Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
Шрифт:
Поэтому будьте аккуратны. Тем более что чистые психотипы встречаются довольно редко. Скорее всего, вы будете сталкиваться со смешанными психотипами:
• АНАЛИТИЧЕСКИ-ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫМ, у которого выгода будет на первом месте, а престиж на втором.
• ЭМОЦИОНАЛЬНО-ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫМ, который не захочет напрягаться, чтобы получить лавры победителя, но будет всем говорить, что им делать.
• ГАРМОНИЧЕСКИ-АНАЛИТИЧЕСКИМ, который захочет очень безопасно и гарантированно, но не подставляясь, зарабатывать хорошие деньги, и т. д.
Именно поэтому, чтобы стать успешным переговорщиком, нужно уметь распознавать все психотипы и их вариации. Необходимо также учесть,
Кроме того, определив психотип, помните, что эмоциональные и рациональные выгоды от сотрудничества с вами должны быть понятны вашим партнерам на всех этапах переговоров. Поэтому, сказав фразу-открывашку целеустремленному, вы не должны делать крен в сторону гарантий для гармонического, конечно, если в переговорах с другой стороны нет человека, озабоченного безопасностью и надежностью сотрудничества с вами.
Кто-то верит, кто-то не верит в переговоры с учетом психотипов. И для тех и для других есть отличные примеры из жизни. Подробно пример, который демонстрирует, как работает вера человека, – с Н. Бором и его подковой – приведен ваше.
В заключение главы предлагаю вам потренироваться в определении психотипов. Выберите одного из своих оппонентов и оцените наличие у него черт всех психотипов, руководствуясь описанием психологических типов людей на рис. 1.11.
Для этого поставьте «+» напротив тех характеристик в описании четырех психотипов, которые вам представляются характерными для вашего партнера. Затем сложите плюсы в описании каждого психотипа и сделайте вывод.
Оцените психотип партнера и готовьтесь к следующим переговорам. А для того, чтобы процент удачных переговоров у вас постоянно рос, вам необходимо освоить технологию выяснения позиций в переговорах. Причем важно сделать это так, чтобы постоянно управлять ходом переговоров. Единственная важная деталь в управлении коммуникацией заключается в том, что ваш партнер не должен этого почувствовать. У него постоянно должно возникать ощущение, что вы как минимум на равных, а еще лучше, если у партнера будет ощущение, что он немножко ведет.
Рис. 1.11.Определение психологических типов партнеров
Не загоняйте партнеров в тупик. В безвыходной ситуации люди становятся малоуправляемыми. Зачем вам это нужно? Пусть у партнера будет ощущение, что он сам принял решение в вашу пользу и учел все необходимые интересы со своей стороны, а для этого необходимо, чтобы между вами и вашими партнерами был эмоциональный «раппорт». Как выйти на это состояние, вы узнаете чуть позже, а сейчас мы с вами рассмотрим вопросы специфики ведения переговоров с иностранцами.
5. Международные переговоры: когда предстоит иметь дело с иностранцами
На дипломатическом языке присоединиться «в принципе» – просто вежливый способ отказа.
Их этой главы вы узнаете о 4 видах деловых культур, какие национальности к какому типу деловой культуры относятся, каких сюрпризов от них можно ждать и как в конечном итоге на них реагировать, чтобы выстроить конструктивное взаимодействие при создании договоренностей и ведении совместных дел.
Время от времени представителям бизнеса необходимо создавать договоренности с зарубежными коллегами или лицами, принимающими решение на международном уровне.
Интересы российского бизнеса лежат во взаимодействии с Китаем, Германией, Францией, Финляндией, Норвегией, Италией и Латинской Америкой, представителями США и Канады и многих других стран.
В наши дни практически весь мир является страной для построения бизнеса. При этом чем масштабнее ваш бизнес, тем скорее вам придется вести переговоры с зарубежными партнерами. Отличный повод познакомиться с культурой других стран возникает на отдыхе за рубежом. При этом часто вы сталкиваетесь с международной субкультурой, и только отдых «дикарями» позволит вам понять, как лучше вести переговоры за рубежом.
Принятая классификация деловых культур выглядит следующим образом (рис. 1.12)
Рис. 1.12.Классификация деловых культур
Обычно зарубежные исследователи относят российских предпринимателей к латинской деловой культуре. Полагаю, что это большое заблуждение. Некоторые представители российского бизнеса более англосаксонцы, чем даже англичане или американцы, типичные представители этой деловой культуры.
Именно поэтому я предлагаю в вышеприведенной классификации помещать представителей российского бизнеса в центр. И точная, на мой взгляд, схема выглядит так (рис. 1.13):
Рис. 1.13.Уточненная классификация деловых культур
Россия, пожалуй, единственная страна, которая одновременно находится на севере и на юге, на западе и на востоке. Это накладывает соответствующий отпечаток на российскую деловую культуру.
При этом чем более «восточным» по своим корням является человек, вынужденный взаимодействовать с западным миром, тем более прозападным будет его поведение. И напротив, чем человек «западнее», тем выше вероятность того, что в интересах своего бизнеса он будет изучать восточные техники и философию бизнеса и жизни. Естественно, это касается в первую очередь динамичных и дальновидных людей, пока еще не нашедших собственную философию успеха.
Именно в связи с этим российскую культуру можно охарактеризовать как культуру деловой игры, когда типичный образ высокоэффективного бизнесмена или политика – это образ вездесущего игрока, примеряющего различные маски в зависимости от того, какое впечатление он хочет произвести на партнеров: от образа рубахи-парня до образа настоящего «батюшки-царя», имеющего право казнить и миловать челядь.
Точно так же на Западе сильные переговорщики понимают, что единый стиль ведения переговоров не всегда является уместным, где-то нужно надавить, где-то проигнорировать, кого-то приласкать, а с кем-то разделить грусть и сожаление. Все эти инструменты нужно уметь применить вовремя и к месту.