Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами
Шрифт:
Это объем продаж, делённый на количество клиентов в день, месяц или год.
Давайте приведем несколько цифр и несколько примеров.
Если у нас в течение дня объем продаж – 10 тысяч рублей, и покупки совершили 10 человек, мы понимаем, что у нас средний чек – 1000 рублей в день.
Технология понятна?
Для чего это нужно понимать нам? Почему нам этот показатель нужен?
Мы реально понимаем, что в наш магазин пришли всего 10 человек за день, они сделали нам выручку в 10 тысяч в день, средний чек,
Значит, что мы можем?
Мы можем попытаться повлиять на человека, чтобы он сделал больше покупок!
Чтобы он оставил больше денег в магазине!
Чтобы он увеличил средний чек!
Я приведу мой любимый пример.
Приходишь в кафе и говоришь: «Мне кофе, пожалуйста». А официант дружелюбно спрашивает: «Вам к кофе тирамису или пирожное чизкейк?». У меня теперь, как у покупателя, вариант какой? Либо сказать: «Нет, вообще не буду, я буду только кофе». Либо выбрать из двух предложенных вариантов тот, который лучше для меня.
Что происходит? У меня кофе стоит 100 рублей, чизкейк – 200 рублей. У меня теперь чек вырос автоматически в три раза.
Одна фраза официанта, правильно поставленная и отработанная до автоматизма.
Официант фактически нам делает «выбор без выбора».
Или, когда мы делаем заказ, он спрашивает: «Что-нибудь еще?»
Фраза «Что-нибудь еще?».
Когда вы ее отработали с продавцами и она вошла у них, скажем так, в подкорку, то теперь они автоматически уже, делая расчет или обслуживая покупателей, задают вопрос: «Что-нибудь еще?». И приносят нам больше денег.
Почему это важный вопрос?
Таким образом, мы как бы человеку подсказываем: «Может, вы что-то еще забыли?». Люди часто что-то забывают, вспоминают или меняют решения.
Когда это входит автоматически у продавца в привычку, то у продавца, то есть у нас, по всем показателям растет средний чек. Такова статистика.
Но здесь есть одна проблема – это продавцы!
Даже если проводить с ними тренинг и они знают, что нужно это говорить, то они либо забывают, либо не хотят напрягаться.
Сама методика эффективно работает! А если она работает на 100 %, то нужно сделать так, чтобы ваши сотрудники эту работу выполняли!
Должен быть контроль, контроль за работой ваших продавцов, чтобы они это просто говорили.
Очень часто такое возражение идет, что потребитель скажет: «Что вы нам впариваете? Что вы нам навязываете?».
На самом деле, если продавец правильно улыбнулся, сделал нужную паузу, дружелюбно спросил: «Может быть, что-то еще?», то есть он как бы подсказывает – и тут очень важна интонация, большинство покупателей воспринимают это спокойно, нормально и адекватно.
Понятно, что есть неадекватные покупатели, но мы рассматриваем, что большинство людей, которые приходят в магазин, адекватные люди.
Теперь о сопутствующих продуктах (товарах или услугах).
Я приведу пример на домашних животных. Понравилось мне в одном магазине. Я пришел купить маленький корм (450 граммов) для своей кошки.
Продавец меня спрашивает: «Вам небольшую упаковку?» – и протягивает мне килограммовую упаковку.
Я говорю: «Да, небольшую». И я вместо того, чтобы купить 450 граммов, покупаю килограммовую упаковку. Я в два раза купил больше!
Я не в обиде, потому что мне просто была грамотно сделана эта допродажа. Смотрите, на прилавке стояли упаковки: 450 граммов, килограммовая, 3-килограммовая и 5-килограммовая. Что сделал продавец? Я же не сказал, что мне нужна маленькая упаковка. Я сказал, что мне нужен корм для кошек. Она не стала спрашивать: «Вам маленькую упаковочку?». Она сразу предложила и показала среднюю, которая килограммовая.
Потом следующий шаг. Когда я согласился, она спросила меня: «Вам что-нибудь еще?». Потом сделала следующий шаг, сделала третью допродажу, предложила сопутствующие товары для кошек.
Она технично сделала три действия. Четко отработано, по алгоритму. Я зашел с целью потратить 50 рублей, а вышел с чеком на 200 рублей. И я относился к этому продавцу очень уважительно. Почему? Потому что она классически и грамотно, с улыбкой, с доброжелательностью предложила мне товар, который мне нужен.
И это пример того, как сделана правильно допродажа и так называемая техника up-sell.
Есть три техники допродаж: Up-sell, Down-sell, Cross-sell.
Up-sell – это предложение максимально дорогого товара из товарной линейки.
Down-sell – это приглашение, предложение самого маленького товара в товарной группе.
Cross-sell – это предложение сопутствующих товаров.
Так вот, наших продавцов, нужно обучить этой методике!
Потому что если мы их не обучим, то как мы можем с них спрашивать?
Ведь продавец просто не знает, что такая методика существует, что есть специальные отработанные фразы, специальные технологии, что так нужно работать с клиентами.
Я часто говорю, что достаточно одного часового тренинга, чтобы отработать вот этот принцип работы с клиентами, и можно увеличить продажи на 25–30 %. Только за счет этого инструмента, потратив 1 час времени на работу со своими продавцами.
Что вам нужно будет сделать сегодня?
Эту фразу просто применить для своего бизнеса, адаптировать ее под свой вариант. Но у вас есть другой вариант, вы можете сказать: «Ну и ладно, есть методика, и хорошо», и забыть про эту методику.
Я вам могу сказать: одна фраза «Что-нибудь еще?» увеличит продажи на 15– 20 % в среднем за месяц, но нужно, чтобы эту фразу продавцы произносили!
Я специально заезжаю в компании, в которых я проводил тренинги. Через определенное время заезжаю и смотрю, как работают продавцы. Иногда интересная такая ситуация, феномены наблюдались.