Полное руководство для менеджера по продажам
Шрифт:
Цель деятельности менеджера — мотивировать заурядных людей для незаурядных достижений, приобретать сторонников, прививать подчиненным дух борьбы и победы. Эту решающую роль должен исполнить только лидер. Это предложение завершающее.
Задания
В этой главе мы рассмотрим следующие темы:
На что следует обратить внимание при работе с торговыми агентами?
Семь основных качеств лидера. Принципы действий менеджера по продаже.
Для лидера важнее кто вы, чем то, что вы делаете. Мы уже говорили о задачах лидера и способах их решения. Лидерство — это искусство побуждать заурядных людей к незаурядным действиям. Лидерство — это также невероятная способность достигать больших успехов. И наконец это способность выбирать, в каких делах вы и ваши люди могут быть лучше
Присмотримся к сложным задачам менеджера по продаже. Важнейший элемент его работы — контакты с людьми. Когда я был менеджером по продаже, я думал, что мои проблемы с торговыми агентами отвлекают меня от работы. Но потом я убедился, что моя работа как раз и состоит в контактах с торговыми агентами, а все остальное — только дополнительные занятия. Когда я это понял и изменил способ мышления, изменил свое поведение, а с этим изменились и результаты моих достижений. Эффективность зависит от контактов с людьми. Поэтому так важно, что вы, как лидер, тщательно подбираете, обучаете сотрудников, поручаете им задания и передаете полномочия.
Следующая важная задача — это достижение максимальной прибыли с капиталовложений — „ПК". Вы и ваша фирма вложили много времени и денег в переобучение и подготовку торговых агентов. Вознаграждения, реклама, премии, контроль — все это поглощает огромные суммы денег. Ваша задача — помогать торговым агентам, чтобы они научились лучше распоряжаться временем и своими возможностями, чтобы лучше продавали и достигали высоких торговых оборотов. Ценность торговых агентов имеет денежный эквивалент и может расти. Например, если кто-то начинает работать, это стоит 25 тысяч долларов в год. Через гсд благодаря курсу обучения, тренингу, мотивации и консультациям его стоимость может возрасти до 50 тысяч долларов в год, а с этим возрастут и доходы фирмы. Средний торговый агент использует только 50 % своих возможностей. Что это значит? Это значит, что 50 % полностью не используются им в работе. Ваша задача — помочь торговым агентам максимальна использовать свои возможности. Иначе говоря, следует так организовать работу, чтобы те неиспользованные 50 % направлять на удвоение торговых оборотов из года в год. Для этого воспользуйтесь практическими советами, которые будут представлены ниже.
Выдающиеся лидеры способны вызывать у людей эмоциональный подъем. Ваша задача — вызвать эмоциональный подъем у торговых агентов, чтобы они желали победы, успеха. Можно распоряжаться инвентарем, а людьми нужно руководить. Работа менеджера состоит в передвижении фигур на шахматной доске и вовлечении их в определенные действия. Когда вы вызовете их эмоции, торговые агенты будут работать эффективнее, с большей отдачей.
Как лидер, вы должны своим работникам прибавлять силы для лучшей работы. Торговые агенты чувствуют себя более уверенными, сильными, способными, если ими руководит лидер. Помните в своей каждодневной работе, что от похвалы возрастают смелость, уверенность и сила. Вознаграждайте торговых агентов премиями. Поддерживайте их, обучайте, советуйте, чтобы помочь им приобрести веру в себя. У кого есть вера в себя, тот чувствует себя сильнее. Когда ваши торговые агенты чувствуют себя сильнее, тогда и достигают фантастических результатов для вас и для фирмы.
Ниже представлю семь основных качеств, которые характеризуют лидера не только в деле продажи, но и в любом другом деле.
