Переговоры без страха и тревог
Шрифт:
3. Задачи, которые Вы ставите перед собой, должны быть реально достижимы.
4. Эта методика подразумевает, что ваш партнер должен получить определенную выгоду от сотрудничества с вами, причем выгода может быть как материального, так и морально-ценностного плана.
Если Вы согласились принять эти принципы без критики, то мы продолжаем.
Шаг первый
Этап подготовки. Вы собираете как можно больше информации о своем партнере, его соратниках, их интересах, потребностях и ожиданиях а также обстоятельствах, которые могут повлиять на ход переговоров. То есть делаете то, что мы обсуждали в главе о структуре переговоров.
После этого, Вы анализируете материал и формируете стратегию проведения переговоров,
Шаг второй
После того как все это сделано, можете выпить чаю и отдохнуть. Второй этап требует достаточно высокой степени расслабления тела и активизации внимания. Как правило, расслабление достигается в положении полулежа, в кресле, сидя на краешке стула или в любой другой расслабляющей позе, которая Вам удобна. Не рекомендую делать это лежа, поскольку в этом случае Вы можете попросту заснуть.
Для начинающих подскажу, что лучше всего расслабляться, контролируя свое дыхание. Внимательно следите за своим дыханием. Делаем медленно «вдох – выдох», «вдох – выдох» и так раз 20. Этого достаточно для того, чтобы успокоить сознание и расслабиться. Если кто-то из Вас занимается какими-либо техниками визуализации, релаксации или дыхания, расслабляйтесь так, как Вам удобно.
Шаг третий
На этом этапе мы учимся распознавать состояние достижения нужного результата. Для этого в расслабленном состоянии необходимо вспомнить любую ситуацию, когда Вам было очень приятно оттого, что Вы что-то получили. Например, Вам подарили велосипед или Вы купили автомобиль. Переживите это состояние, ощутите его всем телом, прочувствуйте его и запомните его. Когда Вы вышли на пик яркости переживания, сделайте себе установку путем нескольких повторений: «Это состояние у меня будет возникать во время визуализации тогда, когда я добьюсь своей цели». Подобного рода сигнальное состояние, как правило, очень быстро запоминается и воспроизводится.
Шаг четвертый
Теперь переходим к самому серьезному этапу. Представьте себе ситуацию переговоров, закройте глаза и мысленно воспроизведите обстановку, желательно в ярких красках, с деталями, со звуками, как в реальности. Если Вам не удается «увидеть» четкую картинку, не теряйтесь, это могут быть неясные образы или что-то другое. Главное, чтобы Вы осознавали, что перед вами происходит. Постарайтесь ощутить настроения участников, их желания, потребности и ожидания. Очень важно получить реальное ощущение, а не приписывать свои мысли другим участникам. После этого начинайте переговоры. И тут самое главное. Перед тем как изложить свои предложения, Вы от всей души пожелайте своему партнеру или партнерам счастья, здоровья, успехов, исполнения желаний, полной самореализации. При этом очень эффективно в качестве подарков раздать партнерам разноцветные шарики (белые, золотые, голубые, розовые и т. д.) Самое главное чтобы эти цвета были очень чистыми и светлыми. По собственному опыту скажу, что мужчины любят светло-голубой и золотой, а женщины – розовый и бирюзовый. Здесь главная задача – убедить Ваших партнеров в искренне позитивном отношении к ним. Если Вам не хватает аргументов, можно попросить партнеров о помощи напрямую. Однако очень важно понимать то, что если Вы на самом деле неискренны и просто их обманываете, то визуализацию лучше закончить сразу. Данная тактика эффективна только при положительном отношении к партнерам. После того, как Вы почувствовали, что от Ваших партнеров начинают исходить эмоции, подобные Вашим, переходите к делу. Начинайте излагать свои предложения и аргументы. Не сдерживайте свою фантазию. Пусть переговоры развиваются сами в вашей голове.
Запомните: как только Вы почувствуете заминку, начинайте искренне желать партнерам успехов, счастья и различных, но реальных выгод от сотрудничества с вами. И снова продолжайте аргументировать.
Чем сложнее переговоры, тем больше времени требует подготовка и, следовательно, количество визуализаций. К некоторым переговорам необходимо готовиться каждый день на протяжении 10–15 дней. Для проведения незначительных продаж достаточно 10 минут визуализации вечером накануне. Это зависит от мастерства владения медитацией и навыками переговорщика. Не забывайте о главном: если Вы хотите заменить визуализацией свою уверенность, настойчивость, желание учиться и достигать результата, то вряд ли она Вам поможет. Вы же не заменяете визуализацией занятия по вождению в автошколе. Впрочем с помощью этого метода можно существенно увеличить даже скорость обучения навыкам вождения автомобиля.
После первых проб контролируйте результаты визуализации на практике, даже самые незначительные. Ваш мозг должен привыкнуть к результативности этого необычного для него дела. Чем больших успехов Вы достигнете, тем более успешно будете работать впоследствии. Однако не забывайте об основных закономерностях и принципах этого метода.
По опыту могу сказать, что визуализация иногда дает очень необычные результаты. Например, если на этапе подготовки не были учтены важные факторы, вынуждающие вашего партнера отказаться, и договоренность срывается. Через некоторое время, когда возникнет похожая ситуация, она пройдет практически идентично, но уже с другим партнером и с пользой для Вас. Это значит, что ваша работа не пропала даром, она принесла положительные плоды.
Аналогичную визуализацию можно практиковать перед переговорами по телефону. Для этого необходимо сделать следующее. Мысленно сформулируйте цель звонка, напишите на бумаге, о чем Вы будете говорить, и подготовьте необходимые документы или таблицы. Еще раз внимательно все изучите, а теперь самое приятное… Откиньтесь на спинку кресла. Я всегда кладу руки на стол, как школьник, опускаю на них голову и пробую заснуть. Через 2–3 минуты Вы войдете в состояние дремоты. И в этом состоянии старайтесь проделать то, что уже было описано ранее. При использовании телефона достаточно мысленно направлять на ту сторону трубки приятные цвета и пожелания с просьбой о согласии. Если Вы хотите что-то решить, можно проводить «переговоры» в своей голове. Только объясните своим коллегам и начальству, что во время сна на рабочем месте на самом деле Вы очень напряженно и интенсивно работаете на благо развития всей организации.
ВЫВОДЫ
Вывод первый
Существенно повысить эффективность на переговорах можно с использованием визуализации.
Вывод второй
Для эффективного использования визуализации мы используем только позитивные эмоции и пожелания.
Вывод третий
Визуализация существенно повышает эффективность, но не заменяет самих переговоров.
Вывод четвертый
Моделирование переговоров во время визуализации происходит в стиле сотрудничества с учетом потребностей партнера.
Вывод пятый
При доверительном отношении к этому методу использование визуализации перед переговорами по телефону увеличивает их эффективность на 15–20 %.
Вывод шестой
Проводить эффективные визуализации нужно тоже учиться.
А теперь, мои дорогие и успешные бизнесмены и бизнес-леди, студенты, агенты, менеджеры, руководители, достигайте новых вершин, зарабатывайте больше, помогайте другим, тратьте деньги на благотворительность и на развитие самих себя. Живите полной жизнью, и она Вас отблагодарит. Успехов Вам, здоровья и удачи!