Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами
Шрифт:
Мы провели какую-то рекламную акцию и увеличили количество потенциальных клиентов в два раза. Пришли 200 человек по акции и каждый совершили аналогичную покупку на 100 рублей.
Мы сделали акцию. Мы понимаем, для чего. Цель этой акции – привлечь людей в наш магазин, в наш бизнес. Неважно, какая акция – скидки, бонусы, распродажи, сейчас в примере это пока неважно. Важен сам принцип. Мы сделали акцию, люди пришли и совершили стандартную покупку.
Наша прибыль выросла во сколько раз? В два?
Если мы посчитаем затраты на рекламу, станет понятно, что прибыль у нас не в два раза увеличилась, а, может, даже у нас прибыль уменьшится. Мы позже будем смотреть, как можно анализировать нашу акцию. Это мы работаем пока только с одним показателем.
А если человек пришел и сделал покупку не на 100, а на 300 рублей? За счет того, что продавцы правильно отработали с ним методику допродаж и предложили ему купить не один продукт, а три? Выручка у нас составила с одной покупки 300 рублей. Соответственно, у нас прибыль вырастает.
И мы понимаем, что это у нас работает показатель «работа со средним чеком» – это наши продавцы отработали.
А если наш клиент пришел, получил специальную скидочную карту, мы ему сказали: «Вы по этой карте можете получать скидки или подарки».
Мы делаем так, чтобы человек пришел к нам еще раз. И наш бизнес стабильно начинает получать доходы за счет того, что мы правильно продумали всю цепочку дальнейшего воздействия на наших клиентов.
Как происходит очень часто в традиционном бизнесе?
Мы делаем рекламу и ожидаем от нее чуда, что она вот сейчас сработает, к нам толпа клиентов придет, ломанется, и мы все хорошо заживем. Как правило, мы забываем сделать простую вещь. Мы забываем отслеживать: пришли по этой рекламной акции или не пришли.
А как мы можем оценить действие рекламы?
Люди должны прийти и сказать, что они пришли по акции. Либо должен быть какой-то специальный опрос, и мы должны спросить у людей: как и откуда они о нас узнали. Потому что в противном случае вы так и не узнаете о том, сработала рекламная акция или не сработала.
В свое время мы проводили рекламную акцию по своей компании. У меня было удивление, что одна из газет отработала лучше. Вопреки всем ожиданиям, отзывов и откликов с нее было больше. Я спрашивал специально людей: «Откуда вы о нас узнали?». Они говорят: «Вот из этой газеты, из этого объявления». Мы себе это пометили, потому что для нас этот феномен был непонятен. Когда мы во второй раз запустили рекламную кампанию, то в эту газету наше объявление было размещено самым первым. Мы получили тот отклик, который мы хотели бы получить.
Я хочу сказать, что, когда мы занимаемся продвижением бизнеса, все рекламные носители, которые мы используем, нужно отслеживать – как они отработали. Нужно оценить эффективность, количество привлеченных клиентов. Если рекламная акция не отработала, нужно искать причины.
У нас же очень часто получается как?
Что мы в рекламу деньги вкладываем, но не отслеживаем результаты. Реклама может сработать, и сработать эффективно, но мы об этом не знаем, потому что не отслеживаем.
И самое важное нужно понять следующее.
Потребитель – очень такое интересное существо. Мы никогда не знаем, что у него происходит в голове.
И какое рекламное объявление все-таки воздействовало на него, скажем так – «добило».
Когда проводились различные исследования, были выяснены такие очень интересные моменты о человеке. Например, чтобы человек вообще обратил внимание на рекламу, нужно, чтобы она хотя бы попалась ему на глаза или таким образом дошла до него минимум 7 раз.
Объявление, которое читаем в газете, просто проскакивает мимо, по разным причинам мы его просто не замечаем. Это не потому, что мы такие плохие. Это наш мозг защищается от информации.
С учетом увеличивающегося количества информации в средствах массовой информации сейчас это «количество касаний клиента» увеличивается до девяти. А по рекомендациям
продвинутых западных маркетологов, чтобы реклама гарантированно воздействовала на конкретного потребителя, нужно 21 раз ему об этом сказать, тогда он поймет, осознает и примет какое-то решение.
Это говорит о чем?
Что расходы на рекламу у нас резко возросли!
И все, кто занимается рекламированием своего бизнеса, реально понимают, сколько денег у них уходит на рекламу, на рекламный бюджет.
Мы будем говорить в книге о рекламе в том числе, но мы начнем не с этого коэффициента.
Ключ 1. Увеличиваем средний чек
5 инструментов по увеличению среднего чека. Главное оружие – продавцы.
Итак, первый коэффициент, о котором мы поговорим, это средний чек.
Мы сейчас поговорим об этом показателе. О среднем чеке.
Что означает этот показатель на самом деле?
Он означает, что у нас есть наше главное оружие в нашем бизнесе.
Это люди, работающие с клиентами!
Это могут быть продавцы, это могут быть менеджеры по продажам – люди, которые у нас работают на передовой.
Если мы правильно организуем их работу, дадим им возможность пройти дополнительное обучение, даем им технологические секреты и способы, как работать с новыми и существующими клиентами, то у нас есть очень большой шанс, что мы сможем повлиять на объем продаж в своем бизнесе.
Итак, что такое средний чек?