ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one
Шрифт:
СТРУКТУРА
Структyра (от лат. „structura“ – устройство) – совокупность связей между частями при их взаимном расположении внутри единого целого.
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
Структура отвечает на вопрос «Кто?». Кто участвует в процессе принятия решения, каковы их конкретные роли и степень влияния на сделку? Казалось бы, всё просто, но навык стратегических продаж строится в первую очередь через видение и опыт. Как видит компанию продавец, мыслящий тактическими категориями? Через иерархическую структуру: генеральный, коммерческий, начальники отделов… Продавец стратегических
Воплотить стратегию – означает сделать всё возможное, чтобы оказаться в том положении, которое облегчит достижение цели. Первое, что необходимо сделать (помимо сбора общей информации: долги, иски, штат…) – изучить структуру организации. Повторим основные роли и главную идею. Нам не важна численность человек, вовлечённых в закупки, также нам не важны их официальные должности. В любой стратегии (не зависимо от товара или услуги) имеются одни основные роли закупщиков или лиц, влияющих на принятие решения по сделке. Всего четыре роли:
Финансовый Закупщик (ФЗ). Не должность, а роль человека в конкретной сделке, когда его росписи достаточно, чтобы закупка состоялась. Имеет низкую степень влияния и номинальный статус лишь при очень сильных позициях у других Закупщиков. В противном случае он может заблокировать сделку, даже при всеобщем одобрении.
Технический Закупщик (ТЗ). Не должность, а роль человека в конкретной сделке, когда к нему обращаются как к эксперту. Как правило, может отсеивать поставщиков, давать рекомендации – всё зависит от степени его влияния и личной заинтересованности. Данную роль в крупных продажах обычно играют несколько лиц. Иногда ТЗ не состоит в штате.
Закупщик Пользователь (ЗП). Не должность, а роль человека в конкретной сделке, когда совершение сделки повлияет на эффективность его работы. Пользователь либо использует сам, либо осуществлять контроль за использованием приобретённого товара или услуги. Ваша сделка отыграет ему или в плюс, или в минус. ЗП может быть много, но нам интересны только те, у кого высокая степень влияния или имеется допуск к информации.
Итак, ваша задача – понять, какое лицо, какую роль играет? Достаточно часто данная информация хранится под грифом «Строго для служебного пользования» и на блюдечке не выдаётся первому встречному. Всё же, подготовив правильные вопросы или сделав небольшой анализ, можно получить к ней доступ. В том числе, нам нужно ещё одно лицо, которое поможет нам провести сделку. Союзник! И чем больше у нас с вами союзников, тем вероятнее мы проведём продажу. Пятый постулат – если у вас нет союзника, то у вас нет стратегической продажи. Нет, сделка-то, может быть, и состоится, но тогда это не совсем ваша заслуга… Повезло оказаться в нужном месте в нужное время. Вот только одним почему-то везёт гораздо больше, чем другим! Что-то мне подсказывает, что у везунчиков есть и стратегия, и штат союзников, просто мы не знаем о них. О том, как прорабатывать себе консультантов и союзников, я расскажу в очень объёмной и интересной Главе «Зазеркалье»
Союзник (С). Очень важная роль! Заключается в том, чтобы помогать вам проводить сделку. Союзник направит ваши действия в правильное русло, свяжет с остальными закупщиками или поделится информацией, которая по итогу укрепит вашу позицию. Самым ценным союзником становится финансовый закупщик с высокой степенью влияния, если, конечно, вы сможете его проработать! Но не всегда союзник является действующим сотрудником от фирмы-закупщика: вашими союзниками могут оказаться их бывшие сотрудники или смежники, уже прошедшие все тендеры и круги ада. Отличные союзники – ваши более опытные коллеги и наставники. Да, прямо сейчас я – ваш личный союзник и консультант.
Консультант (К). Пятая роль, которую очень часто путают с союзником. Путают по причине схожих задач: он поделится информацией и, возможно, направит действия в нужное русло. На этом схожесть заканчивается. Есть большая вероятность, что тот, кто делится информацией, делится её со всеми…, или специально предоставляет немного искаженную информацию. Синонимы консультанта: информатор, болтун, находка для шпиона. Синонимы союзника: проводник, разведчик, помощник. Союзник искренне хочет, чтобы сделка досталась именно вам!
Чем больше у вас союзников и консультантов – тем лучше! Пока нет союзников, что делать? Перед контактом задать правильные вопросы себе и подготовить правильные вопросы тому, с кем у вас назначена встреча. Подготовка как в тактических, так и в стратегических продажах, обеспечивает ваш успех на восемьдесят процентов. Не помню, кто из великих сказал, но фраза запала мне в душу: «Гений – это 99 процентов труда и одна искра Божья!» Кстати, один из самых главных постулатов в переговорах звучит так: «Переговоры настолько сложны, насколько вы к ним не готовы!»
Вопросы для самоанализа
– Кто может мне помочь с подготовкой?
– Подумайте, кем из закупщиков (предположите роль) может являться ваш будущий собеседник?
– Сможете ли вы сразу понять это, исходя из его будущих вопросов и критериев выбора?
– Какие критерии выбора скорее всего будут у ЗП?
– Какие критерии выбора скорее всего будут у ФЗ?
– Какие критерии выбора скорее всего будут у ТЗ?
– Какие вопросы помогут мне определить степень его влияния на сделку?
– Как я могу сделать его своим консультантом?
– Как я могу сделать его своим союзником?
Шаблоны приблизительных вопросов на встрече
– Вам нужно согласовывать это с кем-либо ещё?
– К кому мне обратиться, если возникнут дополнительные вопросы?
– Кто будет напрямую использовать этот продукт?
– Кто обслуживает данные системы?
– Кто ещё будет рассматривать моё коммерческое?
– Если вас не будет на месте, кому мне продублировать сообщение?
– Иван Иванович, кого из заинтересованных лиц вы можете пригласить на следующую встречу?
– Чья была идея о необходимости данного продукта?
Самостоятельно проанализируйте эти вопросы, на что они направлены? Сделайте заметки над каждым шаблоном. Далее создайте новую заметку, где напишите свои вопросы, учитывающие специфику вашего товара, рынка. Воспринимайте данную книгу как наставника, коуча или ваш личный рабочий инструмент. Уважаемый читатель, обязательно выполняйте предложенные для самоподготовки задания, в стратегических продажах ставки слишком высоки – там не бывает мелочей!