Переговоры без страха и тревог
Шрифт:
Вывод третий
Для того чтобы было легче идти к успеху, нужно выкинуть всякий хлам из головы и сердца, а свободное место наполнить светлыми, чистыми, радостными убеждениями.
Вывод четвертый
Теперь я понял: чтобы добиться успеха, просто необходимо стать профессиональным переговорщиком.
4. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
Проблема уверенности в себе беспокоит многих людей на этой планете. По этому поводу написано огромное количество книг, проведено множество тренингов и семинаров. Периодически очередной лидер-гуру призывает нас стать уверенными в себе и взять ответственность за свою жизнь на себя. Я их поддерживаю. Но не стал бы окутывать понятия
Я знаю достаточно много людей, которые в молодости были, откровенно говоря, застенчивыми, а сейчас вполне уверенные в себе люди. При этом они не посещали семинары, не занимались даосскими практиками и не увлекались экстримом. Я поддерживаю любые духовные практики. Но когда мы говорим про уверенность в себе, мы скорее говорим про определенные поведенческие навыки и адекватные убеждения, чем про духовную составляющую. Когда я говорю про уверенность в себе, я в первую очередь, говорю не про сверх-мега-стар уверенного, который станет вторым Траутом, Фордом, Рокфеллером, Джобсом. Я говорю про стабильного профессионального специалиста, который осознает свою деятельность в деталях и легко прогнозирует, чем будут заканчиваться его действия. При этом он легко управляет своими и, как следствие, чужими реакциями. На пути достижения профессионализма такого уровня главное – это работа над собой, а не какие-либо тайны. Поэтому я буду говорить про «нормальных» людей, которые не ленились потратить энергию и время на свое развитие.
Давайте разберемся, из чего состоит уверенность в себе.
Выглядит это все на самом деле довольно просто.
Картинка вышла простая, даже банальная. Давайте разберемся с этой «банальщиной».
«Я знаю, что делать» – эта часть чувства или состояния уверенности в себе начинается с того, что мы осознаем то, чем мы занимаемся.
В нашем случае, мы профессионально занимаемся переговорами, продажами или любой из разновидностей этой деятельности. Мы четко сформулировали для себя цель конкретного действия. Это действие является следствием нашего жизненного пути. Слово «четко» означает, что мы можем одним односложным предложением сформулировать свою цель сегодня и здесь, в конкретный момент, и описать свои шаги по достижению своей цели сегодня, здесь и сейчас. Также мы понимаем, что мы будем делать с сегодняшними результатами завтра. При этом мы всегда удерживаем краем сознания свою общую цель – прибыль и результат в ожидаемых нами денежках.
Например, я должен каждый день проводить две встречи с новыми клиентами и достичь показателя 35 % успешных встреч. Или, скажем, проводя презентацию, Вы поставили себе цель получить четыре договоренности о встречах с участниками. Такие цели и задачи просты и понятны. Если Вы их придерживаетесь во время работы, у Вас есть все шансы достичь результата.
Вспомните ситуацию, когда Вы пришли на некую встречу и не имели четкой цели для себя. Естественно Вы терялись, заикались, забывали сказать важные аргументы, Вас легко сбивали с мысли и т. д. После чего, по дороге домой, Вы стучали себя по лбу и приговаривали: «Нужно же было вот так сказать!..»
«Я знаю, что делать» – это понимание того, чем я занимаюсь, что делаю сейчас, что буду делать потом и что является результатом моей работы. Когда мы это понимаем, у нас возникает состояние здоровой жизненной и профессиональной активности. Наверняка большинство из нас в той или иной форме знает это состояние. Часто оно возникает у нас когда мы играем в игру, которой хорошо владеем. Оно не всегда гарантирует победу, но по крайней мере обеспечивает комфортное психологическое состояние, чувство уверенности. Посмотрите на этот список еще раз.
· Я знаю, зачем я сюда пришел.
· Я знаю, что я должен достичь сейчас.
·
· Я знаю, как все эти действия и цели соотносятся с моими жизненными целями.
Вы, наверное, заметили, что состояние уверенности начинает формироваться с того, что мы осознаем свою профессию как предназначение и одновременно относимся к ней, как к приятной и веселой игре. Если человеку не нравится его профессия, он никогда не достигнет состояния активной расслабленности, то есть уверенности в себе. А если профессия нравится, то у человека не возникает труда в ее освоении. Мешает только лень.
Не думаю, что в этой книге стоит заострять внимание на проблеме жизненного пути и предназначения каждого из нас. Это тема другой книги.
Давайте рассмотрим такую ситуацию. Представим, что я менеджер по продажам, который пытается завести свой продукт крупному и капризному дистрибьютору. В этом случае основа моей уверенности в себе заключается в том, что мне нравится моя работа и то, что я делаю. Я осознаю, что я должен провести презентацию не для того, чтобы покрасоваться знанием продукта, а для того, чтобы завести свой продукт к дистрибьютору. По этой причине я буду искать во время презентации лояльные взгляды партнеров и вытаскивать их на разговор о выгодности продукта для дистрибьютора. Я заставлю руководителей назначить встречу, на которой буду обсуждать условия договора. Естественно, все документы и образцы у меня с собой. И если мне не удастся в данный момент сделать то, что я задумал, я готов вернуться снова или попробовать уговорить лиц, принимающих решения, играя на жалости. Мне это интересно – я же играю. Если проиграю – я возьму реванш.
«Я знаю, как это делать». Эта составляющая уверенности в себе довольно проста, по своему содержанию, намного проще, чем предыдущая. «Я знаю, как делать» – означает, что я умею делать то, что делаю. То есть, умею легко выражать свои мысли, легко выясняю потребности клиента, знаю все возражения и ответы на них и легко обрабатываю сопротивление партнера – это все и означает – «Я знаю, как это делать!!!». Эта часть описывает наши навыки. Если я имею достаточный опыт, легко и уверенно управляю автомобилем, пользуюсь компьютером, рассказываю другим, как поклеить обои или приготовить рыбу, уверенность наполняет меня, и это видно со стороны. Навык создает стержень уверенности в себе даже тогда, когда природа и семья не наделили Вас явно выраженными лидерскими качествами и сильной харизмой.
Существует детальное описание навыков специалиста по продажам и переговорам, разработанное Институтом профессиональной сертификации менеджеров в форме стандартов профессионализма. Стандарты профессионализма описывают наиболее значимые навыки и уровень, на котором нужно ими владеть. В этой книге я придерживаюсь содержания профессиональных стандартов «Мaster negotiator», однако стараюсь говорить о них на литературном языке, подробном и более понятном.
Для того, чтобы освоить практически любую профессиональную деятельность на достаточно высоком уровне, необходимо в среднем около 7 лет. Если мы говорим о работе менеджера по продажам, то его деятельность становится более или менее осознанной через 2,5–3 года. Но если мы говорим о том, чтобы развиваться как профессионал, нужно понимать, что именно развивать и чему учиться сейчас, завтра и послезавтра.
«Я готов это делать». Это наиболее психологически нагруженная составляющая часть уверенности в себе. Думаю, что нужно разделить ее на несколько основных составляющих, которые помогут нам найти способ сформировать полное намерение действовать.
По этой причине «Я готов это делать» – это часть, которая открывает нашему внутреннему потенциалу, желанию и целям возможность реализоваться в полной мере. И что самое удивительное: основная масса всех сдерживающих и ограничивающих наши достижения причин находится в нас самих. А если быть точнее, то мы сами их и создаем. Именно об этом мы и будем дальше говорить.