Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Стюарт Даймонд

Шрифт:

Одной из основных тем исследований доктора Айсома в то время были холестериновые бляшки в зауженных артериях. А у меня были зауженные артерии. Тогда я постарался разобраться в этой теме, а затем написал ему по электронной почте. В письме я рассказал ему, кто я такой (университетский преподаватель и бывший журналист), описал вкратце свою историю болезни и спросил, может ли он прооперировать меня. Я допускал, что он может быть очень занят, и понимал, что в очередь на плановую операцию к нему нужно записываться за несколько месяцев.

Еще я написал, что, даже если он не сможет прооперировать меня, у нас все равно

есть точка соприкосновения, которую я изложил ему. Не мог бы он проконсультировать меня? Я задал несколько специальных вопросов, связанных с зауженными артериями и возникших в итоге моих изысканий. Мне хотелось показать ему, что я не просто быстренько набросал письмо, а долго и тщательно изучал некоторые из его научных работ и потратил много времени и сил, чтобы разобраться в них.

Мои родные и я связались также со всеми знакомыми в Нью-Йорке, кто прошел операцию на сердце, и спросили, не знают ли они какого-либо врача, который практикует в той же Нью-Йоркской пресвитерианской больнице, что и доктор Айсом. Мы нашли одного такого – это был кардиолог, доктор Майкл Волк, который позвонил Айсому.

Короче говоря, доктор Айсом сократил на один день отпуск и вернулся в Нью-Йорк, только чтобы прооперировать меня. Результаты были изумительными.

Я спросил доктора Айсома, почему он прервал свой отпуск, чтобы оперировать меня. Наверняка человеку такого масштаба необязательно было делать это. Я задал ему такой вопрос во время нашей приятной встречи в его кабинете, когда работал над этой книгой. Он сказал, что, безусловно, помогло то, что доктор Волк, весьма уважаемый кардиохирург, с которым я связался через третьих лиц, позвонил ему на работу. Однако было кое-что еще: я оказался одним из тех немногих пациентов, кто когда-либо обращался к нему с вопросами относительно его исследований. Я установил личную связь с ним.

Только вообразите! Приемы ведения переговоров, которые я описал в данной главе, сработали: поймите, что представляет собой другой человек, узнайте, что его беспокоит и что он чувствует, в чем состоят его потребности и каковы его нематериальные ценности. Обменяйтесь тем, что имеет для вас обоих различную ценность. В сущности, я договаривался о своей жизни.

Позже я читал новостное сообщение о том, что бывший президент США Билл Клинтон тоже хотел прибегнуть к услугам доктора Айсома, однако его администрация даже не сообщила доктору, кто будет его «высокопоставленным» пациентом. Доктор Айсом предложил обратиться к другому врачу. «А все могло бы пойти по-другому, если бы они установили со мной личный контакт», – заявил позже доктор Айсом.

По словам доктора, по мере того как он совершенствовался в медицине, он понял, что личный контакт не менее важен. Доктор Айсом оперировал нуждающихся, могли ли они заплатить за его услуги или нет, – и всего лишь потому, что они пытались наладить личную связь с ним. После одной из таких операций бедная женщина из Бруклина дала ему 50 долларов в качестве вознаграждения – и для нее это была большая часть ее дохода. А некоторые платили ему по пять миллионов долларов – и при этом для тех людей это были незначительные деньги.

В переговорах это означает, что ни один товар и ни одна услуга не будут просто «предметом обмена», если вы фокусируете свое внимание на личных отношениях. Ваши связи, ваш опыт, ваше время, ваши усилия и ваш интерес

к другим людям могут стать предметом обмена. Благодаря этому ваше предложение будет отличаться от предложений других людей. Подобные нематериальные ценности обогащают жизнь других людей и позволяют заключать выгодные сделки. Благодаря им каждый достигает большего.

Но почему следует заканчивать на этом? В больнице я нашел еще и другие применения описанным в данной главе приемам ведения переговоров. Я понял, что даже в такой замечательной больнице, как Нью-Йоркская пресвитерианская больница, медицинский уход может различаться. Мне пришлось пробыть в больнице несколько дней до операции, чтобы сдать все анализы и чтобы врачи вновь смогли стабилизировать мое состояние после перевозки меня из Филадельфии.

