Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию!
Шрифт:
«Было бы хорошо, если бы вы мне позвонили».
«Я не знаю, как скоро вы сделаете заказ».
«Неплохо, если вы посмотрите наш веб-сайт».
(В каждом предложении скрытая команда выделена курсивом.)
Ранее мы говорили, что бессознательное не знает, что такое отрицание. Здесь мы снова этим пользуемся. Возьмем такое предложение:
«Я знаю, что вы хотите посмотреть наш веб-сайт».
В нем содержится скрытая команда, однако она никак не скрыта
«Не знаю, хотите ли вы посетить наш веб-сайт?»
Это более мягкий, менее очевидный, но одинаково действенный способ сокрытия той же самой команды. В подавляющем большинстве случаев эта менее явная версия получает более теплый прием. Помните розового слона? Я дал вам команду: «Не думайте о розовом слоне». Если бы я выразился прямее: «Подумайте о розовом слоне», тогда ваш мозг, возможно, и нарисовал бы требуемый образ, но сложилось бы у вас впечатление, что произошло это по вашей воле, или же это случилось по принуждению? Зачем так рисковать в отношении своих потенциальных и существующих покупателей?
Чтобы сделать скрытую команду еще менее явной, «партизаны» частенько разбивают ее на два предложения:
«Не знаю, хотите ли вы посетить наш веб-сайт. Сейчас мы делаем отличное предложение».
Заметили, что включает в себя скрытая команда?
Мы просто выделили команду курсивом (об этом приеме речь пойдет в следующей главе) и включили в нее начало второго предложения, тем самым добавив привязку ко времени. И она стала звучать так: «Посетить наш сайт сейчас».
Привязка ко времени может улучшить выполнение скрытой команды в шесть-семь раз. А вот как можно облегчить создание сходных команд:
1. Разделите страницу на четыре части.
2. В части 1 перечислите желаемые команды (например, посетить наш сайт, позвонить мне, договориться о встрече и т. п.).
3. В части 2 перечислите временные рамки, но только те, с которых может начинаться предложение (например, сейчас, завтра, сегодня, скоро и т. д.).
4. Возьмите одну из записей из части 1 и одну из записей из части 2 и напишите их в части 3, разделив точкой.
5. Возьмите вербальную структуру из части 3 и напишите ее в части 4, затем добавьте текст до и после этой структуры, следя за тем, чтобы высказывание в целом было стилистически правильным.
Дабы высказывание звучало убедительнее, я лично вкладываю две или три команды в предложения, следующие друг за другом, например:
«Не знаю, хотите ли вы работать с нами. Сейчас с моей стороны было бы наглостью утверждать, что вы должны с нами работать. Сегодня я могу сказать вам одно: те компании, что с нами работают, быстро получают прибыль».
Нашли здесь две команды?
Объединять
В этой главе представлено много нового материала. Партизанский маркетинг всегда направлен на применение самых современных методов и стратегий, а материалы этой главы как раз к таким и относятся. Воспользуйтесь моими примерами и постройте свои собственные фразы. Научитесь пользоваться вербальными структурами, применяйте их на практике. Чем больше вы будете овладевать этой техникой, тем убедительнее будет ваша речь.
Глава 4. Прецизионное внушение
Эта глава вас шокирует, ибо она идет вразрез со всем, что вы читали раньше. Извиняться за это я не стану.
Начну с одного из мифов современного маркетинга и сбыта, существующего в фирмах, где слыхом не слыхивали о партизанском маркетинге. Очень многим его вбили в голову, заставив принять как истину. Возможно, вы из их числа.
Традиционная теория сбыта и маркетинга гласит, что простейший и скорейший метод перевода потенциального покупателя из полной апатии в состояние готовности к принятию решения о покупке состоит в нахождении так называемого страдания, развитии этой темы и предложении решения. Типичный диалог может развиваться так:
Боб: Итак, господин Клиент, вы говорите, у вас доставка работает медленнее, чем у конкурентов?
Клиент: Да, Боб. У нас на это уходит семь-десять дней, а у конкурентов — пять-семь.
Боб: И из-за этого вы теряете покупателей?
Клиент: Да, в прошлом месяце потеряли трех или четырех.
Боб: Вы сказали, что средний размер заказа у вас равняется примерно lb10000. Получается, что вы теряете до lb40 000 в месяц?
Клиент: Думаю, вы правы.
Боб: Но это же lb480 000 в год! Ваше руководство, должно быть, в ярости. Боевой настрой персонала, наверно, падает?
Клиент: Конечно, падает. Если не найдем решения, придется сокращать штат.
Боб: Значит, существует вероятность сокращения рабочих мест?
Клиент: Да, более чем реальная вероятность.
Боб: Этого можно избежать. Позвольте, я покажу, что мы предлагаем.
На протяжении многих десятилетий это считалось лучшим, если не единственным методом, заслуживающим внимания работников отделов сбыта и маркетинга по всему миру. У меня для вас есть новость… Это уже не лучший и не самый эффективный метод. Добро пожаловать в современный партизанский маркетинг!