Чтение онлайн

на главную

Жанры

Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами
Шрифт:

Это объем продаж, делённый на количество клиентов в день, месяц или год.

Давайте приведем несколько цифр и несколько примеров.

Если у нас в течение дня объем продаж – 10 тысяч рублей, и покупки совершили 10 человек, мы понимаем, что у нас средний чек – 1000 рублей в день.

Технология понятна?

Для чего это нужно понимать нам? Почему нам этот показатель нужен?

Мы реально понимаем, что в наш магазин пришли всего 10 человек за день, они сделали нам выручку в 10 тысяч в день, средний чек,

значит, 1000 рублей в день.

Значит, что мы можем?

Мы можем попытаться повлиять на человека, чтобы он сделал больше покупок!

Чтобы он оставил больше денег в магазине!

Чтобы он увеличил средний чек!

Я приведу мой любимый пример.

Приходишь в кафе и говоришь: «Мне кофе, пожалуйста». А официант дружелюбно спрашивает: «Вам к кофе тирамису или пирожное чизкейк?». У меня теперь, как у покупателя, вариант какой? Либо сказать: «Нет, вообще не буду, я буду только кофе». Либо выбрать из двух предложенных вариантов тот, который лучше для меня.

Что происходит? У меня кофе стоит 100 рублей, чизкейк – 200 рублей. У меня теперь чек вырос автоматически в три раза.

Одна фраза официанта, правильно поставленная и отработанная до автоматизма.

Официант фактически нам делает «выбор без выбора».

Или, когда мы делаем заказ, он спрашивает: «Что-нибудь еще?»

Фраза «Что-нибудь еще?».

Когда вы ее отработали с продавцами и она вошла у них, скажем так, в подкорку, то теперь они автоматически уже, делая расчет или обслуживая покупателей, задают вопрос: «Что-нибудь еще?». И приносят нам больше денег.

Почему это важный вопрос?

Таким образом, мы как бы человеку подсказываем: «Может, вы что-то еще забыли?». Люди часто что-то забывают, вспоминают или меняют решения.

Когда это входит автоматически у продавца в привычку, то у продавца, то есть у нас, по всем показателям растет средний чек. Такова статистика.

Но здесь есть одна проблема – это продавцы!

Даже если проводить с ними тренинг и они знают, что нужно это говорить, то они либо забывают, либо не хотят напрягаться.

Сама методика эффективно работает! А если она работает на 100 %, то нужно сделать так, чтобы ваши сотрудники эту работу выполняли!

Должен быть контроль, контроль за работой ваших продавцов, чтобы они это просто говорили.

Очень часто такое возражение идет, что потребитель скажет: «Что вы нам впариваете? Что вы нам навязываете?».

На самом деле, если продавец правильно улыбнулся, сделал нужную паузу, дружелюбно спросил: «Может быть, что-то еще?», то есть он как бы подсказывает – и тут очень важна интонация, большинство покупателей воспринимают это спокойно, нормально и адекватно.

Понятно, что есть неадекватные покупатели, но мы рассматриваем, что большинство людей, которые приходят в магазин, адекватные люди.

Теперь о сопутствующих продуктах (товарах или услугах).

Я приведу пример на домашних животных. Понравилось мне в одном магазине. Я пришел купить маленький корм (450 граммов) для своей кошки.

Продавец меня спрашивает: «Вам небольшую упаковку?» – и протягивает мне килограммовую упаковку.

Я говорю: «Да, небольшую». И я вместо того, чтобы купить 450 граммов, покупаю килограммовую упаковку. Я в два раза купил больше!

Я не в обиде, потому что мне просто была грамотно сделана эта допродажа. Смотрите, на прилавке стояли упаковки: 450 граммов, килограммовая, 3-килограммовая и 5-килограммовая. Что сделал продавец? Я же не сказал, что мне нужна маленькая упаковка. Я сказал, что мне нужен корм для кошек. Она не стала спрашивать: «Вам маленькую упаковочку?». Она сразу предложила и показала среднюю, которая килограммовая.