Поэтому я говорил каждой медсестре, санитарке и фельдшеру, которым случалось зайти в мою палату, что я обучаю искусству ведения переговоров и могу в любое время бесплатно проконсультировать их, как найти в больнице работу получше, как добиться прибавки к зарплате и – более того – как вести переговоры на любую тему, по поводу которой им нужен был мой совет.

Поэтому как перед операцией, так и после нее в мою палату постоянно заходили медсестры, санитарки и фельдшеры. А уход за мной был прекрасным. Меня то и дело спрашивали, не нужно ли мне что-нибудь: «Хотите еще морфия? Без проблем!», «Сейчас позову доктора!» Кроме того, меня перевели из двухместной палаты, где я лежал у стенки, граничащей с коридором, в палату для особо важных персон, в которой были три огромных окна, выходивших на Ист-Ривер.

Обменивайтесь тем, что имеет различную ценность. Этот прием работает.

6. Эмоции

У Лизы Стивенс, посещавшей мои занятия в Колумбийской школе бизнеса, была пятилетняя дочь Обри. Однажды субботним утром девочка упала на кухне, разбив себе лоб об острый угол кухонного стола. У Обри началась истерика. Дедушка Обри, отец Лизы, тоже занервничал.

Было ясно, что девочку нужно везти в больницу, однако она отказывалась сдвинуться с места, изо всех сил цепляясь за стол. Никто не мог отцепить ее маленькие пальчики от столешницы.

Лиза чуть было не взорвалась, но в последний момент остановилась, подумав: «Минуточку. Ведь я же хожу на курсы ведения переговоров. Так почему бы не попытаться договориться здесь и сейчас?»

Затем она подошла к дочери и нежно коснулась ее руки.

– Мама любит тебя? – спросила Лиза.

– Да, – ответила дочь, всхлипывая, но несколько успокаиваясь.

– Мама сделает что-нибудь, чтобы тебе было больно? – спросила Лиза.

– Нет, – ответила дочь.

– Когда мы взрослеем, разве нам не приходится делать то, что иногда не хочется делать? – спросила мать.

– Да, – сказала Обри.

– Маме накладывали швы, – сказала Лиза, показывая дочери свой шрам. – И дедушке накладывали швы, – продолжила она, а ее отец показал Обри свой шрам. И через пять минут дочь отпустила стол и сама пошла к машине.

Кое-что об этой ситуации можно сказать с уверенностью. Во-первых, отказ Обри ехать в больницу был полностью иррациональным. Ведь в ее интересах было поехать туда, причем поехать как можно быстрее. Однако, как и миллионы людей каждый день, она не мыслила рационально во время переговоров.

Поделиться:
Популярные книги

Белые погоны

Лисина Александра
3. Гибрид
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
технофэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Белые погоны

Маверик

Астахов Евгений Евгеньевич
4. Сопряжение
Фантастика:
боевая фантастика
постапокалипсис
рпг
5.00
рейтинг книги
Маверик

Не верь мне

Рам Янка
7. Самбисты
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Не верь мне

Защитник

Астахов Евгений Евгеньевич
7. Сопряжение
Фантастика:
боевая фантастика
постапокалипсис
рпг
5.00
рейтинг книги
Защитник

Апраксин двор

Пылаев Валерий
2. Волков
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Апраксин двор

Довлатов. Сонный лекарь 2

Голд Джон
2. Не вывожу
Фантастика:
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Довлатов. Сонный лекарь 2

Идеальный мир для Лекаря 7

Сапфир Олег
7. Лекарь
Фантастика:
юмористическая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 7

Покоривший СТЕНУ 4: Четыре ответа

Мантикор Артемис
4. Покоривший СТЕНУ
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Покоривший СТЕНУ 4: Четыре ответа

Вернуть невесту. Ловушка для попаданки

Ардова Алиса
1. Вернуть невесту
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
8.49
рейтинг книги
Вернуть невесту. Ловушка для попаданки

Я снова не князь! Книга XVII

Дрейк Сириус
17. Дорогой барон!
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я снова не князь! Книга XVII

Последняя Арена

Греков Сергей
1. Последняя Арена
Фантастика:
боевая фантастика
постапокалипсис
рпг
6.20
рейтинг книги
Последняя Арена

Невеста вне отбора

Самсонова Наталья
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
7.33
рейтинг книги
Невеста вне отбора

Идеальный мир для Лекаря 18

Сапфир Олег
18. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 18

Идеальный мир для Лекаря 23

Сапфир Олег
23. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 23