Переговоры без страха и тревог
Шрифт:
Как видим, мы влияем на окружающих в любом случае, хотим мы этого или нет.
Поэтому лучше процесс влияния взять под контроль и получать от него какую-нибудь выгоду, а не разбрасываться своими эмоциями впустую.
Цель данной части – коротко охарактеризовать саму структуру влияния. Более детально техники влияния будут описаны в других разделах.
Итак, давайте разберёмся, как мы влияем. Влияние осуществляется через разные каналы. В качестве основных каналов можно назвать:
· Месторасположение нашего тела.
· Форма тела: поза, движение тела, жесты и мимика.
·
Месторасположение
Месторасположение – это такой способ влияния, на который мы меньше всего обращаем внимания. Именно поэтому он влияет наиболее незаметно. Структура пространства воспринимается нами неосознанно. Например, мы практически всегда знаем, какое место займет наш руководитель за столом. Правильно, доминирующее. Как мы узнаем, что это место доминирующее? Я не знаю, и думаю, что Вы тоже не знаете как. Но все мы знаем приблизительно одно и то же. Например, люди во всем мире воспринимают первого вошедшего в помещение, как главного. Такова первая реакция.
Теперь давайте разберемся, какое отношение «положение в пространстве» имеет к эффективности переговоров. Вот несколько простых рекомендаций:
· Если Вам предлагают первым войти в комнату, спокойно скажите «спасибо» и не торопясь войдите.
· Старайтесь не допускать больших дистанций с партнёром. Например, с противоположной стороны круглого или овального стола. Старайтесь сесть поближе и под углом в 45–15 градусов.
· Если Вас посадили напротив и далеко от стола, извинитесь и пересядьте ближе.
· Если Вам не предложили стул, и Вы стоите перед столом, постарайтесь подойти ближе к столу, чтобы партнёр чувствовал ваше присутствие.
· Старайтесь занимать некоторое «центральное» место в пространстве. Его практически всегда можно «интуитивно» выделить.
· Категорически избегайте «самых слабых» мест. Как правило, – это место возле двери и спиной к ней. Большинство неосознанно воспринимает его, как место самого слабого.
Для того, чтобы сформировать точное представление об использовании месторасположения как инструмента влияния, нужно просто понаблюдать:
· Как рассаживают гостей?
· Кто и какие места занимает на собраниях?
· В какой очерёдности заходят работники разного статуса?
· Как зависит положение в кабинете от статуса работника?
· Как зависит место для отдыха в комнате от статуса в семье?
Если Вы понаблюдаете за поведением людей – легко сможете замечать некоторые закономерности. Помните, что Вы должны быть в приоритете. Занимайте выгодное и «сильное» место. Вы можете вежливо уступить место даме или ребенку, если, конечно, это не ваш партнер по переговорам.
Влияние через месторасположение само по себе ничего не решит, но может помочь увеличить вашу эффективность во время переговоров и увеличить вашу способность влиять на партнера.
Поза, движение тела, жесты и мимика
Поза, движение тела, жесты и мимика – это самые сильные инструменты влияния. Они даже сильнее, чем вербальный (речевой) канал, потому что содержание сказанного вами будут воспринимать через призму первого восприятия. Беседу с вами будут вести в зависимости от того, каким является ваш образ, сложившийся в первую секунду. Если быть точным, то восприятие длится до 0,15 секунды. За это время мы даем оценку увиденному. Оценка формируется на основе жизненного опыта и стереотипов, ставших уже автоматическими и неосознанными ( в психологии
Вывод из вышесказанного можно сделать простой. То, как Вы зашли (выражение лица, поза, походка, эмоция, которую Вы излучаете), будет во многом определять весь ход дальнейшей встречи. Изменить первое впечатление в лучшую сторону будет очень сложно. Поэтому имейте в виду, что тактику поведения с вами выбирают в большинстве случаев еще до того, как Вы заговорите. И если на Вас сразу «давят» – часто Вы сами тому причина.
Вы должны заходить открытым, доброжелательным, уверенным и сильным и быть комфортным для партнера!!!
Наиболее эффективная модель позиционирования позы, мимики, и жестов – это выдержанно-активная. Это значит, что Вы легко и раскованно себя ведёте, можете жестикулировать, выражать позитивные эмоции на лице. Обратите внимание, что по отношению к партнеру Вы демонстрируете только позитивные эмоции. Даже если он недоволен и открыто это выражает. Даже если Вы приняли очень жесткую позицию, оставайтесь добродушными.
При этом Вы можете быть строгим, деловым, открытым, даже веселым. Это ваш собственный выбор. Вы можете изобразить целое расстройство из-за утраты, какого-либо условия. Особенно если оно не было важным для Вас. Пусть думает, что Вы сделали огромную уступку. Партнер не должен понимать, как Вы реагируете. Такая нейтрально-позитивная манера поведения позволяет в любой момент времени резко измениться. Например, изобразить гнев или удивление, при этом развести руками и выпятить глаза. Если ваше поведение стабильно позитивное, ровное и уверенное, то эффект от демонстрации изменения Ваших эмоций будет сильнее. Например, Вам выставили жесткие условия, а Вы вместо возражения искренне удивляетесь в ответ на это, как будто партнер, сделал что-то неимоверное и ужасное, и Вы даете ему возможность исправиться. Иногда так смотрят учителя в школе. Классный трюк. Многие даже сильные переговорщики теряются. Очень сложно продолжать аргументировать свою позицию если на Вас смотрят настолько удивленно.
Чтобы обеспечить эффективное влияние своим присутствием:
· тело, лицо и руки раскованы (в пределах приличия конечно);
· основная эмоция, которую мы демонстрируем – позитивная настроенность по отношению к клиенту и внутренняя уверенность;
· расстройство, сожаление, обиду и другие подобные эмоции не выдаем или демонстрируем очень невыраженно;
· при необходимости демонстрируем возмущение, жёсткую позицию, удивление;
Недопустимо прятать все свои эмоции, а тем более быть напряжённым. Часто такое поведение провоцирует по отношению к себе иронию и желание слегка «поиздеваться». Такое, к сожалению, бывает, даже если Вы приносите выгодное предложение.
В полном объеме и в деталях эту тему влияния присутствием я рассматриваю в части «Влияние через тело».
Особенности речи: темп, интонации, сила, выразительность
Когда я говорю о влиянии речи, я подразумеваю не столько смысл сказанного, сколько «как» это было сказано. Это связано с тем, что именно то, как мы говорим, часто имеет большее значение, чем то, что мы говорим. Смысл сказанного вами часто интересует партнёров уже после того, как их что-то серьёзно заинтересовало.