Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней
Шрифт:
Вы научитесь:
Вырабатывать эффективную систему продаж.
Создавать системы контроля и отчетности для увеличения эффективности.
Составлять УТП, чтобы навсегда перестать конкурировать по цене.
Сегментировать базу клиентов по ABC-методу.
Делать продажи под видом сервиса.
Грамотно нанимать и удерживать активных менеджеров.
Встраивать прогрессивные элементы B2B-продаж в бизнесе.
Результат:
Встраивая
ПРОГРАММА:
1. Эффективность структуры ОП.
• Виды отделов продаж (ОП).
• Структура классического ОП и ее проблемы.
• Конвейерный тип отдела продаж.
• Lead Generation – Lead Development – Lead Conversion – Account Management.
• Скрипты продаж.
Задание: определить тип своего ОП и наметить направления для увеличения эффективности.
2. Чем активные продажи отличаются от пассивных?
• Эффективная структура ОП.
• Три главных отличия активных продаж.
• Распределение функциональных обязанностей.
• Виды менеджеров.
3. Рабочие инструменты менеджеров по продажам.
• Журнал звонков.
• Чек-лист «Расписание дня».
• Отчет о встрече.
• Часто не ездят.
• База по дожиму клиентов.
• План активности.
• Отчетность руководителя отдела продаж.
• Отчетность торгового представителя.
Задание: составить список инструментов на внедрение.
4. Технология активных продаж.
• Телефонные продажи.
• Скрипты продаж.
• Тренинг улыбки.
• Формирование базы.
• АВС-сегменты.
• Курс молодого бойца «Активные продажи».
• Телефонная гарнитура.
• Этапы продаж.
• Продажа на встречах.
• Командная работа.
• Отчет по встрече.
• Как идти на уступки.
• Волшебный вопрос: «А под что вам скидку?».
• Активное слушание.
• Клиент говорит больше.
• Как правильно работать на выставках.
• Как работать с трудными клиентами.
Задание:
5. Эффективные технологии продаж.
• Самые опасные ошибки в продажах.
• Не продавать, а консультировать.
• Звонить – не продавать, а познакомиться или провести опрос или провести опрос.
• Что такое SPIN-продажи и почему они не работают в России.
• Технологии кросс-продаж.
• Коммерческое предложение, которое продает.
• Формула ОДП (оффер + дедлайн + призыв к действию).
• Какое коммерческое предложение запомнят.
• Как перестать конкурировать по цене.
• УТП: уникальное торговое предложение.
Задание: составить эффективное коммерческое предложение.
6. Подбор активных менеджеров.
• Зачем конвейерная система найма на предприятии.
• Пошаговый план разработки системы найма.
• Профиль кандидата.
• Два направления поиска.
• Тестовое задание.
• Два этапа собеседования.
• Пример анкеты.
• Решение о найме.
• Контрольные периоды.
• Система обучения для новых сотрудников.
Задание: разработать инструкцию по найму.
7. Ведение клиентской базы и работа с ней.
• Инструменты для ведения базы клиентов.
• Excel, skorozvon, unisender.
• Использование CRM-систем.
• ABC-сегментирование.
• Каналы касаний клиентов.
• Три инструкции по работе с клиентами.
• Особенности работы с ключевыми клиентами. Account Management.
• Реактивация спящих клиентов.
• Как вернуть клиента.
• Продажи под видом сервиса.
Задание: пишем на выбор один регламент – АВС-сегментирование, касания клиентов по АВС, работа с ключевыми клиентами, реактивация спящих клиентов.
8. Технология IB2B.
• Суть технологии – вы можете оказаться быстрее конкурентов.
• Двухшаговые продажи в IB2B.
• Что такое продающий сайт.
• Что такое страница захвата.
• Контекстная реклама.
• Продажи через выступления.
• Семинары.
• Конференции.
• Вебинары.
• Автовебинары.
• Как продает YouTube.
Задание: составить чек-лист на внедрение элементов IB2B в своей компании.