Потом следующий шаг. Когда я согласился, она спросила меня: «Вам что-нибудь еще?». Потом сделала следующий шаг, сделала третью допродажу, предложила сопутствующие товары для кошек.

Она технично сделала три действия. Четко отработано, по алгоритму. Я зашел с целью потратить 50 рублей, а вышел с чеком на 200 рублей. И я относился к этому продавцу очень уважительно. Почему? Потому что она классически и грамотно, с улыбкой, с доброжелательностью предложила мне товар, который мне нужен.

И это пример того, как сделана правильно допродажа и так называемая техника up-sell.

Есть три техники допродаж: Up-sell, Down-sell, Cross-sell.

Up-sell – это предложение максимально дорогого товара из товарной линейки.

Down-sell – это приглашение, предложение самого маленького товара в товарной группе.

Cross-sell – это предложение сопутствующих товаров.

Так вот, наших продавцов, нужно обучить этой методике!

Потому что если мы их не обучим, то как мы можем с них спрашивать?

Ведь продавец просто не знает, что такая методика существует, что есть специальные отработанные фразы, специальные технологии, что так нужно работать с клиентами.

Я часто говорю, что достаточно одного часового тренинга, чтобы отработать вот этот принцип работы с клиентами, и можно увеличить продажи на 25–30 %. Только за счет этого инструмента, потратив 1 час времени на работу со своими продавцами.

Что вам нужно будет сделать сегодня?

Эту фразу просто применить для своего бизнеса, адаптировать ее под свой вариант. Но у вас есть другой вариант, вы можете сказать: «Ну и ладно, есть методика, и хорошо», и забыть про эту методику.

Я вам могу сказать: одна фраза «Что-нибудь еще?» увеличит продажи на 1520 % в среднем за месяц, но нужно, чтобы эту фразу продавцы произносили!

Я специально заезжаю в компании, в которых я проводил тренинги. Через определенное время заезжаю и смотрю, как работают продавцы. Иногда интересная такая ситуация, феномены наблюдались.

Поделиться:
Популярные книги

Газлайтер. Том 10

Володин Григорий
10. История Телепата
Фантастика:
боевая фантастика
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 10

Газлайтер. Том 6

Володин Григорий
6. История Телепата
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 6

Вторая невеста Драконьего Лорда. Дилогия

Огненная Любовь
Вторая невеста Драконьего Лорда
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.60
рейтинг книги
Вторая невеста Драконьего Лорда. Дилогия

Одиссея адмирала Кортеса. Тетралогия

Лысак Сергей Васильевич
Одиссея адмирала Кортеса
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
9.18
рейтинг книги
Одиссея адмирала Кортеса. Тетралогия

Мир в прорези маски

Осинская Олеся
1. Знакомые незнакомцы
Фантастика:
фэнтези
юмористическое фэнтези
9.46
рейтинг книги
Мир в прорези маски

Кодекс Крови. Книга II

Борзых М.
2. РОС: Кодекс Крови
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Крови. Книга II

Идеальный мир для Социопата 13

Сапфир Олег
13. Социопат
Фантастика:
боевая фантастика
постапокалипсис
рпг
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Социопата 13

Отряд

Валериев Игорь
5. Ермак
Фантастика:
альтернативная история
5.25
рейтинг книги
Отряд

Пожиратель душ. Том 1, Том 2

Дорничев Дмитрий
1. Демон
Фантастика:
боевая фантастика
юмористическая фантастика
альтернативная история
5.90
рейтинг книги
Пожиратель душ. Том 1, Том 2

Убивать чтобы жить 2

Бор Жорж
2. УЧЖ
Фантастика:
героическая фантастика
боевая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Убивать чтобы жить 2

Охота на попаданку. Бракованная жена

Герр Ольга
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.60
рейтинг книги
Охота на попаданку. Бракованная жена

Золушка по имени Грейс

Ром Полина
Фантастика:
фэнтези
8.63
рейтинг книги
Золушка по имени Грейс

Цеховик. Книга 2. Движение к цели

Ромов Дмитрий
2. Цеховик
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Цеховик. Книга 2. Движение к цели

Баоларг

Кораблев Родион
12. Другая сторона
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Баоларг