Переговоры без страха и тревог

Маличевский Владимир

– пригласили к себе для совершения сделки.

Мы же с вами обязаны помнить, что продажи – это главная цель переговоров.

Тема проведения презентаций и публичных выступлений чрезвычайно интересная и очень объемная. Эта тема достойна отдельной книги. По этой причине я заканчиваю обсуждение проблематики презентаций и работы с аудиторией. Думаю, что и этого материала будет достаточно для освоения.

Упражнения для освоения навыков.

1. Попробуйте в кругу своих друзей и близких поиграть изменением тембра, ритма, силы и интонаций голоса. Очень хорошо играть с детьми. Они очень непосредственны в реакциях и дадут точную обратную связь. Главное не то, что Вы научитесь

мастерству управления голосом. Главное то, что Вы должны разрешить себе использовать заметные изменения в речи на публике. Пробуйте, это весело и интересно. Используйте неправильные интонации, делайте два ударения в речи, искажайте голос, чтобы привлечь внимание. У Вас со временем появятся свои техники и приемчики.

2. Научитесь держать паузы. Они привлекают внимание и концентрируют очень сильно. Просто во время семейного ужина сделайте несколько неожиданных пауз в своей речи. Обратите внимание на себя. Посмотрите, как будут вести себя люди. В некоторых ситуациях Вы даже увидите некое нетерпение и выраженное желание услышать продолжение.

3. Перед презентациями, сформулируйте 2–3 определения продукта. Выучите определение продукта и основные преимущества наизусть и проговаривайте их про себя или вслух с разными интонациями, возможно даже идиотскими. Можете посмотреть на себя в зеркало. Потом будет очень легко общаться. Даже если будут сложные слушатели.

4. Тренируйтесь проводить презентацию со своими близкими. Лучше, если Вы заберетесь на стол и оденете несуразную одежду или, наоборот, снимите одежду. Такая неуместность создает состояние стрессовости. Выступать Вам придется тоже в стрессовом состоянии. Я на тренингах загоняю людей на стол делать презентации. Помогает.

ВЫВОДЫ

Вывод первый

У презентации одна цель – получить прибыль.

Вывод второй

Задачи должны быть выражены конкретно и в цифрах.

Вывод третий

Результаты презентации нужно проверять.

Вывод четвертый

Тщательнее готовитесь – успешнее продаетесь.

Вывод пятый

Создавайте впечатления и образы.

Вывод шестой

Статистику и цифры используйте для создания впечатлений и образов, а не только чистого описания.

Вывод седьмой

Всегда помните цель и задачу, это поможет быть эффективнее и правильно строить коммуникацию.

Вывод восьмой

Завершайте сделку напоминанием, согласованием, заключением договора.

11. УСПЕХ НА ПЕРЕГОВОРАХ И ВИЗУАЛИЗАЦИЯ

Эта глава предназначена для тех, кто достиг достаточно высокого уровня профессионализма в проведении переговоров и имеет некоторый опыт занятий по методикам позитивного мышления, развития через визуализацию, а также по самовнушению, проходил различные тренинги личного роста или занимался йогой. То есть для тех людей, которые стараются сделать свою жизнь осознанной и счастливой.

Визуализация это процесс достаточно знакомый для всех. Однако не все знают и умеют использовать его для повышения качества жизни. Процесс визуализации подразумевает формирование четкого образа событий и результатов, которых хочешь достичь. Процесс визуализации позволяет вызвать у человека необходимое оптимальное состояние, которое позволит максимально использовать свой, профессиональный и личный опыт, повысит эффективность мышления. Когда человек четко формирует образы и переживает их, он концертирует все свои осознанные и не осознанные ресурсы психической

сферы. При условии такой концентрации на результате, очень часто бывает так, что мы неожиданно находим оптимальные способы решения задач о которых раньше и не догадывались. Говоря языком научным, процесс визуализации формирует «психологическую готовность» к переговорам. В этом случае лебедь, рак и щука будут тянуть повозку в одном направлении.

Использование визуализаций в переговорной практике предполагает наличие определенной степени мастерства и профессионализма, что позволяет переговорщикам спокойно, уверенно, рационально, без опасений и сомнений проводить переговоры. Здесь нужно «спокойствие и только спокойствие».

Этот метод продемонстрировал свою высокую эффективность при проведении серьезных переговоров, незначительных продаж и даже телефонных переговоров.

Использование этого метода предполагает определенную моральную или даже духовную ответственность переговорщика, ведь основными принципами подобного рода деятельности являются принципы «не навреди» и «сотрудничество ради общего успеха». Подобные постулаты соответствуют общепринятой морали и специфической работе нашего подсознания.

Постараюсь объяснить механизм функционирования нашего сознания при помощи определенных метафор, которые помогут Вам лучше понять данный процесс. Если описывать деятельность сознания традиционными научными терминами, придется написать еще одну книгу.

Мы живем в мире, который сами себе представляем. Следовательно, мир – это то, что мы о нем думаем. Если мы постоянно воспринимаем мир как опасный, то неосознанно замечаем в основном то, что представляет для нас опасность, все остальное остается незамеченным и проходит мимо. О людях, которые замечают только хорошее, радостное, чистое и светлое, часто говорят, что они наивные. Исходя из этих положений, можно сделать вывод о том, что если мы поменяем отношение к миру или ситуации, то они изменятся. Это так называемая параллелистическая теория, которая описана во многих религиозных учениях, философских течениях и научных работах по психологии. Например, К.Г. Юнг и его последователи очень подробно описывали эти механизмы. В философии подобную теорию рассматривают как теорию объективного идеализма, но теоретические умопостроения не являются целью этой книги. Перейдем к делу, то есть к основным закономерностям данной методики.

Основные положения

1. Использование визуализации с целью давления или насилия по отношению к другим людям или группам людей обязательно приведет Вас к аналогичной ситуации. Отсюда принцип: не навреди себе в первую очередь.

2. Задачи, которые Вы хотите достичь с помощью визуализации, должны быть конкретными, четкими, указаны в цифровом или любом, физически измеряемом виде. Например, нужно «провести веселые переговоры». Вы ищите в своем опыте состояние, которое будет эталоном для веселья, чтобы его смоделировать. Если Вы не сформулируете четкую цель, то Вы получите то, что смоделируете. Вот пример из собственного опыта.

Я моделировал ситуацию успешных переговоров. Выглядела она так. Переговоры пройдут в дружеской обстановке, мы достигнем согласия и понимания. В результате мы очень мило пообщались и даже много смеялись. Мы пришли к согласию по многим вопросам, только не по тем, которые мне нужно было решить на самом деле. Вначале я усомнился в своих способностях. А потом понял: что заказал, то и получил. Мы оба согласились с тем, что в Америке уровень жизни намного выше, чем у нас. Визуализация прошла успешно. Я ведь не представил себе конкретных тем, цифр, условий. А кто виноват? Именно для этого следует быть конкретным в формулировке своих задач на переговорах.