Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни
Шрифт:
Я встречал многих продавцов, которые рассказывали мне, что они начинали продавать товар, и где-то девяносто дней продажи шли хорошо, а потом вдруг они были не в состоянии закрыть сделку. Что произошло? Менеджеры скажут вам, что человек начал лениться или что он слишком «поумнел» и «зазнался». Ладно, он начал лениться. Но почему? Он не ленился, работая первые тридцать дней. И он не мог чрезмерно поумнеть, потому что ни на одной работе за девяносто дней вы не наберётесь ума-разума.
Я считаю, что это «девяностодневный феномен» происходит вот из-за чего: либо человеку сказали делать что-то, что не соответствует его собственным этическим нормам, либо он пытается продавать то, что больше не готов безоговорочно купить сам. Возможно, что он больше не верит в свой товар.
Возможно, он узнал о том, что его товар не помогаем людям, или о том, что товар не оказывает того действия, которое он обещал. Возможно, он не закрыл сделку и начал раздумывать почему, а затем пришёл к неправильным выводам и продолжал действовать на их основании. Подобное случается часто. Продавцы находят неверный ответ и затем продолжают использовать этот неверный ответ при решении последующих проблем.
Какой бы ни была причина, человек, с которым произошёл «девяностодневный феномен», больше не верит. На самом деле он верит, только во что-то иное. В действительности он теперь «купил» идею и верит в то, что продавать его товар — плохо, и поэтому он начинает его «не продавать»! Когда вы что-то не продаёте — это та же продажа, только наоборот. Что-то повлияло настолько, что его побуждение не продавать сильнее, чем его побуждение продавать. Вы понимаете? Что-то изменилось в мышлении, и теперь он больше не убеждён в своей правоте.
Когда объёмы продаж снижаются, именно этот фактор нужно найти и урегулировать в первую очередь. У такого человека необходимо возродить веру в его продукт и заново «продать» ему самому его товар, компанию и услугу. Снова разберите с ним «от и до», почему его товар самый лучший и как он помогает другим людям. Найдите, существуют ли контрнамерения, несогласия или ложные данные о товаре, услуге или компании, которые противоречат взглядам продавца. Когда вы уладите это, спросите его, что он думал о товаре или услуге, когда ему хорошо удавались продажи, и вскоре он снова заинтересуется работой и будет закрывать продажи.
Просто невероятно, сколько продавцов жаловались мне на то, что их конкуренты отдают товар почти задаром, или на то, что именно тот товар, который они продают, можно купить дешевле в интернете. Недавно я прочитал книгу, которая называется «Секреты успешных продаж», в которой говорится, что конкуренция сильна как никогда, и клиенты сообразительны как никогда, и что продавцам нужно работать на таком высоком уровне как никогда ранее. Книга была написана в 1952 году, и это просто говорит о том, что конкуренция была и будет всегда. Проблема не в знании собственного товара, конкуренции или более сообразительных клиентах. По-настоящему дело в том, «купили ли» вы сами свой товар.
Настолько «продайте» себе свой товар, будьте настолько убеждённым, настолько преданным вашей компании и услуге, которую она предоставляет, чтобы у вас не было сомнений в том, что для покупателя будет просто ужасно иметь дело с кем-либо ещё кроме вас и с каким-либо другим товаром, кроме вашего.
«Продали» ли вы себе товар в такой степени, что вы убеждены в том, что не убедить кого-то купить у вас — губительно и неэтично? Сделайте это, и вы увидите, как ваша производительность станет ошеломительной! Переживаете ли вы за человека, если он не купил у вас товар, страдаете ли бессонницей от мысли, что подвели его? Если вы на самом деле «продали» товар себе, то именно так вы будете себя чувствовать. Вот что значит «продать себе идею»!!! Человек, который действительно «купил» свой собственный товар, никак не позволит людям оставаться без этого товара, потому что это будет нарушением его профессиональной этики! Поверьте настолько сильно в свой товар, и я уверяю — люди будут покупать у вас.
