Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
Я являюсь совладельцем и управляющим небольшой грузовой авиакомпании в Карибском бассейне. Обычно наши самолеты летают из Пуэрто-Рико на Виргинские острова и обратно. У нас старые винтовые самолеты DC-3. Бизнес приносит прибыль лишь иногда, но зато всегда интересен. У нас есть собственность, принадлежащая авиакомпании, – склады, ангары и офисы.
Однажды я обнаружил, что компания Ivyport держит массу своего наземного оборудования – ленточные погрузчики, тягачи и грузовики – на одной из наших площадок уже нескольких месяцев. Наши люди многократно звонили владельцу оборудования
Через восемь месяцев мое терпение иссякло. Я сказал своим людям, что они могут использовать оборудование. Они так и сделали. Через несколько часов мне позвонил рассерженный владелец компании, Альфонсо Фернандес-младший, и заявил, что я украл его собственность и что он собирается вызвать полицию.
– Вы не знаете законов Пуэрто-Рико! – кричал он в трубку. Даже по телефону было заметно, как он кипит от злости. – Я адвокат! Я вам покажу, что со мной так нельзя обращаться!
– Да? – сказал я спокойно. – Вы адвокат. Это замечательно. И я тоже адвокат. А где вы учились?
– В Колумбийской школе права, – ответил он.
Я ответил:
– Поздравляю вас! Колумбийская школа просто великолепна. А я посещал Гарвардскую школу права, совсем недалеко от вас, так что мы практически соседи.
– А еще у меня есть степень магистра делового администрирования, так что я знаю, как вести дела, – заявил он. – А ваш поступок нельзя назвать деловым.
Я ответил:
– Так у вас есть степень магистра делового администрирования? Это замечательно. А где вы ее получили?
– В Уортоне, – ответил он.
– Как и я, – заметил я.
– Кроме того, – продолжил он, – я преподавал в Уортоне.
– Какое совпадение! – воскликнул я. – А я преподаю там сейчас.
Я не раздражался в ответ и постоянно пытался узнать что-либо о другой стороне, и в итоге каждый из нас получил больше – намного больше. Закончилось все это тем, что он позволил нам бесплатно пользоваться его техникой. А еще через несколько месяцев он познакомил меня с одним из своих клиентов, который предложил нам контракт стоимостью 100 тысяч долларов на складирование грузов.
Возможно, вы посчитаете, что нам просто повезло, что прием работает не для всех. Но он работает! Важен процесс – попытка получить больше от каждой сделки. Рискну сказать, что не многие решат поставить себя в такое положение, чтобы получить больше подобным образом. У них нет на это времени – они занимают оборонительную позицию, готовы обвинять и спорить. Помните: все, что вам нужно, – один дополнительно отбитый мяч в каждой девятой игре.
Один из моих знакомых менеджеров говорил своим заказчикам: «Зачем же воевать друг с другом, если можно зарабатывать вместе?»
Изменяйте свою установку
Все изложенное выше подразумевает изменение своей установки. Это значит, что нужно думать больше о позитивных аспектах, а не о негативных. Многое зависит от того, как люди видят проблемы.
Рассмотрим процесс в деталях: в течение своей жизни вы столкнетесь с рядом проблем. Вам придется потратить какое-то время на их
На обнаружение возможностей, кроющихся в проблемах, уходит не так уж много времени – нужно только начать искать их. Вместо того чтобы воспринимать проблему как тяжкий груз, с которым приходится справляться, следует видеть в ней возможность, которую нужно лишь распознать и развить.
Каждый раз, как у вас возникают затруднения в отношениях с другой стороной, подумайте: «Как заработать деньги на этой проблеме? Есть ли возможность обменяться какими-либо нематериальными ценностями? Как увеличить пирог и найти новые возможности?» И медленно, но верно вы начнете добиваться большего.
Для этого вам нужно будет приложить все усилия, чтобы постараться удовлетворить другую сторону. Похоже, что сегодня практика переговоров сосредоточена в основном на попытках одной стороны оказать «воздействие» на другую и приобрести власть над ней, пусть даже переговоры и нетрудные. Лишь по этой причине другая сторона изо всех сил пытается защитить себя, вместо того чтобы открыто искать новые возможности.
В связи с этим мне вспомнился анекдот, впервые услышанный в Южной Америке. Человек покупает в магазине лампу, приходит домой, трет ее – и появляется джинн. Джинн говорит: «Я дам тебе все что захочешь, но твой сосед получит в два раза больше».
Человек думает: «Я хочу дом – но сосед получит два дома! Я хочу миллион долларов – но сосед получит два миллиона!» Наконец ему в голову приходит идея. «Я знаю, чего хочу, – заявляет он джинну. – Выколи мне один глаз».
Да, это ненормально. Но разве не так большинство людей ведут переговоры: «Вы пострадаете больше, чем я», «Вы потеряете больше, чем я». Вместо того чтобы выяснять, кто пострадает больше всего (а ведь именно в таком ключе, похоже, вели все переговоры во время холодной войны и ведут многие официальные переговоры сейчас), не лучше ли поговорить о возможностях для каждой из сторон? Обычно люди угрожают тем, что встанут из-за стола переговоров и уйдут. Я же заранее пытаюсь получить согласие всех присутствующих на то, что любой может встать и спокойно уйти. «Раз мы учли такой вариант, – говорю я, – давайте подумаем, как достичь наилучшего соглашения, не уходя отсюда».
Как и в случае с использованием стандартов и прочих приемов ведения переговоров, фрейминг во многом позволяет быть убедительным при обмене тем, что имеет различную ценность. Вам нужно подать потребности собеседника в таком виде, чтобы это помогло вам в достижении ваших целей. У моей студентки Дон Макларен, окончившей Колумбийский университет и ныне работающей консультантом в сфере менеджмента, был семидесятидевятилетний глухой отец. Более двух лет он отказывался пользоваться слуховым аппаратом – таким упрямым он был.