Переговоры без страха и тревог
Шрифт:
Влияние речи определяется ее темпом, интонациями, которые используются, и силой голоса. Вы же помните, что всему можно научиться, даже если Вы не наделены особенными талантами от природы. Так и с речью. Если Вы от природы не обладали воодушевляющим словом и ораторским мастерством, Вы имеете возможность овладеть этим искусством на высоком уровне.
Темп речи отражает эмоциональное состояние. Чем выше темп речи, тем более высокое эмоциональное напряжение испытывает говорящий. Это легко заметить.
Темп речи повышается:
· Когда человек нервничает. Он как бы старается быстрее всё высказать, но при этом часто не оставляет
· Когда человек старается «заговорить» партнера потоком слов, «убалтывает» его.
Некоторые сдаются, прогибаясь и отбиваясь от потока бессмысленных но эмоциональных слов.
Такой подход – это чистой воды эмоциональное давление. На более или менее подготовленного переговорщика это не подействует, но зато вызовет раздражение.
Если речь идет о так называемом среднестатистическом потребителе и невысокой стоимости покупки, такой подход может быть достаточно эффективным.
Уместная «приставучесть» и поток речи может оказаться эффективным средством влияния, если риски при покупке незначительные. Если для человека покупка не дорога, и он не переживает за результат ее использования, то уговорить можно с высокой вероятностью. Такой подход может быть эффективным инструментом продаж (особенно если продавец с юмором), но только при указанных условиях! Так легко продавать дешевые товары.
Теперь снова вернёмся к высокому темпу речи, возникающему в результате внутренней тревоги и беспокойства. Каждый из нас, наверное, помнит такие ситуации, когда мы сбивались и начинали говорить быстро, а голос переходил на более высокие тональности. Как Вы понимаете, эффективность такого голоса довольно слабая. Иногда даже вызывает больше раздражения, чем желания слушать.
Наиболее сильное влияние имеет эмоционально насыщенная речь, но при этом неторопливая, ритмичная, достаточно громкая. Во время общения важно делать акценты на ключевых словах. Выделять их повышением громкости. Например, возьмем фразу «Посмотрите на эту особенность нашего проекта». Ритм определяется нормальным естественным дыханием. То есть, Вы спокойно дышите и легко делаете вдох между словами. «↗ Посмотрите↘ (пауза), → на эту ↗ особенность↘ (пауза) → нашего проекта». Длительность паузы маленькая, меньше 1 секунды. Важно, чтобы у слушателей было время и возможность среагировать на голосовой акцент.
Меняя ритм, силу и громкость голоса, Вы сможете усилить свое влияние на человека. Вспомните своё обучение в институте. У Вас были преподаватели, которые монотонно и ритмично читали лекцию, а были и те, кто постоянно меняли интонации, ритм и силу голоса. Согласитесь, что вторых слушать было намного интереснее, и информация откладывалась значительно лучше.
Для того, чтобы научиться применять такие инструменты, следует иногда позволить себе поиграть или подурачиться. Лучше использовать для таких игр своих друзей и близких. Просто нужно во время разговора с ними делать акценты паузами или силой голоса. При этом обязательно смотрите на реакцию своих собеседников. Только не нужно их ни о чем предупреждать. Позже пробуйте применять эти приёмы в общении с чужими людьми. Также обязательно отслеживать реакцию на ваше влияние.
Помните, главное – это достичь определенной цели. Это означает, что Вы используете технику влияния для того, чтобы ваши партнеры могли
Еще одним инструментом влияния речи является ее выразительность.
Выразительность – это характеристика вашей речи, которая улучшает восприятие сказанного вами. Увеличить выразительность речи можно за счет применения метафор, гипербол (преувеличения) и примеров, которые Вы используете в своей работе. Использование метафор и преувеличений позволяют увеличить ценность предложения или продукта для Ваших партнёров.
Например:
– Этот аппарат – Мерседес среди стиральных машин.
– Пусть другие Вам рассказывают про просторы вселенной, а наша компания решает ваши земные задачи.
– Швейцарские часы это идеал для работы команды нашего сервиса.
– Вашу головную боль мы заберем навсегда, Вам останется только получать удовольствие.
Приведу пример преувеличения:
– Конечно, наш продукт содержит дополнительные жиры, что может принести вред. Если съесть за один день более 4 килограмм продукта (произносится с добродушной улыбкой). Как мы видим проблем с качеством у нас нет.
Обратите внимание, что выступающий может сам начать обсуждение вопроса, чтобы избежать возражения, и сам же ответить, преувеличивая вред. Этот прием называется «парадоксальное преувеличение».
Приведу вариант того, как хорошо работают примеры практического применения:
– Скажите, какая скорость работы, а точнее, количество оборотов у этого станка?
– 800 единиц, – это на 40 оборотов больше, чем у аналогов. Объясню понятней: это позволит увеличить объемы выполненных работ на 5 минут в час. Естественно, в день – это 40 минут, в месяц – это почти два рабочих дня. Вот и посчитайте… Сколько Вы заработаете за месяц и за год, пока станок на гарантии. Как видите, в год – это дополнительных 24 рабочих дня.
ВЫВОДЫ
Вывод первый
Мы влияем на людей:
– через положение в пространстве относительно других людей;
– через позы и телодвижения;
– через силу, тембр, интонацию и выразительность речи.
Вывод второй
Если мы научились использовать эти инструменты, как борцы изучили приёмы борьбы, то мы можем прогнозируемо оказывать влияние на наших партнёров или аудиторию, либо быть более эффективными, чем наши оппоненты.
Вывод третий
Чтобы освоить эти техники, нужно тренироваться дома, с друзьями и партнёрами.
6. ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ ТЕЛОМ, ИЛИ ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ
К сожалению, теме влияния нашего тела на партнеров и на нас самих не уделяется достаточного внимания многими специалистами, работающими в этой сфере. Всем известны работы по «языку тела» Алана Пиза, но это еще далеко не все. Итак, все по порядку. В этой главе я расскажу Вам о механизмах, с помощью которых Вы сможете усилить свое влияние на партнера, познакомлю с практическими упражнениями, которые помогут Вам освоить основные приемы.