Принцип 80/20
Шрифт:
В конце концов, информационная революция поможет уничтожить саму профессию менеджера, что позволит «производителям» напрямую работать на заказчиков [35] . Ценность машинной информации увеличивается экспоненциально, гораздо быстрее, чем мы можем использовать эту информацию. Ключ к эффективному использованию этой мощи в настоящем и будущем лежит в избирательности, то есть в применении Принципа 80/20. Питер Друкер говорит об этом так:
База данных, неважно, насколько огромная, – это не информация. Это информационная руда… Информация, на которую больше всего полагается бизнес, имеется (если она вообще есть) лишь в примитивной и неупорядоченной форме. Для принятия большинства решений, особенно стратегических, бизнесу
35
Cм. Richard Koch and Ian Godden (1996) Managing Without Management, London: Nicholas Brealey, особенно глава 6, стр. 96–109.
36
Peter Drucker (1995) Managing in a Time of Great Change, London, Butterworth-Heinemann, pp 96f.
Друкер полагает, что нам нужны новые способы измерения того, как создается богатство. Ян Годден и я называем эти новые способы «инструментами автоматизированного определения производительности» [37] ; эти инструменты еще только начинают создаваться некоторыми корпорациями. Однако более 80 % (возможно, даже 99 %) ресурсов информационной революции все еще применяются для того, чтобы лучше подсчитывать то, что мы привыкли подсчитывать («выстилание пути коровьими лепешками»), а не для создания или упрощения методов увеличения прибыльности компании. Взрывной эффект будет иметь лишь небольшая доля усилий – та, что использует информационную революцию для создания компаний другого типа.
37
Richard Koch and Ian Godden, op cit. (см. примечание 12); см.: глава 6 и стр. 159.
Принцип 80/20 все еще остается самым охраняемым секретом бизнеса
Учитывая важность Принципа 80/20 и степень его известности в менеджерской среде, можно сказать, что он до сих пор остается малоизвестным. Даже сам термин «80/20» входит в обиход очень медленно и незаметно.
Из-за фрагментарного использования и постепенного распространения Принципа 80/20 он остается недоиспользуемым – даже теми, кто признает его существование. Принцип 80/20 чрезвычайно универсален. Его можно с выгодой применить в отношении любой индустрии и любой организации, любой деятельности внутри организации и всякой индивидуально выполняемой работы. Принцип 80/20 может помочь и главному управляющему, и руководителям среднего звена, и специалистам широкого и узкого профиля, и далее – до самых низших уровней организации или только что принятых на работу новичков. И хотя приложения Принципа 80/20 многочисленны, причины, объясняющие то, почему он работает и почему имеет такое огромное значение, объединяет общая логика.
Почему Принцип 80/20 работает в бизнесе
Применительно к бизнесу Принцип 80/20 используется для одного – получить как можно больше денег при наименьших затратах средств или усилий.
Классические экономисты XIX и начала XX века разработали теорию экономического равновесия и теорию фирмы, которые с тех пор и господствовали в экономической науке. Согласно им в условиях идеальной конкуренции фирмы не получают сверхприбыли, а их рентабельность либо бывает нулевой, либо «нормальной», то есть ориентированной на весьма скромные проценты. Эта теория внутренне логична, но имеет один недостаток – ее невозможно применить к реальной экономической деятельности и, особенно, к деятельности отдельно взятой фирмы.
Теория фирмы с точки зрения Принципа 80/20
В отличие от теории идеальной конкуренции, теория фирмы, построенная на Принципе 80/20, жизнеспособна (что проверено уже неоднократно!) и может служить хорошим руководством к действию. Вот как она выглядит:
• В условиях любого рынка одни производители удовлетворяют запросы потребителя гораздо лучше, чем другие. Такие производители могут запрашивать за свой товар самую высокую цену и захватывают наибольший сегмент рынка.
