Понравиться за 90 секунд: Как завоевать внимание и расположить к себе
Шрифт:
Сонастройка
Как информация о типах восприятия поможет понравиться людям за 90 секунд или меньше? На самом деле знание сенсорных предпочтений собеседника чрезвычайно полезно. Как только вы поймете, кто перед вами – визуал, аудиал или кинестетик, – вы сможете настроиться с человеком на одну волну. Если вы хотите сделать супружеские отношения более гармоничными, склонить оппонента на свою сторону, совершить удачную сделку, получить работу мечты или произвести впечатление на кого-то на вечеринке, навык распознавания сенсорных предпочтений может оказаться бесценным.
Как-то, буквально на следующий день после нашей встречи, мне позвонила одна из слушательниц моего семинара. Ее звали Барбара, и у нее был свой магазин напольных покрытий.
«Это какое-то чудо! – взволнованно сказала она. – Сейчас 9:30, мы открыты уже час, и пять покупателей из пяти ушли от нас с покупками. Такого раньше никогда не было!
В моем бизнесе
Используйте метафоры
Фраза «Я обыскал все вдоль и поперек» содержит в себе гораздо больше, чем «Я искал везде». Она говорит о том, сколько усилий было приложено, о решимости и целеустремленности. Также она обращается к чувствам – зрению, слуху, ощущениям, и именно поэтому метафоры отлично работают и с визуалами, и с аудиалами, и с кинестетиками. Первые смогут составить зрительный образ, вторые обратят внимание на звуки, а третьи настроятся на ощущения.
Метафоры – хранилище идей, мыслей и образов. Они связывают воображение с реальностью. Мы часто, порой бессознательно, используем метафоры, объясняя свою мысль. Кроме того, метафоры делают речь яркой и образной. Притчи, басни, легенды и анекдоты – старейшие и мощнейшие средства коммуникации, и благодаря своему метафорическому характеру они актуальны практически в любой обстановке, поскольку включают воображение и апеллируют ко всем нашим чувствам.
Иными словами, метафоры помогают выразить мысль просто, коротко и ярко.
Я уверена, что, если бы я сказала ему: «Представьте, как красиво будет смотреться такой ковер у вас дома», он бы ни за что не смог этого сделать, потому что он не визуал. Или если бы я сказала: «Вот увидите, как тихо будет у вас дома с этим ковром, даже если дети будут по нему бегать», он тоже не обратил бы особого внимания на мои слова, потому что он не аудиал. По его одежде, манере двигаться и говорить я поняла, что он кинестетик, поэтому сказала: «Ковер очень мягкий и приятный на ощупь. Просто потрогайте его». И именно это он и сделал – опустился на пол и потрогал ковер руками».
Вспомните формулу эффективной коммуникации: объективно оценивайте результат и изменяйте подход до тех пор, пока не получите желаемое (глава 2). Выясните, на какое чувство человек полагается больше всего, и корректируйте свой подход с учетом этой информации.
Если вы не уверены, с чего начать, не волнуйтесь. Попробуйте задействовать все три канала восприятия. Поскольку большинство людей, которых вы встретите в течение дня, визуалы, прежде всего постарайтесь хорошо выглядеть. Придайте своему голосу мягкие, приятные интонации, – это важно для аудиалов. Чтобы найти подход к кинестетикам, старайтесь учитывать их ощущения. Если вам предстоит взаимодействовать с большой аудиторией или группой, алгоритм примерно тот же, поскольку в каждой группе всегда есть и те, и другие, и третьи.
Помните: научившись определять ведущее чувство собеседника и настраиваться на его волну, вы, возможно, сделаете одно из самых больших открытий в своей жизни.
Образы и звуки
Несмотря на свежие круассаны и отличный колумбийский кофе, завтрак не доставлял чете О'Коннор никакого удовольствия.
«Смотри, Лиззи, желтый Maserati! – воскликнул Джон, обращаясь к своей жене. – Вот это машина! Только представь, как мы мчимся на ней вдвоем по шоссе вдоль побережья!»
«Нет, этого я представить не могу, – отвечает Лиззи ледяным тоном, – зато отлично представляю, как шуршат счета за эту машину, опускаясь в наш почтовый ящик. По-моему, ты вообще меня не слушаешь, когда я говорю, что есть гораздо более важные вещи, на которые стоит потратить наши деньги…»
Джон в ярости выбегает из дома, но в тот же вечер, сразу после работы, он покупает роскошный яркий шарф, чтобы порадовать Лиззи и завоевать ее расположение. Вернувшись домой, он застает жену в гостиной и вручает ей изысканно упакованную коробочку с подарком.
«Что это? – равнодушно спрашивает Лиззи, вынимая шарф из коробки. – И по какому поводу?»
«Я купил его, чтобы показать тебе, как сильно я тебя люблю!» – воскликнул Джон, явно обиженный реакцией жены.
«Это просто шарф, мне это ни о чем не говорит!» – огрызается Лиззи и стремительно выходит из комнаты.
Джон плюхается на диван, медленно наматывая дорогой шарф на руку, пока перетянутые тканью пальцы не начинают пульсировать от боли.
