Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни
Шрифт:
3. Какие деньги легче всего получить и почему?
4. Почему люди лучше чувствуют себя, когда они тратят больше, чем когда они тратят меньше?
5. Почему всё решают идеи, а не недостаток денег?
Глава восьмая
Вы работаете с людьми
Производители обычно делают упор на понимание и знание свойств товаров, потому что они считают, что именно в этом слабость их продавцов. Они думают, что если продавцы просто поймут, как работает товар и какую пользу он приносит, то они смогут продавать больше. Хотя это правда, что продавцы должны отлично
Если вы считаете, что понимание товара важнее, чем понимание людей, вы ставите телегу впереди лошади. Осознайте, что вы работаете в первую очередь с людьми, а уже во вторую — с товаром. Естественно, что вам нужно знать ваш товар. Вы должны знать, какую пользу он приносит и чем отличается от других. Но в первую очередь вам нужно понимать людей и знать, чего они хотят, до того, как вы сможете продать товар и пи продемонстрировать кому-либо его достоинства.
Большинство продавцов, которых я встречал, тратили слишком много времени, продавая товар, и забывали о том, что продажи — это на 80 % работа с людьми и на 20 % работа с товаром. Это подтверждается тем, что каждый день, каждую минуту люди покупают низкокачественные товары. Почему это так? Потому что люди покупают не только из-за преимуществ товара.
Человек заходит после работы в круглосуточный магазинчик и покупает упаковку молока. Является ли это молоко самым лучшим, которое только можно пить? Самая ли это лучшая цена в городе? Он не знает, и ему всё равно. Ведь то, что он покупает, — это не упаковка молока. Он покупает удобство как можно быстрее попасть домой к семье.
Чистильщик обуви в аэропорту не понимает, что люди не останавливаются возле него не из-за цены или качества услуг. Он не понимает этого, потому что он думает, что он чистит туфли. Причина, по которой бизнесмен не останавливается почистить обувь, в том, что ему это не нужно. Это не из-за цены. Бизнесмен беспокоится, что опоздает на свой рейс. Если бы чистильщик рекламировал ШЕСТИДЕСЯТИСЕКУИДНУЮ чистку, ему бы пришлось расширять свой бизнес, чтобы справиться с наплывом клиентов. Чтобы нажать на правильную кнопку и продать, вам нужно понимать, что вы работаете с людьми, а не с чисткой обуви. Научитесь думать как клиент. Товар не думает, не чувствует, не реагирует. Это делают люди.
Я живу в Лос-Анджелесе, и мы с женой заправляемся на бензоколонке на бульваре Сансет. Владелец этой заправки лично приветствует нас, обращаясь по имени, заправляет бак, протирает лобовое стекло и даёт нам бесплатную бутылку воды! Я покупаю бензин или обслуживание? Дело в людях или в качестве топлива, которое нальют в бензобак? Что продаёт владелец: услугу или бензин? Как вы думаете, где мы заправляемся? Если вы понимаете людей, вы найдёте правильный ответ. Владелец той заправки понимает, что в его профессии главное не бензин, а человеческие отношения, и поэтому мы продолжаем заправляться у него.
Говорят, что людям всё равно, сколько вы знаете, пока они не узнают, что вам не всё равно.
Я верю в то, что это так и есть, и я могу подтвердить это размерами комиссионных. Я никогда не думаю, что я продаю товар, но я всегда думаю, что я помогаю человеку принять правильное решение. Я торговал рыбой, машинами, одеждой, недвижимостью, видео, ювелирными изделиями, инвестициями и даже идеями. Я обнаружил, что лучше всего у меня получалось, когда я был заинтересован в человеке — в том, кто хочет наслаждаться жизнью и решать проблемы, приобретая мой товар.
В
Интересуйтесь клиентом вместо того, чтобы интересоваться тем, как ему что-то продать. Когда покупатель хочет купить какой-то товар, то ему всё равно, сколько вы знаете об этом товаре — он думает лишь о себе: своём времени, своих деньгах и о том, как сделать всё наилучшим для себя образом. В эту минуту он интересуется, прежде всего, собой, а вы и ваш товар занимаете гораздо менее важное место в списке его беспокойств.
«Возможно, я не самый интересный человек, но я тот человек, который меня интересует больше всего». — Неизвестный автор
Люди гораздо больше заинтересованы в себе, своей семье и в том, чтобы правильно действовать, чем в том, чтобы приобрести ещё один товар, неважно, насколько он для них желаем или необходим.
Если вы не проявите столько же интереса к покупателю и его нуждам, сколько проявляете к продаже, он поймёт, что вы здесь только ради комиссионных. Интересуйтесь клиентом больше, чем собой, процессом продажи, товаром или комиссионными, и вы будете продавать больше.
Недавно мы с женой встретились с высококлассным опытным агентом по недвижимости, которая показывала нам дом. Пока мы осматривали дом, я начал рассказывать ей, что важно для нашей семьи, но она меня перебила и продолжала расхваливать дом. Можно было подумать, что она в этом новичок, но нет — она занималась продажами недвижимости более двадцати лет. Возможно, в этом и состояла часть проблемы. Она вступила в ранг тех, кто занимается продажами недвижимости, и забыла, что она занимается работой с людьми.
Девяносто процентов продавцов не уделяют времени тому, чтобы послушать потенциального клиента и выяснить, что же он на самом деле хочет! Хотя эта агент была очень успешной по сравнению с другими, вообразите, сколько она могла бы продавать, если бы она искренне заинтересовалась людьми и тем, чтобы узнать, чего же они хотят и в чём же они нуждаются! Без сомнения, это бы сэкономило ей время, поскольку она бы знала, что мне показывать и как мне это продать. Это легко сделать, но вам следует быть заинтересованным и знать, как общаться. Не просто разговаривать, а общаться! При настоящем общении необходимо выяснить, что важно для людей, для того, чтобы определить, чего они хотят и предоставить им это. Что ценят люди? Что является важным? Почему это важно? Как они хотят, чтобы с ними разговаривали? Что происходит в их жизни, что заставляет их действовать?
Однажды я продавал квартиру супружеской паре в городе Тусон, Аризона, и я заметил, что мужчина на меня не смотрит. Спустя пару минут я напрямик спросил у него: «Простите, почему вы не смотрите на меня?» Вначале он был шокирован, но потом он начал со мной говорить. Я проявил интерес к нему, и когда я это сделал, он начал общаться. Я спросил его, каким он видит идеальное место, где он бы хотел жить. Вопрос позволил ему открыться, и он рассказал мне всё, что они искали. В ходе разговора всплыла тема гольфа, и я показал ему, где находится ближайшее поле. Он продолжал говорить и говорить о гольфе, и он не остановился до тех пор, пока не подписал документы. Я практически не продавал квартиру, я просто проявил интерес, вступил в общение и сделал покупателя более важным, чем товар, который я продавал. Я нашёл то, что для него важно, я слушал, и затем я закрыл сделку.