Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами
Шрифт:
Для чего?
Чтобы вы провели аналогии и попытались применить для своего бизнеса!
Это на самом деле несложно.
Приступим?
С искренним уважением
генеральный директор ООО «Консалтинговая компания «Сфинкс»
Соболев Михаил Викторович.
Формула прибыли и никакого волшебства
Зачем всё это? Что такое «паутина
Формула прибыли и никакого волшебства
– Давайте мы такой шуточный опрос пройдем.
Давайте честно ответим на вопрос: «Была ли у вас такая мысль в голове, что было бы здорово, если бы подчиненные все хорошо сами делали, а я бы только контролировал? Была такая мысль?»
– Была!
– Отлично! А такая мысль: «Было бы замечательно, чтобы я уехал куда-нибудь на месяц, а бизнес бы работал без меня, было бы все четко, все здорово. А лучше на год! Да, чтобы бизнес работал как часики?»
– Была.
– А такая мысль: «Было бы здорово, чтобы клиенты к нам приходили и оставались навсегда. И никуда бы они от нас не уходили, а ходили только к нам?».
– Да!!!
В этих вопросах спрятаны так называемые «мифы российского бизнеса», или «ошибки российской интеллигенции» (как их называют в Москве специалисты Системы «ТРИЗ-ШАНС»).
Я называю это «волшебством».
Дело в том, что если мы не прикладываем усилий к нашему бизнесу, он начинает испытывать проблемы.
Модель мышления «Я один раз создал бизнес-систему, она будет стабильно работать, без сбоев, без перебоев, и никогда в нее не нужно будет вносить корректировку» является ошибочной.
Я расскажу об одном из подходов, который мне очень понравился. Он называется «паутина отношений с клиентом».
Слово «паутина» какую вызывает у вас ассоциацию? Паук? Выбирает себе мушку-жертву. Мушка попала в сеть, всё, она пропала. Чем сильнее она трепещется, тем сильнее она прилипает, облипает и затягивается в паутине.
Что такое «паутина отношений с клиентом»?
Рисуем картинку.
Внутри листочка (внутри паутинки) наш любимый клиент, потому что, если нет клиента, нет и денег. Представьте себе ситуацию. Вот ваша компания, и у вас только один контакт. Это ваши деловые отношения. Легко разорвать эти отношения?
– Легко.
– Хорошо. А если мы этому клиенту вручили специальную скидочную карту? Если мы его занесли в специальную базу данных? Если с ним работает система «персональный менеджер» или «персональный продавец»? Если у нас разработаны система скидок, специальные
Что получилось в итоге? Паутина отношений с клиентом.
Мы делаем очень много контактов с нашим потенциальным клиентом. Мы разными способами взаимодействуем с ним.
Что получается в итоге?
Что клиенту достаточно сложно от нас уйти!
Как вы думаете, сколько таких ниточек для компании американской являются нормой?
Пример: гигантский супермаркет. Сколько у него таких ниточек, фишечек, которыми подтягивают к себе клиентов? На самом деле более 700!
700 различных способов, фишек, инструментов, технологий, которые воздействуют на потенциального клиента и превращают его в постоянного покупателя.
Сюда входят: акции, работа продавцов, вывески, рассылки (по домам).
Это целая система, попав в которую, потребителю в принципе невозможно уже из нее выбраться. Он этого даже как бы не чувствует, ему даже нравится: «Я в паутине, я получаю удовольствие от того, что я в этой паутине».
Так вот, задача любого бизнеса – придумать как можно больше хороших инструментов, которые бы удерживали постоянных клиентов!
Понятно, что такое паутина отношений с клиентом?
Что происходит у нас сейчас в большинстве магазинов?
Пришел потребитель в магазин, сделал покупки, и все. И его больше нет у нас в магазине. По разным причинам: конкуренты (сделали цены пониже) или просто не нравится человеку работа нашего магазина, еще что-то. Но этот человек уже в нашу паутину не попадает.
Теперь мы поговорим немножко о математике.
Все знают формулу прибыли: доходы минус расходы? Все знают!
С точки зрения бизнеса достаточно трудно контролировать эти два показателя, потому что тут цифры и тут цифры.
Мне очень понравилась методика, которая позволяет доходы, скажем так, структурировать и выделить 5 ключевых показателей. Мы эти показатели сейчас разберем.
Впервые об этом подходе я услышал из видеолекций Андрея Парабеллума и Николая Мрачковского.
Итак, из чего складываются доходы? В принципе?
Это объем продаж умножить на нашу маржу.
Продали 1000 изделий по 20 рублей, и мы знаем, какой доход мы получили.
Из чего складывается объем продаж?
Из количества людей, потенциальных клиентов, которые к нам пришли. Это так называемые лиды – потенциальные клиенты, те клиенты, которые просто к нам пришли либо посетили наш сайт, либо зашли к нам в магазин, либо в нашу компанию. И из тех потенциальных клиентов, кто совершил уже реальную покупку. То есть произошла конверсия. Потенциальный клиент превратился в реального!