Переговоры без страха и тревог
Шрифт:
Давайте рассмотрим более подробно каждый из этих терминов.
«Заражение» – это свойство выражается в форме овладения некой доминирующей эмоцией всеми участниками группы. Создавая определенную эмоцию у небольшой группы внутри аудитории, Вы получаете возможность «заразить» всю группу этой эмоцией и таким образом повлиять на восприятие. Как известно, эмоциональное состояние сильно влияет на восприятие. В зависимости от настроения или состояния души, что-то станет наполовину полным, а что-то наполовину пустым. Теперь мы с вами понимаем, что для того, чтобы эффективно работать с группой людей, нужно создать определенное состояние.
1. Попросите людей представиться, особенно если в группе незнакомые люди. Этот прием заставляет всех настроится на позитив, а главное – согласиться с Вашим доминированием.
2. Если группа большая, попросите группу охарактеризовать саму себя. Например, Вы задаете вопрос: «Скажите, кто здесь присутствует по профессии?», и замолчите, дожидаясь ответа. Потом уточняйте: «Может, еще кто-то есть? Простите, что беспокою, но хотелось бы понимать, как построить свое выступление, чтобы оно было понятно для всех».
3. Расскажите анекдот, если конечно уверены, что это у Вас получается и он уместен. Я, например, не обладаю талантом юмориста. Я скорее пересказываю анекдоты, без видимой претензии на смех в аудитории, но и этого порой хватает, чтобы все улыбнулись и сосредоточили свое внимание на мне.
4. Мне нравится сформировать в процессе диалога небольшую группу активных участников из зала и вступить с ними в полемику. Такая ситуация создает специфичную эмоцию активного участия в обсуждении. Это состояние распространяется на всю группу и помогает сосредоточить внимание людей на важных деталях.
5. Очень важно создавать эмоциональные образы. Например, можно использовать такую модель: «Представьте себе, как у вашего товарища сломался прибор, инструмент. Вы видите, какое у него выражение лица, слышите, какие слова он говорит в космос и этому предмету. А теперь представьте, что в этот момент Вашему товарищу дают на пробу наш товар, который исключает такую ситуацию даже теоретически. Видите, сколько радости и воодушевления выходит через его расплывшуюся улыбку?» Если Вам удалось провести такую визуализацию и сделать ее сочной и насыщенной, то Вы молодец, хорошо поработали. Вы создали душевную потребность в продукте.
Говорить на тему общения с аудиторией можно очень много и долго. Чтобы описать проблематику и инструментарий общения с аудиторией, нужна целая полнокровная книга. В этой книге мы ограничимся некоторыми простыми инструментами и техниками.
«Доминирование ценностных суждений над рациональными» – это свойство выражается в том, что в группе люди склонны больше использовать механизмы оценки и реакции на информацию, свойственные подростковому возрасту. Можно даже сказать, что разум группы напоминает средний показатель подросткового ума участников. Если мы это знаем, то нам в качестве аргументации нужно использовать следующие связки текста.
· «Он прекрасно реагирует на …, потому что у него пятнадцать единиц …».
· «Она оптимальным образом удовлетворяет наши потребности в ….»
· «Он решает ключевую задачу в ….. и заканчивается в 100 % случаев»
Обратите внимание, что сначала идет некое прилагательное, лучше, если оно носит оттенок преувеличения. И в качестве подтверждения Вы можете привести некоторые цифры. Обратите внимание на тот факт, что даже не самые лучшие показатели при такой подаче вызовут хорошую реакцию.
Например, при продаже франчайзингового проекта Вы скажете: «Представьте себе, что бизнес
При этом прибыль может быть даже ниже среднего показателя по аналогичным бизнесам. Бизнес по постройке дорог, вообще из другой оперы. Для преувеличения своих показателей Вы можете использовать любые меньшие значения. Просто, Вы вместо анализа эффективности должны продемонстрировать ту радость и возможность, которую может получить новый обладатель. И если она его устраивает, значит ему нравится. Как говорил мой преподаватель онтологии и теории познания на философском факультете, корову и сапожную щетку можно объединить в один вид по признаку наличия шерсти.
Основным и главным признаком того, что в процесс презентации Вы формируете у людей представления и заставляете их чувствовать, является то, что они подымают глаза вверх, когда что-то представляют или опускают вниз, когда настраиваются на свои ощущения. Например, представляют как будет выглядеть 10 тыс. домиков. Если Вы попросите ребенка представить себе розового слона, его глаза подымутся вверх. А если попросите его представить, что он почувствовал, когда слон легонько погладил хоботом по спине, то ребенок опустит глаза вниз. Это классические физиологические реакции, которые сообщают нам про мыслительные процессы. Глаза вверху – люди представляют или вспоминают. Глаза внизу – люди стараются ощутить. Эти две реакции легко отследить и использовать для обратной связи.
Теперь Вы можете проверить себя на предмет мастерства создания образов и ощущений у других людей. Попросите группу людей представить себе некоторый автомобиль, программу, часы, колбасу, что угодно на ваш выбор. Потом сделайте жест руками, как будто указываете на этот предмет или описываете в воздухе его форму или присутствие. Одновременно описывайте этот предмет словами, старайтесь делать это красочно. Используйте все краски и кисти своего языка. А сами внимательно наблюдайте: кто поднял глаза и как будто заглянул внутрь себя? Эти люди отдались Вашему влиянию. Наличие созданного визуального образа и ощущения увеличивает вероятность покупки в разы.
«Подавление инакомыслящих или власть большинства» – часто в аудитории находится человек, который принимает нелояльную и агрессивную позицию по отношению к выступающему. Можно с ним бороться за первенство знания и профессиональный авторитет, но это не всегда уместно и не всегда возможно. Гораздо проще настроить против него всю аудиторию. Группы людей в большинстве случаев легко настраиваются против такого надоедливого «лидера». Это можно сделать примерно так. После очередного провокационного вопроса Вы говорите: «Все уже заметили, что Вы явно превосходите других по знанию и пониманию этого вопроса, продукта, проблемы. Очевидно и то, что огромным количеством вопросов, можно сорвать (испортить) презентацию даже гениального продукта. Тем более, что мы говорим просто про хороший продукт. Я Вас попрошу, задавайте вопросы по существу, ответы на которые порадуют других участников, не будут раздражать и занимать время всех присутствующих. В любом случае я очень благодарен Вам за активность». Важно произнести это все спокойно и не обижая человека. После таких слов редко кто продолжает активничать. Важно показать, что Вы защищаете время присутствующих и не раздражаться при этом.