Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
Компания Century 21 Real Estate предложила продать дом Бретта Тернера с комиссией в 3 %. Он поискал информацию в Cети и узнал на сайте ziprealty.com, что компания ZipRealty взимает всего 2 % за продажу. Бретт все же хотел продать дом через Century 21 – это была местная компания, с ними легче было связаться. Однако он стал бы сотрудничать с ними лишь в том случае, если бы они уменьшили комиссию. Представители компании так и поступили, снизив ставку до 2,5 %. Экономия на продаже дома стоимостью 500 тысяч долларов: 2500 долларов. Продолжительность переговоров: 5 минут. Использованный прием: стандарты.
Если вы беспокоитесь по поводу того, что при снижении комиссии ваш агент по продаже
Вам трудно смириться с мыслью о том, что придется платить больше? Если да, то вам необходимо быстро избавиться от подобного образа мыслей. Дополнительные 32 тысячи долларов, полученные чистыми сверх запрошенных вами 400 тысяч, – это живые деньги. Думайте о достижении своих целей, а не о том, чтобы нажиться на другой стороне.
Можно выбрать и другие оригинальные варианты, например фиксированную сумму гонорара или почасовую оплату (обычно от 75 до 150 долларов в час) с фиксированным максимумом. Так вы привяжете вознаграждение к стандартам эффективности работы. Агенту просто необходимо будет продать ваш дом.
Чем ближе вы общаетесь со всеми людьми, вовлеченными в процесс, тем больше вероятность того, что вы достигнете своих целей. Постарайтесь встретиться с другой стороной, заведите разговор на общие темы. Узнайте, нет ли у собеседника каких-либо потребностей нематериального характера. Познакомьте своих детей с детьми собеседника. Это тоже очень важно, ведь если во время продажи что-нибудь пойдет не так, ваши отношения помогут предотвратить провал сделки.
Один из слушателей моих курсов отправился в Сан-Франциско, чтобы посмотреть дом. Там было полно покупателей. Улучив момент, он отвел хозяина в сторону и заговорил с ним не о цене, а о том, почему он продает дом, куда переезжает и так далее. Через 20 минут хозяин выгнал всех остальных покупателей и продал дом этому слушателю, хотя тот предлагал не самую высокую цену.
Почему? Потому что было установлено доверие. Во время продажи или покупки многие люди мошенничают, а кто-то не выполняет своих обязательств. В таких случаях продавец будет уверен, что сделка действительно состоится, если он заключит ее с тем покупателем, который постарался узнать его поближе.
Во многих случаях агент не подпустит вас к другой стороне. А все потому, что он боится, что вы договоритесь за его спиной и не выплатите ему комиссию. Спросите упорствующего агента, этого ли он боится. Предложите подписать отдельное соглашение о запрете на обход положений договора, чтобы гарантировать агенту получение гонорара.
Даже если агент не позволяет вам встретиться с другой стороной, постоянно задавайте ему вопросы о том человеке. Чем больше вы узнаете, тем легче найдете общий язык – даже через третью сторону. Помните: расстояние между успехом и неудачей невелико.
Во многих штатах от продавца требуется предоставление отчета о состоянии недвижимости. За неполные сведения в отчете ему грозят суровые штрафы. После того как вы внимательно ознакомитесь с отчетом, потребуйте, чтобы дом осмотрел
Подобное произошло, когда мы покупали наш третий дом. Инспектор нашел недостатки, не указанные в отчете. Агент заявила: «Очень жаль, но цена остается прежней». Я спросил: «А что вы будете делать со следующим покупателем?» Она ответила, что не будет менять отчет. Я же в свою очередь сказал, что теперь она знает о недостатках дома и что если она не укажет их в отчете о состоянии недвижимости, ее могут лишить лицензии.
Ситуация была непростой, мы имели дело с жестким переговорщиком, однако мы воспользовались стандартами и видением будущего, с тем чтобы достичь успеха. Я не запугивал агента напрямую. Я просто сказал, что мы готовы купить дом прямо сейчас, и спросил, зачем же ей начинать все сначала. В итоге мы купили дом за цену, на 19 % ниже заявленной первоначально, на рынке с быстрорастущими ценами.
Это значит, что, если вы продаете дом, не следует ничего скрывать. Обычно вначале я сообщаю плохие новости. Если человек их выдержит, вы удачно продадите дом, особенно если этот человек вам доверяет. Говорите о хорошем и плохом одновременно: например, объясните, как, по вашему мнению, можно исправить недостатки, и предоставьте покупателю список предпочтительных местных подрядчиков. Так вы повысите доверие к вам.
Семейный бизнес
Ни одна глава о покупках и продажах не будет полной без упоминания о семейном бизнесе. Более 80 % всех работающих людей на планете заняты в семейном бизнесе. Одна треть компаний, входящих в американский рейтинг Fortune 500 (около 170 фирм), – это семейные компании. На семейный бизнес приходится свыше 65 % валового национального продукта США. В других странах мира этот показатель еще выше.
Эти цифры ошеломляют. Почти во всех школах бизнеса не уделяют достаточно внимания тому, как проходит процесс покупки или продажи в семейном бизнесе. По существу это значит, что многие – если не все – лидеры делового мира плохо подготовлены к тому, чтобы иметь дело с самым распространенным, семейным бизнесом. И большинство тех, кто работает в семейном бизнесе, тоже плохо представляют себе динамику процессов в этой сфере.
Я давал советы по сделкам купли-продажи в семейном бизнесе, у меня у самого есть свои компании, я – партнер в семейных предприятиях, я провожу занятия по семейному бизнесу и пишу статьи на эту тему. И потому я знаю об этом виде бизнеса не понаслышке и изучил вопрос не только в теории, но и на практике. Вот что должно представлять интерес и что следует учитывать в процессе ведения переговоров, касающихся семейного бизнеса – той сферы, в которой занято большинство деловых людей.
Для семейного бизнеса характерны следующие особенности:
– гордость, эмоции и сильное эго;
– люди ведут длительные сражения;
– многие считают, что их недооценивают или вообще не понимают;
– централизованный процесс принятия решений;
– организационная структура не всегда отражает реальную власть или влияние;
– завышенная оценка активов из-за многолетнего личного вклада в развитие компании;
– привлекается меньше акционеров;