• В условиях любого рынка одним производителям гораздо лучше, чем другим, удается минимизировать затраты по отношению к объему продаж. Иначе говоря, товары этих производителей будут стоить меньше, чем товары других производителей при равных объемах выпуска и продаж. То есть такие производители смогут достичь таких же, как у других, объемов выпускаемой продукции при более низких затратах.
• Одни производители имеют большие излишки, чем другие. (Я использую слово «излишки», а не «прибыль», поскольку последнее обычно подразумевает «прибыль, получаемую владельцами акций». Под «излишками» имеются в виду средства, которые могут пойти на выплату дивидендов или на дальнейшие инвестиции и объем которых обычно превышает объем средств, необходимых для функционирования бизнеса.) Наличие крупных излишков приводит к одному или нескольким из описанных ниже последствий: 1) увеличению реинвестиций в товары и услуги с целью обеспечить большую привлекательность товаров фирмы для клиентов; 2) увеличению инвестиций в захватываемый сегмент рынка посредством увеличения продаж, маркетинговых усилий и/или поглощения других фирм; 3) увеличению заработков сотрудников данной фирмы, в результате чего фирма сохраняет у себя лучших из них и привлекает лучших специалистов на рынке труда; и/или 4) увеличению дивидендов держателей акций, что способствует росту ценности акций и снижению стоимости капитальных вложений и облегчает приток инвестиций и/или поглощения других фирм.
• Со временем 80 % рынка снабжается 20 или менее процентами производителей, которые к тому же являются более рентабельными, чем другие.
На этом этапе, возможно, в структуре рынка установится равновесие, хотя, конечно, не такое, как в излюбленной экономистами модели идеальной конкуренции. При равновесии по Принципу 80/20 небольшое число крупных производителей за ту же цену будут предоставлять покупателям товары более высокого качества, чем мелкие производители, и получать при этом большую прибыль, чем их более мелкие конкуренты. Это часто можно наблюдать в реальной жизни, несмотря на то что, по теории идеальной конкуренции, такое невозможно. Нашу более реалистичную теорию равновесия можно назвать законом конкуренции по схеме 80/20.
Однако реальный мир обычно не пребывает долго в состоянии спокойного равновесия. Рано или поздно (обычно рано) в структуре рынка происходят изменения, вызванные инновациями конкурентов.
• Как существующие, так и новые производители будут стремиться к инновациям с целью получения как можно большей, легкозащищаемой доли рынка («сегмента рынка»). Сегментация рынка такого типа становится возможной, когда фирмы предоставляют товары или услуги, идеально удовлетворяющие потребности определенного типа клиентов. Со временем на рынках становится все больше сегментов.
Внутри каждого из этих сегментов будет действовать закон конкуренции по схеме 80/20. Лидерами каждого из таких специализированных сегментов могут быть как фирмы, целиком и полностью посвятившие себя данному сегменту, так и фирмы-универсалы, работающие во многих сегментах. Однако их успех будет зависеть в каждом из сегментов от того, смогут ли они получать наибольшие прибыли с наименьшими затратами средств и усилий. В каждом из сегментов рынка одни фирмы преуспеют гораздо лучше других и в результате станут наращивать свою долю.
Успех в каждом сегменте будет зависеть от того, сможете ли вы получать наибольшие прибыли с наименьшими затратами средств и усилий.
Любая крупная фирма станет работать в большом количестве сегментов, то есть станет участвовать в большом количестве комбинаций покупатель – продукт, требующих разного подхода для получения максимального соотношения прибыль/затраты и/или имеющих различных конкурентов. В одних сегментах любая крупная фирма будет генерировать крупные излишки, в других – гораздо меньшие (или даже будет нести убытки). Таким образом, верно то, что 80 % излишков, или прибылей, фирма станет получать от 20 % сегментов, 20 % клиентов и 20 % товаров. Наиболее прибыльные сегменты (хотя и не всегда) – это те, в которых фирма имеет самую большую долю и наиболее верных покупателей (верность покупателей определяется по тому, насколько долго они покупают продукцию данной фирмы и насколько вероятно их бегство к конкурентам).