Прибыльный маркетинг

Карада Юсуп

Затем я задал ей мой самый любимый вопрос, который задаю своим клиентам, представляющим услуги юридическим лицам, и которые не знают, как усилить свое позиционирование. Сколько денег вы помогли заработать или сэкономить вашим клиентам? Обычно этот вопрос ставит их в тупик, потому что

они редко рассматривают свою услугу под таким углом. А я смотрю на любой продукт именно так: он помогает клиенту заработать или сэкономить деньги, либо способствует улучшению здоровья.

Моя клиентка призналась, что она не имеет представления, как ответить на мой вопрос. После этого я задал уточняющие вопросы, которые помогли правильно посчитать ценность ее продукта. И собственницу осенило!

Если бы ее клиенты не выполняли рекомендации ее специалистов, то они платили бы больше штрафов и налогов, и все это исчислялось бы миллионами тенге, которые ее компания помогла сэкономить им. «Мы помогли нашим клиентам сэкономить более 20 000 000 тенге» – это звучит намного убедительнее, чем фраза «Мы профессионально решаем все вопросы бухгалтерии». И когда я спросил по поводу отзывов и рекомендаций от клиентов, она ответила коротко – «Сделаем». В итоге молодая компания смогла занять свою нишу и получить много клиентов малыми затратами.

Совет умному предпринимателю

Несмотря на то, что вы новичок на рынке, всегда можно найти доказательства из своего прошлого опыта и включить их в свое позиционирование на всех точках контакта с клиентами. Главное, чтобы ваши доказательства не повторяли доказательства конкурентов.

Пример

Ко мне обратился врач-кардиолог, которого хорошо знали другие специалисты медики и уважали за квалификацию и опыт.

Вместе с женой он занимался частной практикой, и поначалу у них все шло отлично, от клиентов не было отбоя, и деньги текли рекой. Но затем поток клиентов начал иссякать. И даже лояльные клиенты начали уходить к молодым конкурентам. Он понял, что пришло время что-то делать со своим маркетингом, и решил начать с обновления своего вебсайта, куда хотел выложить прейскурант услуг и свои регалии в виде сертификатов и дипломов. В общем, сделать все тоже самое, что делает большинство частных врачей.

После нашего двухчасового общения выяснилось, что он стеснялся собирать отзывы у своих клиентов. Он не до конца понимал их важность, потому что считал, если к нему пришли, то его уже знают как хорошего специалиста и должны автоматически доверять ему. Он стеснялся показывать количество спасенных им жизней за свою многолетнюю практику. И стеснялся озвучивать среднее число продленных лет жизни своим клиентам, которые добились этого благодаря его рекомендациям. Кроме того, врач стеснялся показать сколько семейных пар он помог сохранить, благодаря тому, что помог им восстановить и продлить репродуктивное здоровье.

После того как мы составили список из этих доказательств, я настоятельно порекомендовал ему выложить их на новой версии вебсайта, а не писать там только о том, какие институты он окончил и какими сертификатами и дипломами он обладает. Именно собранные нами доказательства могли помочь посетителям вебсайта доверить свое здоровье и свою проблему. Аналогичную работу он должен был сделать и в своем офисе. Я посоветовал повесить на стены лица довольных клиентов с их отзывами.

Конец ознакомительного фрагмента.