Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами
Шрифт:

Мы провели какую-то рекламную акцию и увеличили количество потенциальных клиентов в два раза. Пришли 200 человек по акции и каждый совершили аналогичную покупку на 100 рублей.

Мы сделали акцию. Мы понимаем, для чего. Цель этой акции – привлечь людей в наш магазин, в наш бизнес. Неважно, какая акция – скидки, бонусы, распродажи, сейчас в примере это пока неважно. Важен сам принцип. Мы сделали акцию, люди пришли и совершили стандартную покупку.

Наша прибыль выросла во сколько раз? В два?

Если

мы посчитаем затраты на рекламу, станет понятно, что прибыль у нас не в два раза увеличилась, а, может, даже у нас прибыль уменьшится. Мы позже будем смотреть, как можно анализировать нашу акцию. Это мы работаем пока только с одним показателем.

А если человек пришел и сделал покупку не на 100, а на 300 рублей? За счет того, что продавцы правильно отработали с ним методику допродаж и предложили ему купить не один продукт, а три? Выручка у нас составила с одной покупки 300 рублей. Соответственно, у нас прибыль вырастает.

И мы понимаем, что это у нас работает показатель «работа со средним чеком» – это наши продавцы отработали.

А если наш клиент пришел, получил специальную скидочную карту, мы ему сказали: «Вы по этой карте можете получать скидки или подарки».

Мы делаем так, чтобы человек пришел к нам еще раз. И наш бизнес стабильно начинает получать доходы за счет того, что мы правильно продумали всю цепочку дальнейшего воздействия на наших клиентов.

Как происходит очень часто в традиционном бизнесе?

Мы делаем рекламу и ожидаем от нее чуда, что она вот сейчас сработает, к нам толпа клиентов придет, ломанется, и мы все хорошо заживем. Как правило, мы забываем сделать простую вещь. Мы забываем отслеживать: пришли по этой рекламной акции или не пришли.

А как мы можем оценить действие рекламы?

Люди должны прийти и сказать, что они пришли по акции. Либо должен быть какой-то специальный опрос, и мы должны спросить у людей: как и откуда они о нас узнали. Потому что в противном случае вы так и не узнаете о том, сработала рекламная акция или не сработала.

В свое время мы проводили рекламную акцию по своей компании. У меня было удивление, что одна из газет отработала лучше. Вопреки всем ожиданиям, отзывов и откликов с нее было больше. Я спрашивал специально людей: «Откуда вы о нас узнали?». Они говорят: «Вот из этой газеты, из этого объявления». Мы себе это пометили, потому что для нас этот феномен был непонятен. Когда мы во второй раз запустили рекламную кампанию, то в эту газету наше объявление было размещено самым первым. Мы получили тот отклик, который мы хотели бы получить.

Я хочу сказать, что, когда мы занимаемся продвижением бизнеса, все рекламные носители, которые мы используем, нужно отслеживать – как они отработали. Нужно оценить эффективность, количество привлеченных клиентов. Если

рекламная акция не отработала, нужно искать причины.

У нас же очень часто получается как?

Что мы в рекламу деньги вкладываем, но не отслеживаем результаты. Реклама может сработать, и сработать эффективно, но мы об этом не знаем, потому что не отслеживаем.

И самое важное нужно понять следующее.

Потребитель – очень такое интересное существо. Мы никогда не знаем, что у него происходит в голове.

И какое рекламное объявление все-таки воздействовало на него, скажем так – «добило».

Когда проводились различные исследования, были выяснены такие очень интересные моменты о человеке. Например, чтобы человек вообще обратил внимание на рекламу, нужно, чтобы она хотя бы попалась ему на глаза или таким образом дошла до него минимум 7 раз.

Объявление, которое читаем в газете, просто проскакивает мимо, по разным причинам мы его просто не замечаем. Это не потому, что мы такие плохие. Это наш мозг защищается от информации.

С учетом увеличивающегося количества информации в средствах массовой информации сейчас это «количество касаний клиента» увеличивается до девяти. А по рекомендациям

продвинутых западных маркетологов, чтобы реклама гарантированно воздействовала на конкретного потребителя, нужно 21 раз ему об этом сказать, тогда он поймет, осознает и примет какое-то решение.

Это говорит о чем?

Что расходы на рекламу у нас резко возросли!

И все, кто занимается рекламированием своего бизнеса, реально понимают, сколько денег у них уходит на рекламу, на рекламный бюджет.

Мы будем говорить в книге о рекламе в том числе, но мы начнем не с этого коэффициента.

Ключ 1. Увеличиваем средний чек

5 инструментов по увеличению среднего чека. Главное оружие – продавцы.

Итак, первый коэффициент, о котором мы поговорим, это средний чек.

Мы сейчас поговорим об этом показателе. О среднем чеке.

Что означает этот показатель на самом деле?

Он означает, что у нас есть наше главное оружие в нашем бизнесе.

Это люди, работающие с клиентами!

Это могут быть продавцы, это могут быть менеджеры по продажам – люди, которые у нас работают на передовой.

Если мы правильно организуем их работу, дадим им возможность пройти дополнительное обучение, даем им технологические секреты и способы, как работать с новыми и существующими клиентами, то у нас есть очень большой шанс, что мы сможем повлиять на объем продаж в своем бизнесе.

Итак, что такое средний чек?

Поделиться:
Популярные книги

Кодекс Охотника. Книга XVI

Винокуров Юрий
16. Кодекс Охотника
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XVI

Законы Рода. Том 6

Flow Ascold
6. Граф Берестьев
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Законы Рода. Том 6

На границе империй. Том 10. Часть 1

INDIGO
Вселенная EVE Online
Фантастика:
космическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 10. Часть 1

Черный Маг Императора 9

Герда Александр
9. Черный маг императора
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Черный Маг Императора 9

Пожиратели миров 2

Кири Кирико
2. Сердце реальности
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Пожиратели миров 2

Аромат невинности

Вудворт Франциска
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
эро литература
9.23
рейтинг книги
Аромат невинности

Доктора вызывали? или Трудовые будни попаданки

Марей Соня
Фантастика:
юмористическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Доктора вызывали? или Трудовые будни попаданки

Подаренная чёрному дракону

Лунёва Мария
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
7.07
рейтинг книги
Подаренная чёрному дракону

Князь

Шмаков Алексей Семенович
5. Светлая Тьма
Фантастика:
юмористическое фэнтези
городское фэнтези
аниме
сказочная фантастика
5.00
рейтинг книги
Князь

Идеальный мир для Лекаря 21

Сапфир Олег
21. Лекарь
Фантастика:
фэнтези
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 21

Я – Стрела. Трилогия

Суббота Светлана
Я - Стрела
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
эро литература
6.82
рейтинг книги
Я – Стрела. Трилогия

Законы Рода. Том 4

Flow Ascold
4. Граф Берестьев
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Законы Рода. Том 4

Последний рейд

Сай Ярослав
5. Медорфенов
Фантастика:
фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Последний рейд

Помещица Бедная Лиза

Шах Ольга
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.40
рейтинг книги
Помещица Бедная Лиза