Какова причина разногласий в этой паре? Джон – визуал. Он воспринимает мир в первую очередь через визуальные образы: он «видит» желтый Maserati, рисует в своем воображении «картины», где они с женой вдвоем мчатся на этой машине; шарф, который он купил, – очень яркий и пестрый. А Лиззи – аудиал. Она «слышит», как счета за машину падают в почтовый ящик; думает, что Джон не «слушает» ее.
Можно ли спасти эти отношения (или хотя бы надеяться на приобретение Maserati)? Судите сами. Если бы Джон купил жене в подарок билеты на концерт ее любимой группы (подарил ей то, что она сможет услышать), у него было бы гораздо больше шансов сделать ей приятное. Будь Джон более внимателен к тому, как жена воспринимает окружающий мир, он поступил бы следующим образом.
«Мне очень жаль, Лиззи, – извиняется Джон мягким голосом, вручив жене билеты на концерт. Он старается использовать слова, которые помогут настроиться на одну волну с Лиззи: – Дорогая, я хочу тебе кое-что сказать. Давай вернем мир и спокойствие в нашу семью и просто спокойно поговорим обо всем. Это звучит хорошо для тебя?»
Лиззи кивает. Ей гораздо легче все принять и понять, когда муж разговаривает с ней именно так.
«Я упоминал, что Maserati – очень тихая машина? Она мурчит, как котенок, а передачи переключаются едва слышно, – ласково говорит Джон. – И мы обязательно обсудим с тобой оплату счетов, – ты удивишься, но это не так уж и дорого».
«Наконец-то я увидела картину, которую ты мне рисуешь, Джон, – отвечает Лиззи. – Теперь я могу представить, как мы мчимся с тобой вдоль побережья!»
Несколько месяцев назад я выступал на конференции перед строителями. Чтобы наглядно продемонстрировать разницу в поведении визуалов, аудиалов и кинестетиков в процессе коммуникации лицом к лицу, я использовал метод ролевой игры, то есть разыграл диалог между людьми с разными типами восприятия (все роли в этой «постановке» играл я сам). После выступления довольно крупный, хорошо одетый, но очень суровый на вид мужчина подошел ко мне и отвел меня в сторону. Он выглядел очень взволнованным, и в его глазах стояли слезы. Покачав головой, он наконец смог заговорить: «Я даже не знаю, что сказать. Я прямо сейчас все брошу и поеду в школу за сыном, – больше всего на свете я хочу просто обнять его. – Он тяжело дышал, стараясь справиться с нахлынувшими эмоциями. – Столько лет я злился на него. Каждый раз, когда я пытался с ним поговорить, он отворачивался, чтобы не смотреть мне в глаза. Это сводило меня с ума, и я сразу начинал кричать: „Смотри на меня, когда я с тобой разговариваю!“ Но он никогда не смотрит мне в лицо, когда я его поучаю. Но теперь я наконец понял, почему он так себя ведет. Он аудиал, и в первую очередь пытается услышать, что я хочу ему сказать; он не игнорирует меня, не проявляет неуважение, когда отводит взгляд в сторону, – он поворачивает ко мне ухо, чтобы сосредоточиться на моих словах. А я – визуал, мне нужен зрительный контакт…» Сказав это, он пожал мне руку и ушел.
Это удивительно! Ведь такое происходит каждый день прямо у нас под носом, а мы ничего не замечаем… И так будет до тех пор, пока мы не научимся понимать друг друга.
Глава 9
Определение сенсорных предпочтений
Научившись определять ведущее чувство собеседника и грамотно использовать эту информацию в общении (личном или профессиональном), вы сможете с легкостью завоевать расположение любого человека. В этой главе мы будем говорить о том, как уловить и интерпретировать сигналы, которые визуалы, аудиалы и кинестетики посылают нам, сами того не подозревая. Грамотная интерпретация этих сигналов во многом способствует успешному установлению раппорта.
На одном из моих семинаров женщина средних лет, сидевшая во втором ряду, задумчиво произнесла:
«Вы ведь чувствуете, что определить сенсорные предпочтения все же очень трудно. Как же это нащупать?»
Эта чудесная дама была одета в широкое вязаное пальто и медленно перебирала волосы, когда говорила. Я поблагодарил ее за вопрос и попросил замереть на мгновение. Будучи, как видно, покладистым по натуре человеком, она сразу сделала это.
«Пожалуйста, повторите то, что вы сейчас сказали, ничего не меняя ни в словах, ни в жестах, ни в интонации, – сказал я. – А всех остальных попрошу внимательно понаблюдать за вами, вы не против?»
Она кивнула и после небольшой паузы повторила свое высказывание, опять перебирая при этом волосы. Люди вокруг заулыбались, когда поняли, что они сейчас увидели. Затем и сама женщина улыбнулась, заметив свои бессознательные манипуляции с волосами.
Выбор определенных слов («чувствуете», «Как это нащупать?»), непринужденная манера говорить, широкое, удобное пальто, слегка полноватая фигура и привычка играть с волосами – все это подсказки, по которым без труда можно понять, каковы сенсорные предпочтения милой дамы.