1. У лидера есть четко поставленная задача. Торговым агентам надо представить картину того, куда приведут их совместные усилия, когда они реализуют поставленные им задачи. Это также представление места, которое фирма занимает на рынке. Рассказывайте торговым агентам, как продаваемые ими товары и предоставляемые услуги служат людям, как помогают решать их проблемы, помогают в работе и в личной жизни. Дайте им почувствовать, что их ежедневные усилия являются составной частью совместной работы, которая ведет к реализации великих задач. Вспомните, что сказано в Библии: народ, не имеющий цели, перестает существовать. Когда у торговых агентов есть убеждение в том, что их работа является частью чего-то большого, тогда они чувствуют себя сильнее и увереннее. Роль лидера состоит в реализации
2. У лидера есть сила. Он готов в случае необходимости пойти на риск, чтобы выполнить обязательства. Он готов противостоять проблемам. Может терпеть поражения. Может определять великие задачи и брать на себя ответственность за успех их реализации торговыми агентами. Может решать личные проблемы. Чем больше силы проявляет лидер, тем больше ее у тех, кто с ним работает.
3. Ответственность. Невозможно представить себе лидера, который не несет ответственности за все, что происходит. Ответственность — значит никаких жалоб. Только слабые жалуются на обстоятельства и на других, когда терпят поражение. Сильные говорят: „Все зависит от меня. То, что мне не нравится, я в силах изменить. Если я не готов к переменам, то не жалуюсь на существующее положение вещей". Лидер принимает на себя полную ответственность.
4. Способность к интеграции. Часто это качество считается более важным, чем другие. Это та основа, без которой ничего не получится, поскольку отношения с другими людьми опираются на доверие. Торговые агенты должны верить, что вы говорите правду, держите слово. Ничто так не подрывает веру в лидера, как мельчайшее сомнение в его репутации.
5. Реальный взгляд на вещи. Джек Уэлш, президент корпорации „Дженерал Электрик", считает, что реализм — важнейшее качество лидера. Психолог Абрахам Маслоу писал, что тот, кто готов увидеть действительность вокруг себя такой, какая она есть на самом деле, является личностью, которая жаждет самореализации. Таким образом, избавьтесь от всяких иллюзий. Задавайте честные, трудные вопросы и ждите такид же ответов. Вы увидите мир таким, какой он есть, а не сквозь розовые очки.
6. Ангажирование. Исследования показывают, что важно то, чтобы вы сами качества лидера принимали как бесценные свойства. Все лидеры интересуются тем, какое впечатление они производят на окружающих. Занимаются только значительными делами. Используют свои таланты только для стимулирования других, чтобы реализовывались поставленные ими задачи. Делают только то, что сделают в совершенстве. Избегают участия в том, в чем они не на высоте.
Совершенствуйте свои способности и используйте их только тогда, когда сможете сделать нечто исключительное.
7. Пример для других. Будьте примером, будьте тем, с кем все остальные будут себя сравнивать, кому будут пытаться подражать. Лидеру свойственно то, что он не сравнивает себя с другими, равняется только на себя. И постоянно заботится о том, чтобы торговые агенты, глядя на него, знали, что таких же действий ждет от них и он. Лидер в каждый момент ведет себя так, как если бы за ним наблюдали, и он должен быть примером для всех остальных в фирме.
Лидера отличает страстное желание успеха. Это одно из важнейших качеств, необходимых для удачи в делах. Ключ к лидерству — жажда победы. Ваша работа заключается не в том, чтобы вы получали зарплату, ваша задача в том, чтобы создать слаженную, добивающуюся успеха группу торговых агентов. И от этого зависит, являетесь ли вы лидером. Напомню еще о некоторых вещах.
1. Каждая проблема может обернуться шансом. То, как вы реагируете на трудные ситуации, на безвыходные положения, как ведете себя в момент кризиса, показывает, какими качествами руководителя вы обладаете.
2. Каждое препятствие может стать уроком. Когда у вас есть какая-то проблема, спросите себя: „Какую пользу из этого можно извлечь? Чему это может меня научить? Как это поражение превратить в победу?"
3. Ваша позиция менеджера по продаже — это первый этап большой карьеры. Вы на правильном пути, если примете во внимание все, о чем говорили, и будете работать, работать и еще раз работать. Сосредоточьтесь на следующих качествах и работайте над ними: во-первых — рассудительность, во-вторых — решительность, в-третьих — сила воли, и наконец — самодисциплина. За каждым успехом стоит самодисциплина.