Переговоры
Шрифт:
Русское слово «купец», что очевидно, происходит от слова «купить». Купец покупает в одном месте и продает в другом. Одним он обеспечивает сбыт, других обеспечивает необходимым. Купленное купцом не превращается в вещи, как у покупателя. Оно превращается в товар. И поэтому купец невозможен без рынка, где он может этот товар сбыть.
Мелкий купец сам стоит за прилавком на рынке, который можно назвать базаром. Крупный купчина на базаре не стоит, для него рынок – понятие условное, означающее не место, а людей, которым может быть интересен его товар. Поэтому он крайне заинтересован в том, чтобы его рынок ждал его товары и хотел их покупать.
Соответственно,
Задача купца – получить прибыль. Поэтому ему крайне важно купить товар как можно дешевле, заплатить за всевозможные услуги как можно меньше, а продать как можно дороже. Однако покупательная способность рынка сильно зависит от цены товара и наличия конкурентной продукции, снижающей цену. Поэтому нельзя рассчитывать на то, что цена товара просто сложится из цены закупки и всех накладных расходов, которые накопились. Накопиться может слишком много.
Купец должен стремиться сделать свой товар наиболее привлекательным для покупателя. И тут начинает работать связка «цена – качество». При лучшем качестве покупатель может взять вещь и за более высокую цену. Но если рядом на рынке такие же товары, выигрывает тот, у кого цена ниже.
И вот мы определились с предметом приложения искусства переговоров. Купец должен договориться с продавцом о закупке его товаров. Продавец и сам заинтересован в продаже, поэтому никакого искусства для этого не нужно. Такие переговоры, так сказать, – действие техническое. Обе стороны выразили взаимное желание продать и купить, определили объемы, сроки, способы получения товара. Продавец назвал свою цену, покупатель оплатил. Все это может быть записано в бумагах, соответствующих принятым образцам.
Искусство требуется тогда, когда в рамках этого взаимодействия купец может получить либо более выгодные цены, либо льготы, либо особые возможности, которые дают ему преимущества перед конкурентами. И точно так же во взаимодействиях со всеми теми людьми, которым ему придется платить, пока он доставит товар покупателю.
Вполне естественно, что искусство переговоров требуется и при взаимодействиях с покупателем. Первым делом покупателя надо убедить вообще взять ваш товар. После этого товар надо продать как можно выгодней. Это может означать более высокую цену, а может и нечто дополнительное. Например, то, что ваш покупатель делает вам рекламу, то есть рекомендует вас следующему покупателю.
Все возможные выгоды должны быть найдены и отработаны во время переговоров. Часто эта работа подобна тому, как контрразведчики в фильмах про войну прокачивают возможного диверсанта, проверяя бесконечное количество различных возможностей.
Глава 2. Ядро или суть переговоров
Чтобы достичь мастерства или выйти в каком-то деле на уровень искусства, необходимо заложить основание, на котором это искусство будет строиться. Основание должно быть действительным, то есть обращаться к чему-то настоящему. Переговоры – это всегда общение между двумя или более людьми. Поэтому без понимания человека и человеческого общения мастерством переговоров не овладеть.
Это очевидно, и об этом говорят многие учебные курсы и многие учителя
Все тонкое и сложное учитывать необходимо. Но это и есть мастерство, доведенное до искусства. Туда еще как-то надо прийти, оттолкнувшись от крепкой опоры. Опора эта, на которой строится все искусство переговоров, – разум. С него и стоит начать.
Разум любые дела решает как задачи. Причем это либо задачи выживания, либо задачи лучшей жизни, то есть улучшения жизни. Немногим удается прорваться за этот уровень работы разума, хотя другие уровни, конечно, тоже существуют. Но для искусства переговоров они несущественны, поскольку это, так сказать, решение задач ради задач. Если во время переговоров попадется такой человек, он будет откровенной помехой.
Именно присутствие разума и делает переговоры возможными. Суть задачи, которую решают любые переговоры, проводимые предприятием, мы ограничили только двумя возможностями: либо купить, либо продать. Эти понятия могут быть шире: купить можно и товары, и услуги, и труд, и что угодно еще. Продать также можно разные вещи: от товара до долгосрочных услуг. В последнем случае продажа будет называться заказом.
Тем не менее суть наших переговоров – продать либо купить. И разум это отчетливо понимает и решает. Почему же мы не всегда продаем или покупаем, почему переговоры не всегда успешны?
Безусловно, иногда это невозможно сделать и разум бессилен. Но этот случай я не рассматриваю и могу посоветовать лишь не сдаваться и искать другие пути. Но гораздо чаще для покупки или продажи есть все необходимые условия и предпосылки. Обе стороны хотят совершить сделку и нуждаются в ней. Однако сделка не складывается. Это как раз такое положение дел, когда переговоры ведутся не в разуме.
Стоит только нам поддаться личности или мышлению – и мы теряем разумную основу. Конечно, это может произойти по вине второй стороны. Но если мы условно будем считать, что половина срывов происходит из-за потери разума одной стороной, а половина – другой, то вполне уверенно можно утверждать: если вы остаетесь в разуме, срывов будет меньше, чем ожидается по статистике.
Если хотя бы одна сторона в переговорах будет удерживать разум, то большая часть сделок будет совершена, а переговоры пройдут успешно. Невозможно переломить ход переговоров лишь с тем человеком, который исходно идет на них с настроем не продать или купить, а найти такого человека, который ему понравится. Если вы не понравились такому человеку, эта сделка не состоится.
Конечно, вы можете после этого изучить своего противника, понять, что ему требовалось и чего он ожидает от других и сделать новые попытки. Это было бы прекрасной учебой. Но это уже искусство, и это совсем иное искусство.
Итак, прежде чем думать об искусстве переговоров, необходимо понять, что в основе любых переговоров лежит некая задача, которую поставил разум. В основе переговоров, которые мы изучаем, лежит задача либо купить, либо продать. И обе стороны ее осознают и даже хотят решить. Это Основная задача переговоров, или Сделка. В дальнейшем я не буду называть ее задачей, чтобы не путать, потому что ради решения Сделки необходимо осознавать, создавать и решать еще множество сопутствующих задач.