Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни
Шрифт:
Случалось, что самые трудные из моих покупателей позже горячо благодарили меня за то, что я не бросал их, протаскивал через все денежные возражения и помогал принять правильное решение. Любите ваш товар, любите вашу услугу, любите своих клиентов и любите самого себя достаточно, чтобы научиться продавать «жёстко». Если вам интересно узнать, как справляться с возражениями о цене, то приобретите мою полную аудио-программу по технике закрытия сделок. Это изменит вашу жизнь.
Я случайно обнаружил явление дополнительных продаж — когда как-то раз всю неделю был просто в ударе и продавал каждому, до кого дозванивался. Это было
После этого я подумал, что на самом деле было бы неплохо продать им кое-что другое, уровнем повыше. Я на самом деле верил в то, что для их компании это будет лучшее вложение средств. Я знал, что они уже вышли за рамки бюджета, но я в любом случае должен был попробовать. Я сказал им, что раз уж они уже платят больше, чем они рассчитывали, почему бы им не пойти до конца и не приобрести товар более высокого уровня? Они переглянулись и с изумлением посмотрели на меня. «На самом деле, — сказал один из них, — мы как раз собирались попросить вас об этом. Мы уже решили заплатить больше, чем мы можем себе позволить, поэтому нам нужно просто заработать чуть больше, и всё получится». В этот момент я обнаружил один из величайших секретов продаж: дополнительные деньги даются легче, чем изначальные.
Ошарашенный этим открытием, я вспоминал о том, как не раз ходил в магазин и целую вечность обдумывал первую покупку. Но после того как я принимал решение и выбирал первый товар, по дороге к кассе прихватывал на всякий случай ещё восемь товаров. Такое не редкость среди покупателей. Раз уж клиент что-то купил, он становится готов покупать больше. Я считаю, что потребитель совершает вторую и последующие покупки для того, чтобы доказать правильность первой покупки.
Почему люди советуют вам своего стоматолога? Помочь стоматологу? Может быть, но более вероятно, что они советуют вам потому, что убедить других пойти к тому же стоматологу подтверждает правильность их собственного решения. Все хотят верить в то, что они поступают правильно, и когда они покупают что-то в дополнение к основному товару, это оправдывает их действия и поддерживает их убеждённость в правильности собственного выбора. Попробуйте найти хотя бы одну женщину, идущую по Родео-драйв в Беверли Хиллз всего с одним пакетом из магазина. Скорее всего, не найдёте. У них просто рук не хватает, чтобы нести все эти пакеты. Что и требовалось доказать!
Другой пример, иллюстрирующий то же явление, — это человек, заходящий в турагентство, чтобы приобрести круиз. Он проводит четыре часа, просматривая брошюры вместе с турагентом, выбирая круиз, который отвечает всем его требованиям. Купить ли мне круиз в Европу, Мексику, на Аляску или на Карибы? Купить мне круиз на пять дней или на две недели? Какая компания и какие корабли самые хорошие? Как только клиент выберет и купит свой идеальный круиз, наступает подходящее время предложить ему приобрести дополнительные услуги. Это может быть замена обычной каюты на каюту с видом на океан, экскурсии по островам, страховка, лучшие авиабилеты и т.д., и т.п. Поскольку клиент уже решился и приобрёл первую вещь, он захочет почувствовать себя правым, и это позволит вам продать дополнительные услуги и товары, что подтвердит правильность его первого решения.
Я занимался сбором денег на благотворительные цели для своей церкви и общался с человеком, который всегда отрицательно относился к любым пожертвованиям. Когда я, в
Если вы когда-либо видели человека, который жаловался на то, что бифштекс слишком дорогой, а потом заказывал бутылку вина, которая стоила в два раза дороже, чем весь ужин, вы понимаете, о чём я говорю. Или как насчёт человека, которому жалко заплатить десять долларов за билет в кино и который потом в два раза больше тратит на воздушную кукурузу, колу и сладости? Вы слышали когда-нибудь, как кто-то жалуется на то, как трудно выплачивать кредит за машину? Это тот же человек, который потом ставит на неё 22-дюймовые диски, стереосистему, которую слышно за три квартала, и заказывает аэрографию! Конечно, всё это он купил в кредит под 18 %, и при этом стоимость дисков, аэрографии и стереосистемы выше, чем выплаты за машину. Ура дополнительным продажам! Поймите это, и ваша жизнь изменится навсегда!
Ваш потенциальный клиент, независимо от того, что он говорит, хочет большего, а не меньшего. Верите вы в это или нет — люди любят тратить деньги, и чем больше они тратят, тем больше им это нравится и тем больше им будут нравиться решения, которые они принимают. Покажите мне хотя бы одного человека, который бы не вышел за рамки бюджета, покупая дом, машину, мебель, оборудование, одежду, оплачивая отпуск, — что угодно. Такого человека просто не существует. Потребители хотят иметь дома много вещей, а не что-то одно. Они хотят хвастаться перед друзьями и соседями, что они потратились и купили всё самое дорогое. Люди любят красоваться. Если бы это было не так, то у спортивных машин и дизайнерской одежды не было бы рынка сбыта. Каждый может купить обычную кожаную сумку, которая прослужит столько же, сколько дизайнерская. Но люди знают, что дизайнерская сумка стоит в десять раз дороже именно из-за того, что на ней красуется название бренда. Это Америка — страна потребителей, страна, где у вас всё должно быть лучше, чем у соседа. Как бы то ни было, мы любим покупать, и нам нравится, чтобы другие видели, как мы покупаем. Вот почему, приобретая дополнительные товары, мы укрепляем свою уверенность в правильности первой покупки.
Деньги за сопровождающие товары легче получить, чем деньги за основной товар. Люди скажут вам: «Не будь жадным, не усложняй эту продажу, просто закончи её — и всё. Иначе ты можешь и это потерять, пытаясь получить дополнительные деньги». Чушь. Такое мышление для мелких посредственных продавцов, а не для вас! Деньги за дополнительные товары для тех, кто хочет поднять свою игру и свой доход на новый уровень и сделать это в два раза быстрее, чем обычно.
Вы потратите 90 % времени на то, чтобы съесть основное блюдо, и 10 % на десерт. Завершите первую продажу, а затем сосредоточьтесь на второй - это и будет десерт.
Это грандиозная техника, и она срабатывает как по волшебству. Всё, что должен сделать продавец, чтобы получить доступ к дополнительным деньгам, это избавиться от собственного страха провалить сделку, спросив о них!
Помните, всё решают ваши идеи, а не недостаток денег.
Вопросы к седьмой главе
1. Если у других людей возникают трудности с тем, чтобы получить у вас деньги, к чему это приведёт для вас?
2. Приведите три примера, как вы делали что-то странное, когда приходило время отдавать ваши деньги.