Вы можете спросить себя: «Но что, если я не уверен, что мой товар или услуга самые лучшие?» В таком случае станьте уверены и сделайте это прямо сейчас! Сделайте всё, что угодно, чтобы убедить себя: то, что вы предлагаете — это
Давайте для примера рассмотрим мужчину, который несчастлив в браке и хочет лучших отношений. Возможно, он не уделял внимания своей жене, и с годами он частично утратил свою преданность и страсть. Что же произошло? По сути, он перестал верить: он больше не «покупает» идею этого брака. Когда-то он полностью был увлечён своей женой, настолько увлечён, что он решил провести всю оставшуюся жизнь вместе с ней. И в какой-то момент он перестал «продавать» себе идею создания брака.
Если вы хотите, чтобы ваша семейная жизнь шла лучше, тогда убедите себя, что у вас самый лучший супруг на планете. В чём ваш супруг является самым лучшим? Что отличает его или её от других? Что делает этого человека уникальным, отличным от всех остальных людей на этой планете? Что увлекло вас и во что вы поверили? У неё подгорают обеды, утром она ужасно выглядит, и у неё большие уродливые ступни! Оставляя отрицательные моменты в стороне, посмотрите, что очаровало вас в самом начале, на что вы «купились». Заново увлекитесь ею, «продайте» себе свою жену. Выберите достоинства и не обращайте внимания на недостатки. Увлекитесь ею снова, начните снова делать то, что делали раньше, и посмотрите, что изменится. Вас изумит то, что произойдёт. Внезапно она перестанет сжигать обеды и будет прекрасно выглядеть по утрам, она пойдёт и сделает педикюр и купит симпатичные туфли.
Следует ли вам лгать себе? Конечно, нет, но вам нужно «продать» себе вашу идею, так или иначе! Чем лгать себе, лучше сделайте то, что делают чемпионы: чемпионы решают выиграть игру с тем, что у них есть. Они не переходят в другую команду. Они работают с теми ресурсами, теми силами, которые им доступны. Они играют теми картами, которые им выпали, забирают как можно большую долю выигрыша. Они не лгут себе — они убеждают себя, что единственное решение — это выиграть, и они полностью посвящают себя только одному результату — успеху!
Сосредоточьтесь на том, чтобы выиграть, в какую бы игру вы ни играли в вашей жизни. Решите, что надо сделать сегодня, чтобы сегодняшний день, ваши отношения, ваш район и ваша жизнь стали прекрасными, «продайте» сами себе эти идеи, и то же самое сделайте по отношению к самим продажам.
Найдите каждый плюс и поверьте в него.
Давид победил Голиафа не потому, что у него был хоть какой-то шанс это сделать, а потому, что он «продал» себе идею того, что он должен это сделать. Обманывал ли он себя? Конечно же, нет. Он убедил себя, что его выживание зависит от того, повергнет ли он этого гиганта. Вот что вы должны сделать. Убедите себя и «продайте» себе тот факт, что вы предлагаете самый лучший товар или самую замечательную услугу, с которыми никто не сможет конкурировать. Вы должны сделать это настолько истинным для себя, чтобы другим вы говорили это с силой убеждения, достаточной для того, чтобы никто и не подумал оспаривать ваши слова.
Как-то раз один агент по недвижимости пытался убедить меня в том, что определённое вложение денег — это очень выгодно и представляет для меня отличный шанс. Он продолжал и продолжал говорить о том, насколько восхитительным вложением средств будет эта недвижимость. Но меня это не убедило, потому что он говорил неубедительно. Ему не хватало искренности человека, который полностью и абсолютно убеждён в своём товаре, который сам «купил» этот товар. Как любой клиент, которого «не закрыли», я начал расспрашивать его. Это было предложение, в прибыльности которого я не был уверен настолько, насколько он его расхваливал. Я сомневался не столько в самом предложении, сколько в продавце, который его проталкивал. Что-то не сходилось — то, как он был одет, как он представлял своё предложение, и то, насколько торопливо и громко он его расхваливал. Он звучал как торгаш, а не как человек, который полностью уверен в своём товаре.