ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one
Шрифт:
ПЕТЬКИНО МЫТАРСТВО
Посвящается всем, кого засосала воронка продаж…
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
Дорогой читатель, возможно, вы слышали или даже были свидетелем истории, когда самого лучшего продавца розницы повышали до уровня корпоративных продаж. Да и как не повысить? Отличные коммуникативные навыки, превосходное знание продукта, а выполнение плана закрашено зелёным в Ampel Tabelle. Уж, если кто попадался ему в руки, то без заказа не уходил. Человек вырос, даже просторный шоурум стал ему мал. Вот только перспектив в его компании нет, но товарищ дал рекомендацию в крупную фирму… Петя отправил резюме и стал ждать чуда. Розничные или мелкие, как теперь он о них думает, покупатели ему надоели. Пете захотелось
Пятя с энтузиазмом принялся за важную работу, сперва изучил новый продукт и подготовил базу: собрал её из 2GIS и перенёс в Excel. Обзвонил потенциальных клиентов, назначил встречи и в самолёт по командировкам. На вверенной территории он установил хорошие отношения с Биг-Боссами, выяснил их потребности и сделал тем вроде бы дельное предложение. Но большинство контактов заканчивалось приблизительно одинаково, почти под копирку. Улыбчивый клиент говорил что-то вроде: «До тебя приезжали одни уроды! А ты, ты – человечище! Видно, что разбираешься в товаре, не то, что наши местные…» Дальше вы знаете… Высылай-ка нам Петя коммерческое, возьми на просчет этот заказ и можешь приезжать через неделю-две-три. И ещё, сделай-ка нам презентацию своего нового продукта. Да, образец оставь – пригодится!
Наш герой спешит с отчетом к руководству: «Первый цикл воронки продаж прошел успешно: уже проведены тысячи звонков, сотни встреч, ждем десяток заказов на миллионы целковых! Дайте мне патроны! Ой, цену, ещё образцов, и всё будет отлично. Перспективы на рынке огромные…» – «Вот это задор, вот это работоспособность! – удивляется впечатлённое руководство. – Закружилась воронка продаж, завертелась и закипела. Одним словом, Петя – молодец! Вот тебе патроны, ждем договоры».
Начался второй цикл, где наш герой думает так: «Дожму этих товарищей и на новый круг. Тысяча новых звонков, сто встреч и десять договoров будут в моём кармане». Но почему-то недожатые товарищи сопротивляются: то цену надо им ещё ниже, то гранаты у самого Петьки не той системы, то они не могут перейти в сезон на нового поставщика сырья и просят приехать попозже. Однако наш продавец для них по-прежнему самый-самый лучший… Количество потенциальных клиентов увеличивается, а времени на звонки и новые встречи становится меньше. Пятя думает: «У каждой работы есть свои нюансы. Надо лучше планировать день! Надо еще больше холодных звонков и тёплых встреч в каждом новом городе! Замучаю всех своим присутствием, чтобы как минимум поддерживать контакт». Только теперь не все клиенты от этого в восторге: кто-то трубку уже не берет, кто-то вдруг стал очень занятым. По итогу, одного-двух небольших клиентов всё же удалось завоевать. Результат оказался явно хуже, чем ожидался от такого боевого продавца. Глаза у Пети потухли не сразу, но всё же былым блеском уже не сияли… Все чаще герою нашей истории вспоминаются милые розничные клиенты. Не такие уж они были плохие – покупали всё сразу! Да, чуда не случилось…
– Где обещанный завоеванный мир? – строго спрашивает руководитель.
– Скоро всё будет, – отвечает потасканный по Всея Руси Петя. – Одни обещали в следующем квартале, другие просят ещё провести презентацию и сделать дополнительную скидку, а вон те – многообещающе думают!
Руководитель чувствует, что пора вмешаться в процесс, и спрашивает:
– Рассказывай, Пётр, кто твои клиенты? И как ты с ними работаешь?
– Гаврила Васильевич, клиенты – те, кому нужно наше сырьё. Заводы бытовой химии, от крупных до мелких. Я обзваниваю секретарей и через них выхожу на ЛПР. На встрече всё по фэншую: установление контакта, сбор информации, далее презентую нашу компанию и преимущества продукции. Обязательно беру для просчёта заказ на потенциальную поставку, потом согласовываю с коммерческим отделом цену и делаю итоговое предложение.
