Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами
Шрифт:
Представьте себе такую ситуацию: пришел человек в магазин, зашел, посмотрел, ушел.
Он нам прибыль принес? Нет, потому что он даже покупку не совершил. Понятен критерий «конверсия»?
Следующий показатель – это средний доход с одного клиента.
Человек, который совершает покупку, как мы его оцениваем?
Это сколько денег он нам заплатил за покупку. Это так называемый средний чек.
Пример.
Пришло 100 покупателей за день. Выручка к концу дня составила 10 000 руб. Значит, средний чек – 100 руб.
Количество транзакций – это сколько раз клиент к нам пришел в магазин.
Вы не считали, сколько вы оставляете денег на продукты питания в ближайшем магазине или в супермаркете за месяц/за год?
Давайте просто ради интереса посчитаем. Я приведу теоретический пример. Прожиточный минимум на 1 человека – 6000 рублей. Давайте вот с этой суммы и оттолкнемся.
6000 рублей на одного человека. Я беру минимум. Если семья из трех человек, значит, 18 000 рублей в месяц мы приносим доход продуктовым магазинам, в которых мы постоянно покупаем. Умножаем на 12 месяцев, сколько получается?
– 216 000 руб. с одной семьи.
Мы можем легко посчитать в нашем бизнесе, сколько нам приносит денег наш клиент.
Проблема многих предпринимателей и руководителей в том, что мы не задумываемся о том, сколько этот клиент нам может принести денег на следующий год, через год, еще через несколько лет.
Если руководитель не задумывается об этом показателе, то есть о ценности и эквиваленте денег, который нам приносит клиент, то у него нет заинтересованности в том, чтобы его удерживать и работать постоянно с клиентской базой. А ведь в условиях ужесточения конкуренции нужно постоянно работать с этим клиентом и относиться к нему совершенно по-другому.
А теперь представьте, сколько эта семья потратит на продукты за 5 лет.
Более 1 миллиона рублей! Одна семья!
Эта измененная формула прибыли, чем она интересна?
Она заставляет немножко по-другому на бизнес посмотреть. С точки зрения того, как мы можем повлиять на бизнес, которым мы управляем либо которым мы владеем.
Поэтому ключевая формула прибыли немного у нас трансформировалась.
Вместо двух показателей у нас появляется 5 показателей:
– маржа;
– количество потенциальных клиентов;
– конверсия;
– средний чек;
– количество транзакций (количество повторных покупок).
Поэтому если перевести эту формулу на простой русский язык, то эта формула следующая:
«зашел, купил, купил больше и пришел снова».
Простыми словами, как эта формула работает?
Человек зашел, сделал какую-то покупку, купил больше (увеличил средний чек) и пришел к нам снова.
Это и есть формула стабильного рабочего бизнеса!
И когда мы понимаем эти 5 показателей, то мы реально понимаем, что на каждый из этих показателей мы можем реально повлиять своими действиями!
Моя задача будет рассказать, как, меняя те или иные показатели, используя те или иные фишки в своей работе, вы можете увеличить доходы.
На самом деле, какие бы семинары я ни посещал, с какими бы специалистами по бизнесу я ни общался, они говорят: «Есть всего лишь 2 (два) простых способа увеличить прибыль компании. Других способов просто нет».
Хотите, дам вам волшебную формулу прибыли?
«Доходы вверх – расходы вниз».
Всё! Две стратегии! По-другому вы прибыль не увеличите.
Единственный способ, как вы можете увеличить объемы продаж своей компании: их нужно просто увеличивать.
Нужно просто предпринять действия, чтобы ваши сотрудники в вашем бизнесе больше зарабатывали.
И вторая стратегия – нужно сокращать расходы, которые съедают ваш бизнес.
Избавиться от ненужных или непрофильных активов. Заставить сотрудников экономить. Оптимизировать структуру расходов, сделать ее прозрачной. Участвовать в нормальных конкурсах и т. д.
Те руководители, которые думают о том, что не надо прикладывать усилий к тому, чтобы увеличить продажи, – это руководители предприятий, которые скоро умрут!
Ну вот такое жесткое определение выживания в бизнесе.
Нужно просто отдавать себе четкий отчет, что, если вы хотите, чтобы у вас бизнес приносил прибыль, вам нужно будет прилагать личные усилия либо делать так, чтобы ваш персонал работал так, как вы хотите. Другого пути увеличения прибыли вашей компании просто не существует.
Представьте себе такую ситуацию (я очень люблю этот пример). В одной компании он был, в прошлом году. Открыли магазин, начали работать. Компания заказала дорогую рекламу. Рекламщики привели новых клиентов в этот магазин, а продавцов руководитель не посчитал нужным оповестить, что будет идти новая акция.
Что происходит?
Люди приходят по акции в магазин, а продавец (девушка) сидит, в смартфоне с кем-то переписывается и говорит клиентам: «Там посмотрите».
Что получилось с деньгами, которые были вложены в рекламную кампанию?
Они выброшены на ветер – это раз.
Во-вторых, клиент ушел недовольный. Он, скорее всего, больше не придет, и он даже покупку не совершил минимальную.
Важно понять, что, когда мы начинаем анализировать свои действия по этим 5 показателям, мы реально понимаем, что, изменив хотя бы один, увеличив его на 10 %, 15 % или 20 %, мы увеличим в конечном итоге наши доходы.
Пример.
Пришло 100 покупателей в магазин. Каждый совершил покупку на 100 рублей. Итого мы получили 10 тысяч рублей за день.