ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one
Шрифт:
– Да.
– Тренер: Поэтому мы не обращаем внимание только на один индикатор, нам всегда нужна их совокупность. Назовите пункты, которые вам приходят в голову.
– Рынок сбыта B2B. Особенно там, где внутри компании есть оргструктура.
– Тренер: Да, но может ли быть стратегия в B2C?
– Да.
– Тренер: Напомню, обращаем внимание на количество совпадений…
– Ещё, сложный товар.
– Тренер: Верно, но опять же, он „сложный“ для того, кто выделяет те самые „большие“ деньги. Может ли быть тактика на сложный товар?
–
– Тренер: Или с яхтой для миллиардера. Подумайте о количестве клиентов. Например, нам нужно продавать курсы игры на барабанах. Скорее всего, это тактические продажи?
– Да, потенциальные клиенты – почти все люди на Земле…
– Тренер: При стратегии количество клиентов ограниченно, и они очень часто знают друг друга и даже общаются между собой. Их мало, но одна сделка с ними окупает год работы, именно поэтому менеджеру дают время на грамотную проработку рынка, которая сильно отличается от обычных холодных звонков. Менеджеру, не приносящему пока ни одного нового клиента, готовы платить целый год. Какой вывод мы должны сделать?
– Его руководитель должен чётко понимать, как оценивать работу.
– Тренер: В точку! Где предъявляются высокие требования к продавцу со стороны клиента: в тактике или в стратегии?
– Высокие требования должны быть везде!
– Тренер: Представим, что вы мечтаете об IPhone последней модели. Вы видите супер-акцию – гаджет продают за полцены, позвоните туда?
– Естественно!
– Тренер: Там гнусавый продавец вам грубит: «Да, в наличие пока есть! Откладывать не буду, у нас распродажа. Мы завтра закрываемся! Приезжайте, вдруг успеете…, это ваши проблемы! До свидания!» Поедете? Если «да», то почему?
– Мне плевать на него! Я его больше никогда не увижу!
– Тренер: Если бы от такого замечательного человека зависела ваша репутация, ваш бизнес или его сопровождение, или поддержка? Готовы ли вы сменить поставщика? Покупать у других чуть более дорогой товар, но уже с хорошим сервисом?
– Представляю срыв сроков или брак товара на несколько миллионов евро и мой ответ клиенту: «Ваши проблемы, вы и разбирайтесь!» Будет не только смена поставщика – казнь через повешение!
– Тренер: Думайте ещё, что может свидетельствовать вам о том, что есть группа лиц и решение не будет приниматься единолично?
– Большое количество встреч?
– Тренер: Верно. Обычно для тактики достаточно одной встречи, но может ли быть по-другому?
– Да, мы помним про количество совпадений.
– Тренер: Ещё очень важный индикатор – решение принимается в ваше отсутствие.
– У меня однажды был случай с Водоканалом, у них горели сроки. Их поставщик подвёл. Захожу в помещение, а там сидит десять человек, я начал стандартное приветствие и визитку… Меня перебили, на месте заключив договор!
– Тренер: Вот бы так всегда! Сколько раз такое было в вашей практике?
– Один раз, обычно требуется много встреч и согласований.
– Ещё индикатор – сами покупатели часто являются профессиональными
– Тренер: Добавляю в список, но не только по технической части. Речь ещё и о том, что они хорошо обучены проводить переговоры. Значит, ваша подготовка должна быть не просто хорошей, а блестящей!
– Наличие внутренних тендеров, препонов, условий, правил…
– Тренер: Согласен, сама покупка является более сложной, поэтапной.
– Стратегические продажи, скорее всего, будут нацелены на долгосрочные отношения. Тактика чаще разовая! Хотя, бывают и исключения. Подключение интернета и модема требует сопровождения, поддержки и это долгосрочные отношения…
– Тренер: Да, но посмотрите на остальные индикаторы: „малая“ сумма, „простой“ продукт, у частника нет оргструктуры, рынок B2C с огромным количеством потенциальных клиентов, решение о покупке „здесь и сейчас“, покупатель-обыватель, не обладающий технической экспертизой…
– Тактика чистой воды!
– Тренер: Браво! Вы назвали все двенадцать индикаторов, и исключения есть у всех них без исключений! Всегда считаем количество совпадений. Теперь внимательно посмотрите на флипчарт и вспомните первую ситуацию, где вы в роли продавца систем водоснабжения встречались на стройплощадке жилого комплекса с главным инженером, потом поднимитесь на сороковой этаж голубого небоскрёба «Москва-Сити» к упитанному генеральному в костюме-тройке с фиолетовой бабочкой, а потом спуститесь на нашу грешную землю, посочувствуйте Петькиным мытарствам… Какова во всех перечисленных случаях вероятность появления группы лиц, влияющих на сделку, или как вы их назвали – Гены и Люси?
Рисунок 1.
– Стопроцентная!
– Тренер: Что это значит?
– Необходимо перейти к стратегическим продажам! Найти каждое лицо и продать ему по отдельности?
– Тренер: Было бы здорово, но, к сожалению, на практике почти никогда нереализуемо! Мир всегда сложнее наших представлений о нём. Во-первых, к некоторым товарищам допуск категорически запрещён. Во-вторых, будут и те, кому вы никакой выгоды не сможете предложить. В-третьих, найдутся люди с противоположными вам интересами и мотивами. В-четвёртых, не всегда у вас хватит сил на прямое воздействие…
– Приведите пример на последнее…
– Тренер: Преодолев все этапы отбора и внутренние тендеры, уже на финишной прямой я получаю отказ от одной международной компании: вдруг оказывается, что они не имеют право заключать любые договoры с индивидуальными предпринимателями на суммы в год превышающие 1 200 000. Вмешался финансовый отдел. Здесь, думаю, бессмысленно лично мне встречаться с ними, правильно?
– Да, такие лимиты вводят специально, чтобы у сотрудников не было соблазна открывать подставные фирмы.