– Какую информацию ты собираешь?
– И ту, которая позволит мне понять их потребности, и ту, которая даёт общее представление о фирме: с кем уже работают? какое там сырьё? всем ли довольны?
– Какие у тебя планы на эту неделю?
– Я уже обзвонил всю базу, поэтому надо сперва дожать некоторых…
– Петя, что конкретно ты будешь делать?
– К Кузнецову из Магнитки заеду напомнить о себе, надо поддержать контакт. Я уже сделал ему предложение, но он работает с другими и говорит, что там цена и другие условия лучше. У Иванова из Челябы соберу информацию о компании и узнаю, с кем он сейчас работает? С ним только созванивался, это будет первый визит. А вот Сидорова из Йобурга надо додавить: не первая встреча и у него есть наше коммерческое, и он обещал подумать. На всякий случай согласуйте мне ещё один процент скидки… К Петрову (мы с ним уже работаем) поеду с презентацией нового продукта, он просил!
Дорогой читатель, а какие цели ставите вы на встречи со своими клиентами? Подумайте и запишите их. Позже вы сможете проверить свои цели по определённым правилам и сопоставить с теорией стратегического подхода. Напомню, наша книга – рабочий инструмент, самоучитель или руководство к действию. В электронном варианте используйте заметки:
– ваши цели (минимум 7) на первую встречу с потенциальным клиентом;
*/Заметка/
– ваши цели (минимум 7) на встречу с постоянным клиентом.
*/Заметка/
Вернемся к нашему герою, у которого скоро начнется третий цикл. Кто-то уже догадался, что же это за циклы? Нет, не из той воронки продаж, которую преподают на многих семинарах для тех мега-активщиков, которые обязаны перелопатить весь рынок. Это циклы эмоционального выгорания, они происходят из-за неправильной организации работы в крупных продажах. Третий цикл можно сравнить с побегом белки из колеса: сил потрачено уже много, а результата нет. Петю всё чаще и чаще посещают мысли бросить мытарства и сменить работу. «Рынок перенасыщен! Снабженцы закупают у своих, сидят на откатах. Биг-Боссы умеют только обещать! Вот розничные покупатели были святыми! Сразу заключали сделку, а „эти“ вечно резину тянут!» – так теперь бубнит себе под нос перед сном наш Петя. Он сделал ту же ошибку, которую совершали до него сотни тысяч „юных“ продавцов, – ставил перед собой неправильные цели и совсем не те задачи. Ничего страшного, Петя, не надо бояться совершать ошибки – надо бояться их повторять…
Post Scriptum: дорогой читатель, если вам показалось, что в стратегических продажах не нужно посещать клиентов или пытаться расширять клиентскую базу, то это совсем не так. Да, там нужно проводить встречи, и на первых порах их должно быть много. Да, там необходимо собирать информацию и презентовать продукт. Но всего этого явно недостаточно! Должно быть что-то ещё… Представьте себя на месте Петиного руководителя, какие бы советы вы дали от его лица „юному“ менеджеру стратегических продаж? И, главное, какие бы вопросы вы задали Пете по каждому клиенту? Создайте заметку. Обязательно сравните свои настоящие советы с теми, что вы дадите после прочтение первого раздела Главы II («Много встреч, да мало толку»).
*/Заметка/
Подсказки: «Какую информацию менеджеру Пете необходимо знать о каждом клиенте?» и «Какие цели на встречу помогут Пете продвигать сделку вперёд?»
ИНДИКАТОРЫ
Всё тайное рано или поздно становится явным!
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
– Тренер: Коллеги, исходя из того, что вы уже знаете, дайте определение стратегическим продажам.
– Продажи на крупные суммы!
– Тренер: Не всегда…
– Там, где вовлечено большое количество людей?
– Тренер: Близко, но переформулируйте точнее.
– Там, где нет ЛПР!
– Тренер: Кто вместо него?
– Группа лиц принимает решение.
– Тренер: Замените слово „принимает“.
– Влияет?
– Тренер: Да, стратегия в крупных продажах – воздействие на группу лиц, влияющих на решение по сделке.
– Получается, ЛПР есть только в тактических продажах?