Продажи на максимум
Шрифт:
Еще кусочек торта, гости дорогие?
Вот ты приглашаешь к себе дорогих гостей, двадцать человек, на день рождения – в воскресенье, на семь вечера. И уже в субботу, с самого раннего утра, начинаешь готовиться. Наводишь повсюду красоту и чистоту. Идешь на базар, в магазин, покупаешь все самое свеженькое, самое вкусненькое, шарики для деток, тортик. Начинаешь готовить с душой, красиво все раскладываешь – ждешь, одним словом.
И,
Если понять это и именно с таким намерением относиться к клиенту, тогда все остальное само по себе приложится и выстроится. Здесь любые аналогии – самые прямые и непосредственные. Вот смотри: твой день рождения в разгаре. Гости уже сыты, пьяны и веселы. Подходит время десерта, сладкого стола. Хозяйка порезала тортик, раздала всем по кусочку, все съели.
А угощение продолжается – хозяева предлагают еще что-нибудь вкусненькое и выпивку: вот возьмите попробуйте еще вино красное, очень вкусное! (Чем не сопутствующий товар?) Может, еще торта хотите, добавку?
Мы же так делаем реально в жизни – вот и в продажах надо делать то же самое! Взял это – так возьми еще и вон то попробуй… А то еще смотри, какая вишня в шоколаде вкусная!
Суперхозяйка – это та, которая предлагает, предлагает, предлагает. Конечно, и предлагать надо уметь, и чтобы было что предложить, и очень желательно понимать, что именно гостям понравится, что придется по вкусу. Абсолютно то же самое и в бизнесе. Твои клиенты – это дорогие гости. Ассортимент – это угощение, от которого стол ломится. Угощай, предлагай, продавай! Очень все просто, и все это умеют делать.
Сумасшедшее наслаждение доставляет хорошим хозяевам уже сам процесс. Когда приходят гости, когда им предлагают угощение, когда они с удовольствием берут то, что нравится, пробуют – и берут еще! Все это делают у себя дома и без денег. Более того, хозяева готовы существенно потратиться, чтобы только получить удовольствие от гостеприимства. А в бизнесе ты на собственном удовольствии еще и хорошо заработаешь!
Так почему же это получается далеко не у всех? Потому что сидит в голове у человека такой корявый пунктик: дома гости – это близкие, а в магазине клиенты – чужие люди. Да выключи ты, пожалуйста, эту кнопку и забудь о ней! Отнесись к покупателям как к дорогим гостям. Как к близким людям. Сам почувствуешь, какое это наслаждение! И клиенты это обязательно ощутят. У тебя будет много удовольствия и деньги, а у них – много удовольствия и товар!
Главный итог такого общения – это все-таки удовольствие: от связи, которая возникла, от искренности, от обмена энергиями. Это и есть человеческое счастье, дать его могут именно правильные продажи.
Не можешь цену сложить?
Как правильно определить цену товара? Это вопрос, который мучит всех без исключения продавцов, особенно начинающих. Сомневаешься, когда хорошо покупают: эх, можно было бы продать подороже! И сомневаешься, когда покупают плохо: а не завысил ли я цену? Меньше философствуй – больше экспериментируй!
Покупатели обычно не знают друг друга и никак не смогут повлиять на чистоту эксперимента. Скажи одному, что цена – сто и продай за девяносто, а другому – что двести, поторгуйся и продай за сто восемьдесят. Многие подумают, что это неэтично, а это абсолютно нормально! Потому что цена – это условная штука. Тот, кто приобрел за двести, скорее всего, получит удовольствия больше, чем тот, который купил за сто. Любая женщина знает по себе: чем дороже платье, тем больше оно ей нравится.
Нет ничего неэтичного в том, чтобы предлагать разные цены разным людям. Для чего? А для того, чтобы определиться для себя: при какой стоимости ты получишь больше чистой прибыли. Ведь могут много покупать по низкой цене – продашь быстро, но чистая прибыль будет меньше. Выгодно ли это? Или не стоит слишком торопиться и продать товар по более высокой цене? Надо считать. Экспериментировать и считать.
Цена – это очень-очень гибкая штука. И вообще бизнесом могут заниматься только очень гибкие люди! Не всем это дано от рождения, в соответствии с психотипом.
Вот растения – они менее гибкие, чем животные. Животное бегает, где хочет, а растение стоит себе на месте, растет, где посадили. Пересадят – будет там расти. Но и у животных, и тем более у человека есть разные уровни гибкости. У людей всего четыре таких уровня. И только те, кто относится к четвертому уровню – самые-самые гибкие – могут заниматься бизнесом!
Для них неведомы шаблоны, а гораздо предпочтительней здравомыслие – здесь и сейчас! Ситуации в жизни складываются непредсказуемо, реагировать надо мгновенно! Иногда убить – это хорошо, а иногда – плохо. В заповеди же однозначно сказано: не убий! Без вариантов.
Но если нападают на твоего ребенка и ты стоишь перед выбором: убьют его или убьешь ты – станешь ли в такой момент думать о заповедях?
Гибкость мышления – вот чего не хватает многим людям. А у цены гибкости в избытке, надо лишь суметь этим воспользоваться. И это тот случай, когда мыслить нужно не с точки зрения клиента, а со своей собственной стороны. Как тебе лучше продать?
Продать как можно больше – это твоя цель. Если вернуться к аналогии с застольем, то ведь и у хозяйки цель – чтобы гости съели как можно больше. Практически все, что стоит на этом столе, для здоровья не полезно. Но ведь хозяйка не думает о том, навредит ли она своим гостям – она хочет накормить их повкуснее и посытнее. Не предлагает свежевыжатый морковный сок, а угощает вином, оливье, отбивными с картошкой…
Точно так же поступает с нами Творец – сначала дает что-то и только потом говорит, сколько это будет стоить.
Дает желание стать великим в чем-то – и мы начинаем с восторгом этим заниматься… и не сразу, не скоро понимаем, каким трудом и лишениями придется заплатить, чтобы достичь мечты. Сначала Высшие Силы нас интригуют, соблазняют, а потом сообщают прайс! Когда мы уже без этого жить не можем, но не раньше.