Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию!
Шрифт:
Если вы прямо сейчас зайдете на свой веб-сайт, то, уверен, больше всего текста обнаружится в разделе «О компании». Также я готов поспорить, что вы больше говорите о себе, чем о своих потенциальных и существующих покупателях. Так бывает сплошь и рядом: очень много «мы» и «наше» и мало «вы» и «ваше».
Когда посетитель заходит на ваш веб-сайт, он ищет информацию, а про себя думает: «Зачем мне это надо?» Допускаю, что для некоторых посетителей важна история вашей организации, а кто-то сочтет интересным список ваших существующих клиентов. Однако использование своего веб-сайта для саморекламы — это не самый разумный подход. Раз уж вы привлекли внимание
Вся информация должна быть представлена в виде выгод для посетителей сайта. Каждому конкретному посетителю должна быть обеспечена причина для сотрудничества с вами. Создавайте свой сайт для удобства и удовольствия столь нужных вам посетителей, а эгоизм оставьте дома.
Стопроцентно добровольный список рассылки
Электронная почта становится всеобщей головной болью, потому что очень многие организации и индивиды ею откровенно злоупотребляют. Уверен, ваша папка входящих сообщений полна спама. Так же, как и моя.
«Партизаны» не рассылают спам. Никогда, никому, ни по какой причине. Мне безразлично, что списки рассылки дешевы, денег на них все равно не заработаешь. Существует небольшое число респектабельных компаний — составителей списков рассылки, которые придерживаются строгой, стопроцентной добровольной политики подписки на рассылки, однако такие организации немногочисленны и редки. Большинство организаций (или, что более вероятно, индивидов), предлагающих списки рассылки, используют специальные программы, именуемые «харвестерами». Такие программы осуществляют поиск по веб-сайтам, форумам, группам и сайтам регистрации доменов и собирают адреса электронной почты, не спрашивая разрешения владельцев. Рассылка информации по таким адресам может обернуться крупными неприятностями. Если интернет-провайдер не отключит вас сразу, то сделает это, когда получит тысячи жалоб на спам.
«Партизаны» подходят к использованию электронной почты профессионально. Когда посетители приходят на ваш сайт, предлагайте им какую-нибудь бесплатную информацию или бесплатный товар. Взамен просите их указать свое имя и адрес электронной почты. Если вы предложите нечто действительно ценное, то вы будете поражены тем, как много посетителей захотят сообщить свою контактную информацию. Теперь самое главное. Не злоупотребляйте доверием, оказанным вам посетителями сайта. Во всех без исключения последующих электронных коммуникациях оставляйте им возможность отписаться от рассылки, перестать получать от вас электронные сообщения. Если посетитель решает отказаться от рассылки, значит, значит он не особенно в ней заинтересован, а потому вероятность покупки в любом случае невелика. В современном партизанском маркетинге существует простое правило касательно контактов с потенциальными и существующими покупателями:
Контактировать с потенциальными и существующими покупателями, только когда есть возможность сообщить им что-то НОВОЕ. Полезной должна быть КАЖДАЯ коммуникация.
Контакты ради контактов, звонки с тем, чтобы узнать «как вы поживаете» и «как дела», не представляют для потенциальных или существующих покупателей никакого интереса. Интерес появляется, когда вы присылаете пресс-релизы или звоните с тем, чтобы сообщить о новом случае, схожем с ситуацией данного потенциального или существующего покупателя.
Итак, вы предлагаете у себя на веб-сайте
Забудьте о том, чтобы покупать или арендовать списки рассылки у третьих лиц. Даже если поставщик утверждает, что в его списке значатся только люди, согласившиеся получать электронные рассылки, согласия на получение сообщений от вас они НЕ ДАВАЛИ.
Ваш стопроцентно добровольный список рассылки станет основой вашего онлайнового маркетинга, поэтому постарайтесь все делать правильно с самого начала. Составляйте список сами, используя ответственные партизанские маркетинговые методы, и тогда эффективность списка будет расти вместе с его длиной.
Теперь у вас есть 25 новых орудий партизанского маркетинга в дополнение к 100 существующим. Что особенно хорошо, 18 из' этих 25 орудий совершенно бесплатны! Позволю себе повторить: теперь у вас есть 18 новых способов получения прибыли, каждый из которых не стоит ровным счетом ничего!
Такой арсенал, точнее комбинации оружия из этого арсенала, объясняют, почему партизанский маркетинг в течение многих лет был и остается в авангарде современного маркетинга. Большинство организаций, применяющих традиционный маркетинг, используют всего лишь несколько видов маркетингового оружия, чаще всего концентрируясь на рекламе (которая, между прочим, является самым дорогостоящим из всех способов продвижения).
«Партизаны» знают, что настоящую последовательность и предсказуемость вкупе со стабильным, прибыльным ростом обеспечивают только комбинации орудий. Теперь вам доступен широчайший выбор средств, какие только существуют в современном маркетинге. Пользуйтесь этим, выбирайте средства, которые вы будете использовать в своих маркетинговых атаках.
Будьте смелыми. Будьте агрессивными. Будьте непреклонными. Проводите свою атаку с использованием тщательно подобранных орудий и сохраняйте верность своему делу.
Глава 11. Будущее партизанского маркетинга
«Партизанский маркетинг» — это самая продаваемая серия книг по маркетингу в истории. На сегодняшний день продано 18 млн экземпляров, серия переведена на 42 языка. И я не намерен останавливаться на достигнутом!
Причина многолетнего лидерства партизанского маркетинга в своей сфере заключается в том, что он сильно отличается от маркетинга традиционного. Если вы придете на один из моих тренингов, я назову вам 19 отличий, причем мы постоянно находим новые. Главное отличие — уверен, что, прочитав эту книгу, вы его ощутили, — состоит в том, что целью партизанского маркетинга является прибыль. Прибыль должна быть единственным критерием эффективности маркетинга. В традиционном маркетинге прибыль ставится в один ряд с разного рода рекламными премиями, осведомленностью о торговой марке и признанием коллег по цеху. Я же придерживаюсь четкого мнения: