Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию!

Хенли Пол

Этим методом пользуются некоторые из самых успешных профессионалов в мире. Почему бы не смоделировать их? Это я так, к слову.

Состояние положительного результата

Это орудие очень важно по двум причинам. Во-первых, оно дифференцирует вас от большой части ваших конкурентов. Во-вторых, оно позволяет вам выглядеть гораздо профессиональнее и ответственнее тех, кто пользуется традиционными методами.

В предыдущих главах я рассказывал о методе, пропагандируемом традиционными школами маркетинговой и сбытовой мысли, когда нужно определить «страдание» потенциального или существующего покупателя, развить эту тему, а затем предложить решение — ваше решение. В сущности, метод состоит в провоцировании

у потенциального или существующего покупателя достаточно большого дискомфорта, чтобы решение показалось желаемым результатом. Партизанский маркетинг всегда направлен на установление долгосрочных отношений с потенциальными и существующими покупателями. Мы также стремимся к тому, чтобы эти отношения были как можно более легкими и приятными для обеих сторон. Отсюда возникает вопрос о правильности «страдальческого» метода, применяемого традиционными маркетинговыми организациями. Зачем нам делать так, чтобы потенциальные покупатели или клиенты чувствовали себя плохо?

«Метод страдания» представляет собой альтернативу креативному и профессиональному маркетингу. Если для того, чтобы мотивировать потенциального или существующего покупателя на приобретение вашего товара или услуги, вам необходимо заставить человека пережить страдание, значит, вам необходимо пересмотреть свои методы.

«Партизаны» знают, что самый быстрый способ мотивации решения о покупке — это демонстрация положительных результатов. Вызывая у потенциальных и существующих покупателей отличные чувства в отношении покупки, вы устраняете риск сожаления о содеянном. Состояние положительного результата должно присутствовать во всей вашей маркетинговой деятельности.

Прием к оплате разнообразной валюты

Данное орудие является продолжением ключевого мнения «партизанов» всего мира. Состоит это мнение в том, что ваша компания должна существовать для удобства ваших клиентов, а не для вашего. Если на вашем сайте нельзя произвести оплату в фунтах стерлингов, долларах, евро и иенах, значит, вы теряете клиентов. Это факт.

Некоторые банки ограничивают онлайновые платежи с использованием кредитных карт валютой той страны, где проживает владелец карты. Например, держатели некоторых британских дебетовых и кредитных карт могут осуществлять платежи только в фунтах стерлингов. С помощью некоторых российских карт, наоборот, можно платить только рублями или долларами. Получается, что часть российских покупателей автоматически не может совершать покупки на британских сайтах. Скажите честно: вам хочется упускать столь многих потенциальных покупателей?

Наведите справки прямо сегодня, Думаю, вы будете приятно удивлены. Подключение дополнительных национальных валют к большинству э-коммерческих приложений стоит недорого, а для многих других производится и вовсе бесплатно.

Программное обеспечение автоматизации бизнеса

Это орудие должно использоваться каждой компанией. Автоматизация бизнеса — автоматическое управление информационными бюллетенями, автоответчиками, входящей электронной почтой, доставкой документов и обслуживанием покупателей — позволяет сэкономить массу времени. В некоторых случаях автоматизировать можно даже выписку счетов и прием оплаты. Больше нет необходимости держать для этих целей специальных работников.

Технический прогресс — великая вещь. Если вы страдаете технофобией, найдите себе техноголика. Технологии автоматизации бизнеса совершенствуются с каждой неделей или с каждым месяцем, при этом оставаясь очень простыми для применения. Воспользовавшись этим орудием, вы высвободите время для решения важных задач… например, для маркетинга!

Реклама в такси

Это средство маркетинга просто, но очень эффективно. Размещение рекламы на спинках сидений, на квитанциях и даже снаружи таксомоторов может стоить очень дешево. Один из моих клиентов пошел еще дальше: установил в салонах такси 15-дюймовые TFT-мониторы, на которых воспроизводятся 30-секундные

рекламные ролики, по качеству не уступающие телевизионным. Вот это прямой маркетинг для «пленной» аудитории! Монитор напрямую связан со счетчиком, так что реклама демонстрируется только тогда, когда машины едут с пассажирами. За цену, не превышающую стоимости однополосного рекламного объявления в обычном специализированном издании, можно проигрывать свои 30-секундные рекламные ролики четыре раза в час,

24 часа в сутки, на экранах в 3000 такси, разъезжающих по всей территории Великобритании. Такой охват при столь низкой цене — это по-«партизански»!

Комитет по обратной связи с покупателями

Этим орудием практически никто не пользуется, хотя оно содержит в себе массу преимуществ для «партизанов». Модель проста: вы просите группу своих лучших клиентов раз в месяц приходить к вам офис на собрания в качестве комитета по обратной связи с покупателями. Задача комитета — определить и документировать, что ваша организация делает хорошо, что плохо и что надо бы изменить. В этом есть много выгод для вас и для членов комитета:

• Вы узнаете, что ваши клиенты на самом деле думают о вашей организации.

• Люди увидят, что вы работаете с жалобами клиентов напрямую.

• Ваша бизнес-модель может быть построена на основе истинных потребностей рынка. Помните, что 20 % вашей клиентуры обеспечивают 80 % вашего дохода, поэтому если вы сможете привлечь эти 20 % к работе в комитете, они останутся вашими лояльными клиентами.

• Видя, что к их мнению прислушиваются, клиенты вряд ли захотят уйти к вашим конкурентам.

• Когда клиентам предоставляют возможность поделиться своим опытом с другими клиентами, вероятность того, что они будут с вами полностью откровенными, возрастает.

Это всего лишь пять из многих причин, по которым имеет смысл задуматься об учреждении комитета обратной связи с покупателями. Возможно, для вашей организации ежемесячные заседания окажутся слишком частыми или, наоборот, слишком редкими. Спросите своих клиентов, что они думают по этому вопросу, и сформируйте комитет как можно скорее. После первого же собрания у вас сложится углубленное понимание того, как можно улучшить обслуживание потенциальных и существующих покупателей, что, в свою очередь, означает рост вашей прибыли!

Виртуальный офис

«Партизаны» знают, что компания должна существовать для удобства клиентов, а не для своего собственного. С развитием Интернета международные границы для бизнеса фактически исчезли, посему работать нужно 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Очевидно, что не все это время вы сможете находиться в офисе. Обычно, когда нас нет на месте, мы включаем автоответчик. Спросите самого себя, сколько раз вам оставляли сообщение типа: «Здравствуйте, я бы хотел сделать заказ. Моя фамилия Смит, номер моей кредитной карты…» Будем смотреть правде в глаза: никто не любит оставлять сообщения на автоответчике или в голосовой почте. Подумайте: люди звонят потому, что в этот момент им необходимо с вами поговорить.

В настоящее время существует ряд компаний, предлагающих готовые решения под названием «виртуальный офис». Когда настоящий офис закрыт, входящие звонки переадресовываются на заранее определенный номер. Когда вам звонят, отвечает живой человек, представляющийся сотрудником вашей компании (хотя на самом деле он работает в компании, обеспечивающей ваш виртуальный офис). Этот человек объясняет, что вас нет на месте, и предлагает оставить сообщение или сделать заказ. По завершении сеанса связи вам отправляется сообщение (по электронной почте, по SMS или на пейджер) с именем звонившего и результатом звонка. Такая услуга стоит менее одного фунта стерлингов в день! За столь скромную плату вы гарантированно не пропустите ни одного звонка или, что еще важнее, не упустите ни одного заказа. Я не вижу причин для того, чтобы не воспользоваться этим методом.