Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
Шрифт:
При выборе партнера мы можем занять и другую позицию, понимая принципиальную заинтересованность партнера, и сделать такое предложение:
– Я предлагаю нам сегодня сделать паузу. Вам нужно время на согласование условий с центральным офисом или обдумывание порядка оформления сделки, нам нужно, чтобы условия для нас были не только приемлемыми, но и привлекательными.
Самое главное – не делать большой паузы перед следующим шагом, особенно если вас поджимает время, и оперативно задавать второй по логике вопрос.
2-й этап. Альтернативный вопрос
• В продажах:
– Вам
• В закупках:
– Вы сможете принять решение по нашим вопросам на этой неделе или на следующей?
Естественно, риски срыва договоренностей на ваших условиях всегда сохраняются, но если вы находитесь в эмоциональном раппорте, ваш партнер не чувствует себя прижатым к стенке – в этом случае результат будет в вашу пользу, хотя и, возможно, с небольшими корректировками.
3-й этап: вопрос о предпочтениях
Именно поэтому 3-й этап создания договоренностей – вопрос о предпочтениях – всегда должен обеспечивать вам обратную связь с оппонентами. Например:
– Какой вариант для вас предпочтительнее?
– Какой срок кажется вам более реальным?
Здесь вы уточняете, давая возможность партнеру сохранить свое право выбора. Если лишить вашего партнера права выбора, то результат в 90% случаев будет не в вашу пользу. Наличие возможности выбора оставляет партнеру эмоциональную выгоду, связанную с иллюзией его влияния на результат. Это большое искусство – погружать партнера в иллюзию выигрыша и самоуспокоения. Но еще большее искусство заключается в том, чтобы эта иллюзия сохранялась как можно дольше.
Естественно, задавая альтернативные вопросы и вопросы о предпочтениях, необходимо дождаться ответа. Если получен ответ, его можно закрепить обратной связью, которая польстит вашему партнеру, потому что вы повторяете его слова. Например:
– Если я вас правильно понял, нам лучше не форсировать события?
Эта фраза нам пригодится, если клиент выбирает больший период для принятия решений, чем мы ему предложили. А вообще, создавая договоренности, иногда приходится несколько раз прибегать к альтернативным вопросам:
– Хорошо. Давайте созвонимся завтра. Вам удобнее первая или вторая половина дня?
– Полагаю, лучше около 5, когда у нас завершатся все наши совещания.
– Ок, давайте мы с вами свяжемся завтра (около пяти у нас будет время) и обсудим все ключевые вопросы.
4-й этап. Резюмирование
Последняя фраза предыдущего абзаца является образцом четвертого шага создания твердых договоренностей. Этот шаг называется РЕЗЮМИРОВАНИЕМ. При переговорах с финансовыми партнерами о предоставлении кредита под низкий процент и без обеспечения резюмирование может выглядеть так:
– Хорошо. Завтра мы направим вам баланс предприятия, копию учредительных документов, а также договоров с клиентами и поставщиками. Будем надеяться, что мы придем к общему знаменателю.
Иногда в переговорах нет необходимости (это даже вредно) ставить сверхамбициозные цели на начало работы. Иногда амбициозной целью может быть только первичная договоренность с банком принять на рассмотрение документы с целью получения кредита без обеспечения. В этом случае
Способы завершения сделки:
1. По предложению–сделку прямо предлагает заключить один из партнеров.
2. На основе альтернативы–вы предлагаете заключение сделки, перечисляя два возможных варианта и более.
3. Завершение с риском–вы предлагаете заключить сделку, указывая на дефицит (товара, времени действия скидок и т. д.).
4. Заключение по важнейшему пункту (основному преимуществу) – вы указываете на совпадение ключевого интереса партнера и ваших возможностей и предлагаете не принимать во внимание небольшие нюансы.
5. Завершение по второстепенному пункту–вы, предлагая заключить сделку, подчеркиваете преимущества своего предложения по сравнению с альтернативами.
6. Суммирующее–вы перечисляете все основные интересы партнера и соответствующие качества вашего предложения.
7. С уступками–вы предлагаете заключить сделку при условии, что будет сделана уступка со стороны партнера.
8. Завершение по предположению–диалог ведется так, как будто заключение сделки – это уже решенное дело.
9. С учетом будущих событий–заключение сделки связывается с каким-либо будущим событием, планируемым партнером.
В данном случае действует правило, применимое в решении больших, сложных задач.
– Как съесть слона? – спросите вы. – Естественно, по кусочкам.
Именно поэтому нельзя путать конечную цель с целью разовой встречи, касающейся того, какие договоренности у вас должны быть установлены с партнерами сегодня к 16:00. Иногда целью может стать получение поддержки со стороны 4 из 5 членов делегации оппонентов, а лучше пяти из пяти. Вы не всегда можете предусмотреть, сколько весит мнение каждого в отдельности члена делегации в процессе принятия решения о создании договоренности с вами. Иногда самый молчаливый представитель может оказаться самым влиятельным, а самый разговорчивый – с кем у вас установлен наилучший контакт – наименее важным.
Именно поэтому помните: вы всегда ведете переговоры с людьми, с каждым в отдельности, а не с продуктом. Не с абстрактными юридическими лицами, а именно с живыми людьми, которые могут иметь свои симпатии и антипатии, свои эмоциональные потребности, желание быть услышанными, понятыми, принятыми, одобренными или даже высоко оцененными в процессе своих действий и решений. Поэтому не стесняйтесь в ходе переговоров апеллировать к тезисам и предложениям всех членов противоположной команды, учитывая статус каждого в отдельности. Нужно уметь обращаться с вопросами к каждому своему оппоненту. Особенно когда ваши тезисы и предложения заставляют отдельных участников переговоров с другой стороны складывать руки на груди, чесать лоб, прикрывать глаза или иначе реагировать на ваши спорные тезисы или непонятные действия.