Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
Наконец, в один прекрасный день Дон отправилась проведать его и сказала ему (громким голосом): «Папа, разве ты не хочешь слышать голоса своих детей?» Он в тот же день купил слуховой аппарат. Она достигла своей цели: отец купил слуховой аппарат. А он удовлетворил свою потребность – услышал голоса детей.
Если вы хотите работать над определенным проектом, который, по вашему мнению, обещает многое, вам следует сказать своему начальнику: «У меня есть идея, как увеличить прибыль нашего отдела в этом году». Я гарантирую вам, что ваш начальник хочет увеличения прибыли (это его потребность). А вы хотите работать над определенным проектом,
Одно из наиболее интересных допущений в отношении переговоров заключается в том, что чем больше пунктов обсуждается, тем труднее прийти к соглашению. На самом же деле, чем больше пунктов, тем легче переговоры. А все потому, что у вас появляется больше пунктов для обмена тем, что имеет потенциально различную ценность. Я предпочитаю выносить на обсуждение как можно больше вопросов и пунктов.
Многие полагают, что очень трудно заставить собеседника рассказать о своих потребностях. Зачастую люди стараются не раскрывать свои карты, как при игре в покер. Я же считаю, что дело обстоит совершенно иначе. Когда вы пытаетесь определить потребности другой стороны и даете им понять, что вы стараетесь удовлетворить эти потребности, – заставить их говорить не будет проблемой. Проблемой будет заставить их замолчать.
Один студент Уортонской школы, учившийся на магистра делового администрирования по программе для руководителей, как-то раз попросил меня помочь разрешить деловой спор, длившийся уже шесть лет. Владельцы компании Summus были мужем и женой, бракоразводный процесс которых все никак не мог закончиться. Компания Summus производила программное обеспечение для беспроводных сетей. Мужу принадлежало 60 % акций, жене – 40 %.
У фирмы не было денег. Однако публичная акционерная компания High Speed Net Solutions была заинтересована в слиянии с Summus. У High Speed были деньги, но не было продукта. Обе компании были расположены в одном офисе. По сути, High Speed была маркетинговым подразделением Summus. Поодиночке они бы не выжили. Вместе эти две компании стоили 300 миллионов долларов.
Однако слияние никак не могло состояться, поскольку жена отказывалась голосовать своими 40 % акций. Так как для слияния нужно было одобрение 2/3 акционеров, она могла спокойно блокировать сделку. Обе компании были на грани судебного разбирательства. А перед Summus маячило еще и банкротство, потому что компания High Speed грозила прекратить маркетинговое продвижение продуктов Summus без слияния.
Я отправился в Чарльстон, чтобы встретиться с женой. У нее не было денег – и даже жалованья. Сбережения были почти исчерпаны. Муж получал зарплату, однако запаздывал с переводом денег, которые обещал посылать ей. Она уже рвала на себе волосы. Я спросил, что ей нужно. По ее словам, ей нужны были деньги на жизнь и единоличная опека над детьми. И еще она не хотела, чтобы муж получил больше, чем она, – она хотела, чтобы муж страдал сильнее, чем она.
Я сказал ей, что прошлого не вернуть и что она никогда не сможет навредить мужу так, как ей того хочется. Я спросил ее, почему для нее так важно право единоличной опеки, если одному из сыновей было семнадцать, а другому шестнадцать и они вот-вот должны были покинуть дом и поступить в колледж. Почему было столь важно продолжать борьбу друг с другом еще несколько лет? Она потеряла бы еще несколько лет своей жизни. И я спросил ее, в частности, почему она так хотела, чтобы муж чувствовал боль, ведь если будет больно ему, будет больно и ей самой? Без слияния проиграли бы все.
Наконец, она поняла, что ее действия не помогают ей достичь своих истинных целей и удовлетворить свои истинные потребности. Она дала согласие на развод с мужем и слияние двух компаний. Я сказал ей, что мне нужно поговорить и с ее мужем, ведь обе стороны должны согласиться, по-другому быть не может. Понятно, что она переживала по этому поводу, однако в итоге согласилась на мою встречу с мужем.
Тогда я отправился к нему. Там пришлось повторить все то же, что было сказано его жене. У него были свои проблемы, которые мы тщательно рассмотрели. Наконец, он понял, что никогда не сможет достичь своих целей в жизни и никогда не сможет удовлетворить свои потребности, если его жена не получит какую-либо материальную выгоду от слияния компаний, чтобы она могла провести спокойно и в достатке оставшуюся жизнь. А еще я сказал, что неразумно отказывать матери в общении с детьми (потому что он тоже хотел получить право единоличной опеки).
Они оба хотели, чтобы я представлял их интересы в сделке по слиянию с компанией High Speed. Я так и сделал, повторив тот же самый процесс, что был пройден мной при переговорах с мужем и женой. Я поговорил с каждой из сторон об их потребностях, целях и восприятии, о том, что их беспокоило, и так далее. Слияние состоялось.
Что самое интересное в моих приемах – ни в одном из них нет ничего сложного. Просто нужно расспрашивать людей об их потребностях и целях, узнавать, какие нематериальные ценности важны для них, и фокусировать внимание на позитивных аспектах, а не на негативных. Что может сделать их всех счастливыми? Что еще интересно в отношении моих приемов – пока вы не знаете, как они осуществляются, вы не видите их.
Думаю, следует закончить эту главу историей, которая очень близка и дорога моему сердцу – в прямом и переносном смысле. Она показывает, как эти приемы могут помочь даже в такой ситуации, когда речь идет о жизни и смерти.
В январе 2001 года у меня случилось два сердечных приступа. После них меня отправили в больницу в Филадельфии, чтобы стабилизировать мое состояние и подготовить к операции шунтирования на открытом сердце. Но я решил, что ни в коем случае не соглашусь, чтобы операцию делали там, так как в этой больнице мне все время давали лекарства, которые вызывали у меня отрицательную реакцию.
Тогда я решил выяснить, кто на сегодня является лучшим кардиохирургом. И наткнулся на фамилию доктора Уэйна Айсома. Доктор Айсом – один из лучших в мире хирургов (если не лучший), которые выполняют операции шунтирования на сердце. Он проводил шунтирование Дейвиду Леттерману, Ларри Кингу и Уолтеру Кронкайту.
Конечно, я не смог бы подобраться к доктору Айсому. Его время было расписано на несколько месяцев вперед. Он не знал меня, а у меня не было никаких связей с ним. И еще у меня не было статуса звезды или крайне тяжелого состояния, которое заставило бы его изменить свой график, чтобы быстро прооперировать меня. Более того, единственным способом, которым я мог бы с ним связаться, была электронная почта. А мы все знаем, насколько она – в лучшем случае – несовершенна в качестве средства убеждения.
Я стал думать, как я мог бы установить связь с доктором Айсомом. Как сделать так, чтобы переписка по электронной почте придала мне достаточно значительности для того, чтобы он согласился прооперировать меня? Так я начал искать информацию о докторе Айсоме в Интернете и во всяких базах данных с помощью различных поисковиков прямо с ноутбука, который был у меня в палате в Филадельфии. Я выяснял, кто он такой, что его интересует, на что он тратит время, что он за человек, – я искал точки соприкосновения с ним.