Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
Шрифт:
Что имеется в виду, я попытаюсь проиллюстрировать на примере древней китайской притчи.
АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ
Однажды китайский император, проезжая по дальней провинции, увидел длинный забор. На заборе было изображено множество мишеней. Из самого центра каждой мишени торчала стрела. Было видно, что она выпущена с дальнего расстояния.
– Кто этот чудесный стрелок, почему я с ним не знаком? Приведите его сюда! – воскликнул император. Через некоторое время ему привели мальчика лет девяти.
– Мальчик! Это ты так хорошо стреляешь из лука? – спросил император.
– Да, мой господин.
– А как ты это делаешь? – спросил император.
– Ну, я сначала выпускаю стрелу, а затем рисую
Именно поэтому с помощью вопросов вы фиксируете интерес партнера и затем рисуете аргументы вокруг этой мишени. Это позволяет беспроигрышно определить стратегию и тактику переговоров с каждым партнером, не ошибаясь в выборе аргументов и контраргументов при движении к поставленной цели.
4-й этап. Вопрос о действиях
Это самый хитрый вопрос в переговорах. Ответ на него во многом предопределяет исход переговоров. Если вам удается получить ответ на этот вопрос, то можно избежать продолжительных дискуссий, множества аргументов и контраргументов и, пройдя пятый шаг – вопрос о перспективах, переходить к заключительному этапу переговоров – этапу создания договоренностей.
Но давайте рассмотрим все по порядку. Что такое вопрос о действиях? Легче всего будет проиллюстрировать его на примере.
Вопрос о действиях предполагает получение ответа от партнера: что можно сделать для достижения соглашения так, как вам это нужно.
Итак, вопрос о действиях:
Михаил Сергеевич, что мы можем сделать для заключения комплексного договора и организации первой поставки на ваше предприятие к 1 июня 2010 года?
Этот вопрос не предполагает отрицательного ответа, каких-либо вариантов отказа, эмоционального сопротивления или неприятия вашего предложения. Именно для получения позитивного ответа от партнеров очень важно расположить партнера на этапе установления раппорта, сделать его своим союзником в достижении целей и соавтором воплощения картины своего видения, сотрудничества с учетом трудностей и возможного беспокойства, которых вам хотелось бы избежать.
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Однажды на одном международном парфюмерном концерне специалисты отдела закупок попросили помочь решить их проблемы с поставщиками. Вопрос звучал та к: «Как убедить поставщика отпускать продукцию и сырье малыми партиями от 10 кг, тогда как его минимальная партия поставки от 100 кг, а нам 10 кг красителя хватит на год и более». Тогда и возник предметный вариант урегулирования ситуации, а именно сам вопрос о действиях.
– Елена, что мы с вами можем сделать для организации поставок продукции малыми партиями на особых условиях?
Обычно партнер не идет навстречу при такой постановке вопроса, только если собирается мстить вам за ваше давление или пренебрежение личными отношениями на предыдущих переговорах.
Поэтому в каждой сделке помните: Земля круглая, а «пятая точка» – скользкая! И тот, на кого вы надавили сегодня, станет помехой в достижении ваших целей завтра. Иногда помогает искреннее признание своей вины и ошибок. Оно, конечно, может спасти ситуацию, если ваш партнер способен быть великодушным либо если у него есть эмоциональная выгода оттого, чтобы пойти вам навстречу.
Последний пример из личного опыта демонстрирует, что технология Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова работает при сочетании всех этапов и шагов переговоров. Именно поэтому вопрос о действиях нужно задавать до тех пор, пока вы не настроите вашего партнера на тему решения необходимого вам вопроса. Некоторые участники тренингов, не получив ответа на этот тип вопроса, идут дальше. Это неверно. Вам необходимо обязательно получать варианты решений в пользу вашего видения ситуации до тех пор, пока партнеру не придет в голову мысль, как учесть в переговорах и свои и ваши интересы.
При этом, получив ответ на вопрос о действиях, рано почивать на лаврах, необходимо будет закрепить результат
5-й этап. Вопрос о перспективах
Этот вопрос конкретизирует и закрепляет ответ вашего партнера о достижении необходимых целей.
В предыдущем примере о поставках красителя маленькими партиями отдел сбыта партнерской организации ответил: «Предлагаю вам разместить и оплатить заказ на 100 кг красителя, а отправлять его мы будем малыми партиями, разделив с другими заказчиками в вашем регионе».
Естественно, получать в 10 раз больше необходимого смысла не имело, поэтому согласование объема поставки и цены стало делом этапа аргументации, контраргументации и создания договоренностей! Но факт остается фактом – лед тронулся. До тренинга ситуация казалась безвыходной, поэтому рекомендация программировать действия партнера дала свои плоды. Отдел закупок получил алгоритм достижения результата в этом сложном вопросе.
Итак, что такое вопрос о перспективах? Он касается того, как ваш партнер предлагает выстроить схему решения интересующей вас проблемы так, как вам бы этого хотелось, и одновременно – с учетом свои интересы.
Например: Антонина Валерьевна, какой порядок решения вопроса будет оптимальным, на ваш взгляд, на этой неделе?
Это тоже хитрый вопрос, он содержит совещательную логику взаимодействия с партнером, присоединяя его логику мышления, а значит, и его «гигакалории» сознания к решению вашего вопроса.
А когда с людьми советуешься, у них возникает эмоциональная выгода, благодаря которой рациональные выгоды, финансовая заинтересованность и должностные интересы могут уйти на второй план.
Поэтому главная рекомендация в переговорах: делайте ваших оппонентов и партнеров соавторами решенийпо достижению ваших целей. Если человек высказал свою точку зрения и предложил план действий, он всегда будет стремиться делать все возможное, чтобы его рекомендации оправдались, а мнение на порядок достижения цели оказалось правильным. Такова человеческая психология. Верно и обратное: если вы эмоционально восстановили человека против себя, он будет сопротивляться и действовать так, чтобы навязанный вами план действий провалился как можно быстрее или образовалась бы нежелательная ситуация. Дело в том, что главная потребность человека, объединяющая все психотипы, – БЫТЬ ПРАВЫМ всегда и везде. ПРАВОТА укрепляет веру человека в себя, правота придает силы. Правота дарит позитивные эмоции и выступает основой уверенности в себе для каждого из нас. Чем дольше вы пытаетесь отстоять свою правоту в ошибочном поведении, мышлении или действиях, тем больнее вам будет падать в момент, когда «ошибка» вылезет наружу.
Более того, необходимо иметь в виду, что желание быть правым везде и во всем ведет к одиночеству. Одиночество – это цена, которую человек платит за то, чтобы всегда чувствовать себя правым.
Поэтому не бойтесь признавать свои ошибки, приносить обоснованные извинения и менять точку зрения – это важное качество переговорщика – гибкого и уверенного.
АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ
Давным-давно японский самурай наблюдал, как в период большого снегопада огромные ветви дуба склоняли десятки и сотни килограммов тяжелого мокрого снега, который ложился на сучья и, не успевая растаять, обламывал самые толстые и прочные из них.
В то же время гибкие тонкие ветви сакуры, накопив много снега, ловко сгибались, сбрасывая тяжелую ношу, и возвращались в исходное положение, сохраняя изящество и красоту.
Так и древний самурайский род, сопротивляясь компромиссам и не желая идти навстречу ни союзникам, ни врагам, стирался с лица земли, в то время как только гибкость и мудрость были подлинной силой воина, заложившего фундамент и философию древнего мастерства айкидо, позволявшего одерживать верх и, казалось бы, слабым, и безоружным над сильными и хорошо вооруженными.