Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Стюарт Даймонд

Бывало, собеседник во время переговоров заявлял мне: «Я хочу сто тысяч долларов!», на что я отвечал: «А почему не двести? Или триста?» Обычно люди удивлялись. Тогда я объяснял: «Ведь мы же пока не знаем, каким получится соглашение. Откуда вы знаете, что я не заплачу вам больше? Сначала мне нужно узнать, каким будет соглашение. И когда я буду знать обо всех ваших интересах, обо всех ваших потребностях, я смогу сформулировать свое предложение».

Например, могут возникнуть дополнительные предложения, может появиться вероятность успешных совместных действий (от отдела обработки документации до путешествий). Так что сначала нужно

обратить внимание на потребности, на нематериальные ценности – и только потом делать предложения. И если вас спросят: «Каково ваше предложение?», отвечайте: «Не знаю. А о чем, собственно, мы договариваемся?»

Другие люди не будут знать, как это делать, поэтому сначала вам необходимо помочь им. Чем лучше они станут понимать процесс поиска новых возможностей путем обмена тем, что имеет различную ценность, тем легче будет договориться с ними. Умные клиенты всегда еще приводят собственных заказчиков на мои семинары. В результате сделки становятся гораздо выгоднее для каждой из сторон.

Одна из наиболее интересных историй делового успеха, касающаяся увеличения пирога, – это история Брэда Обервагера, основателя и исполнительного директора компании Sundia Corporation из Окленда, производящей высококачественные фруктовые салаты. Брэд, прослушавший мой курс пятнадцать лет назад, довел умение обмениваться тем, что имеет разную ценность, до искусства.

Несколько лет назад он обратился к десяти из двадцати крупнейших производителей арбузов в Северной Америке. Брэд предложил им долю в своем бизнесе просто за возможность размещать наклейки Sundia на арбузах, которые эти производители продавали в магазинах. Производители не несли никаких расходов. В течение двух лет владельцы магазинов видели эти наклейки. А потом Брэд, заручившись поддержкой производителей арбузов, начал обзванивать магазины с деловыми предложениями. Он предложил фруктовые салаты, ценность которых была высока, так как владельцы магазинов уже знали этот бренд. «За один день мы заняли тридцать два процента рынка», – рассказывал Брэд позже.

По его словам, он свел свою деловую стратегию к одной фразе, которую он услышал во время прохождения курса: «Что важно для меня и ничего не стоит для тебя и что важно для тебя и ничего не стоит для меня?» Кроме того, Брэд предоставляет самую полную информацию, прозрачен в своих действиях и всегда хорошо готовится. «Ум еще не делает вас хорошим переговорщиком, – заявляет он. – Вы можете стать хорошим переговорщиком, если научитесь предвидеть будущее. А этому можно научиться только посредством подготовки».

Связки

Главное мнемоническое средство, о котором стоит подумать при использовании этого приема, – связки. Связывать вместе можно то, что не обязательно имеет какое-то отношение друг к другу: это могут быть какие-либо элементы, касающиеся или не касающиеся сделки. Связывать их можно через тему, время или прочие параметры: если вы сделаете это для меня сейчас, я сделаю что-либо для вас позднее.

Я всегда удивляюсь, когда супруги спорят по поводу того, куда поехать отдыхать в этом году. Если вы не собираетесь умирать в этом году, не стоит забывать о следующем. А что касается этого года, есть еще множество вопросов, не только «Куда мы поедем?», но и «Что мы там будем делать?», «Как мы туда поедем?», «Что мы там будем есть?», «Сколько мы можем потратить?» – и все это поводы для обмена.

А ведь есть еще то, что не имеет прямого отношения к проблеме отдыха, – и там можно прийти к соглашению, совершив какой-либо обмен.

Если вы будете более широко думать о том, что можно обменять, ваши отношения с людьми тоже улучшатся. То, что казалось раньше жестким и сложным, вдруг становится намного проще. Так что если вам очень нужна спортивная модель «Шевроле Корвет», ваша жена тоже должна получить что-то, нужное для ее хобби. Если муж поможет ей в саду, она не станет жаловаться, когда он будет смотреть футбол. Она украшает гостиную, а он убирается в гараже. Он играет в карты с друзьями, а она может погулять с подругами.

На моих занятиях в Уортонской школе и в Пеннской школе права мы устраиваем в течение семестра групповые консультации по переговорному процессу. Студент, у которого возникла какая-либо проблема, связанная с переговорами, усаживается перед аудиторией и ведет переговоры со мной, а потом с другими студентами, а мы все предлагаем ему идеи, как улучшить переговорный процесс. Недавно в какой-то момент перед нами предстали студент и студентка из моей группы, которые были помолвлены друг с другом, и это, конечно, подняло массу интересных вопросов, касающихся переговоров.

Начать с того, что молодому человеку предложили работу в Нью-Йорке, а его невеста нашла работу в Лос-Анджелесе. Они несколько месяцев спорили о том, где будут жить и кому придется отказаться от полученной непростым путем работы. Тогда мы посадили их друг против друга, чтобы они вели переговоры перед всей аудиторией. Она ненавидела Нью-Йорк, а он ненавидел Лос-Анджелес, где родился. Ее работа в Лос-Анджелесе была намного лучше его работы в Нью-Йорке. Экономика переживала не лучшие времена, и в Лос-Анджелесе он вряд ли нашел бы работу в инвестиционном банке.

Мы давали им самые разные советы, используя приемы из моего курса. Наконец молодой человек сказал: «Я с радостью перееду в Лос-Анджелес, останусь без работы и буду искать работу там, если я смогу: а) принять и осуществить все решения, касающиеся свадьбы; б) выбрать место, где мы проведем медовый месяц; в) выбирать, где мы будем отдыхать в течение следующих десяти лет».

Конечно же, за всем этим крылся один вопрос: «Что ты готова дать мне в обмен на отсутствие у меня работы?»

Его невеста думала о предложении меньше минуты. Затем она заявила: «Я останусь в Нью-Йорке, если я не должна буду работать».

Внезапно вся переговорная ситуация изменилась. Стало ясно, что у нее была нематериальная потребность, которую они ни разу не обсуждали в течение этих нескольких месяцев пререканий. Ее будущий муж думал, что он не сможет сделать ничего, чтобы убедить жену остаться в Нью-Йорке. Им не надо было заканчивать переговоры перед всей аудиторией. Они уже нашли общий язык. Я был уверен в том, что они придут к соглашению с глазу на глаз.

Даже в самой неблагоприятной ситуации, когда другая сторона настроена враждебно, можно постараться увеличить пирог, найдя новые возможности. И по крайней мере в ряде случаев у вас это получится, а значит, вы добьетесь большего. Если вам говорят: «Я уничтожу ваш бизнес», вам следует ответить: «Хорошо, но можем ли мы заработать деньги как-либо еще?» Такой ответ кажется парадоксальным, но он работает.