Продажи на максимум
Шрифт:
Вот ты приходишь покупать автомобиль. Тебя в Mercedes посадят, покатают, дадут порулить. Как только ты поймешь, что жить не можешь без этой машины и уедешь отсюда только на ней, иначе никак – о, вот тогда тебе и скажут цену.
А ты к этому моменту уже как наркоман, не можешь отказать, чтобы только все это стало твоим! Кстати, женщины – они ведь точно так же нас соблазняют…
Гибкость и бригада ее антиподов
Не только в бизнесе, а в любом деле вообще мастерами
Гибкость – наше все! Но мир двойственен, природа любого явления и любого человека – это сосуществование противоположностей. Инь и ян бизнеса и продаж в частности – это гибкость и незыблемость.
Есть здесь постулаты, которые остаются абсолютно неизменными – не меняются ни при каких обстоятельствах. Несмотря на свою потрясающую внутреннюю гибкость! Вот такая диалектика.
И отношение к дорогим гостям соответствующее. Ориентация на клиентов – совершенно негибкий постулат, очень твердый и прочный фундамент, на котором стоят продажи. Мы уже говорили об этом довольно подробно.
Все это мы проходили и испытали пик счастья от того, что в дом пришли гости. Перенеси это ощущение целиком и полностью на свой бизнес, на работу с клиентами – и да пребудет с тобой Успех!
Следующий ключевой принцип – уважительная открытость. Негибкий, непреложный, бесспорный принцип. О нем мы еще не раз поговорим подробно.
Негибкое? Безусловно! Но можно ли вообразить что-то более гибкое, чем спорт? Вот футбол, например, чрезвычайно гибкая штука – заранее никогда не знаешь, куда бежать: влево, вправо, много игроков, масса спонтанных ситуаций. Все как в бизнесе, один к одному! Соответственно есть немало выводов, которые из этого следуют.
Предположим, была недавно у кого-то из футбольных шоуменов идея выпустить на поле легендарного Пеле – то ли из уважения к былым заслугам, то ли просто чтобы сборы накрутить… Как по-твоему, хорошая это мысль? Мое мнение: полный абсурд! Абсолютное неуважение и к самому ветерану футбола, и к зрителям.
Пеле уже глубокий старик, ему под восемьдесят, у него дрожат ноги и общее самочувствие оставляет желать лучшего – пару раз даже запускались слухи, что он умер. Зачем устраивать посмешище над старостью? И зачем это зрителю, который идет на футбол, чтобы увидеть классную игру – динамику, эмоции, результаты. Ему не так уж и важно, кто забьет красивый гол: звезда или никому пока не известный мальчишка.
Зритель – это клиент. Весь фокус на клиента – вот незыблемое правило! Не менее абсурдно доверять сложную операцию древнему дедушке, который
В числе других незыблемых правил бизнеса формула РАД (результат–анализ–действия), которую я вывел и которую очень эффективно применяют очень многие мои ученики. Те, кто слышал, как я веду совещания, знают: они проходят совершенно спонтанно, гибко и ориентируются исключительно на конкретную ситуацию.
Но то, что совещание строится по формуле РАД – это аксиома, которая не подлежит обсуждению. Иначе оно бесполезно, зря потраченное время! Для начала мы должны иметь полную информацию о результатах, потом их нужно проанализировать и только потом решать, что будем делать дальше.
То, что в бизнесе должна быть сигнализация, – это незыблемо. Я, например, недавно потерял сотни тысяч долларов на ровном месте, и только из-за того, что в одном направлении сигнализация не сработала.
Произошел сбой, а мы не сумели исправить его вовремя (банально о нем не узнали) и потеряли целый месяц! Если бы система сигнализации была настроена, я узнал бы о проблеме через двадцать четыре часа, и ее бы оперативно устранили. Вот так мне лично пришлось заплатить высокую цену за отсутствие дуальности в моем бизнесе.
Я выводы сделал – и тебе рекомендую!
Раздел II
Арсенал суперпродавца
Глава 1
Копила хитростей
Продажа – это передача уверенности!
Разница между просто продавцом и отличным продавцом наглядна и убедительна – ее четко показывают цифры, просто цифры! Есть двадцать тысяч продаж – все, это отличный продавец! Или, например, двести тысяч – это уж смотря что продаешь. Продал три «Боинга» – молодец! А вот что делает продавца молодцом – это вопрос очень интересный.
Почему у меня покупают… меня
Человек обычно сам не понимает, почему купил тот или другой товар. Почему-почему?.. Да потому что продавали. Купил – и все тут! А ведь есть четыре основные причины того, почему человек покупает. Давай рассмотрим их на конкретном, моем примере. Итак, почему покупают обучение в моей школе?
Покупатель должен быть уверен: в самом Алексе, в продукте – Школе бизнеса и личностного развития, в продавце и в компании. Причем первые два пункта самые важные из всех. Уверен человек в этих четырех моментах – он купит товар! В свою очередь, уверенность бывает логическая и эмоциональная. Мощная убедительная информация – аргументы и факты. И глубокое внутреннее убеждение: этот продукт мне поможет! Эгоистическое – а что я от этого получу?