Продажи на максимум
Шрифт:
Предположим, работал бизнесмен, рос, оттачивал свое мастерство в переговорах, сделках, продажах, менеджменте, маркетинге. Рос, а потом заработал деньги и остановился. Решил: хватить вкалывать, стану я лучше путешествовать по миру! Конечно, профессионально он деградирует. Хотя многие качества, приобретенные благодаря бизнесу, останутся с ним навсегда.
Конфликты и компромиссы
Успешные продажи – это и есть правильный обмен энергиями. Так что же такое правильные продажи?
Все просто:
Чего хочет клиент-пациент? Как всегда, халявы. Чтобы по-быстренькому одной таблеточкой решились сразу все его проблемы со здоровьем. Профессионал от медицины настаивает на качественном обследовании и лечении, что не бывает ни быстро, ни дешево. Несовпадение интересов налицо. Хотя цель-то у обоих, у продавца и покупателя, общая – помочь, справиться с болезнью. Это самый большой конфликт в сервисе.
Бизнес, связанный с товаром, подобным конфликтам подвержен меньше. Но и здесь они неизбежны. Думаю, что если бы великие бизнесмены выпускали товары только для себя, а не старались угодить клиентам, наша цивилизация выглядела бы иначе! Но клиенту понравилось вот так – а он всегда прав, как известно. Так и должно быть, и так есть на самом деле.
В бизнесе есть единственный победитель – клиент, а вовсе не ты и не я. Хорошо ли это? Если честно, не всегда. Вот в том же сервисе, в медицине, приходит пациент к доктору и просит помочь. Доктор поступает этично – он говорит правду: чтобы ты выздоровел, необходимо такое-то лечение, но это будет сложно и дорого. А клиент чаще всего хочет просто, дешево и сердито.
Он не станет бросать пить, курить и объедаться, не пойдет в спортзал, не станет серьезно заниматься своим здоровьем. Не морочь голову, говорит он доктору, продай мне таблетку – и хватит! Что делать – доктор продает таблетку, хотя был готов и мог бы продать настоящее здоровье. Но с другой стороны, ведь и врач больше заинтересован лечить больного долго и нудно, чем вылечить раз и навсегда.
И еще один этический конфликт часто присутствует в бизнесе. Практически все товары, которые сейчас производят, специально делают так, чтобы они через какое-то время поломались. Чтобы потом покупатель приходил за этим товаром снова и снова. Вот не выгодно производителю, чтобы человек один раз купил компьютерную мышку и она проработала безотказно сто лет!
Этично это или не этично? Вопрос спорный. Я склоняюсь к тому, что этично. Потому что никто ведь и не давал гарантий, что мышка будет работать сто лет – тебя не обманывали. Во-первых, не нарушены ожидания покупателя, а во-вторых… Можно,
Можно, но надо ли? За сорок лет прогресс шагнет далеко вперед, а ты что, все так же будешь рассекать на старой колымаге? Нет уж, не надо тормозить прогресс – покупай новую машину! В свою очередь, если люди станут покупать реже, придется сворачивать производство, увольнять людей. Безработица, падение жизненного и, опять-таки, покупательского уровня. Оно нам надо?
Не думай о деньгах – придут сами!
Когда я призываю не думать о деньгах, то вовсе не призываю тебя стать романтичным альтруистом, то есть не создавать систему продаж, не ставить цену на свой товар, а раздавать его даром. Ни в коем случае! Зацикливаться можно только на правильных вещах – на постоянном улучшении качества и количества того, что ты делаешь. И счет как бы сам по себе становится прибыльным, а денег прибавляется.
Предприниматель – духовное проявление бизнеса. Идея, зарождение, движущая сила созидания, человек, который придумывает то, чего до сих пор не было! Его не устраивает нынешнее положение вещей: не надо как есть – надо лучше! Он смотрит на мир другими глазами и движет человечество вперед.
Редко кто из предпринимателей осознает такую высокую миссию, они просто не могут иначе жить. А самое главное – вся деятельность лучших предпринимателей направлена не на себя любимых, а на людей. Из таких «саженцев» и вырастают по-настоящему крупные и успешные бизнесы.
Как в футбольном матче счет на табло является всего лишь отражением, результатом того, кто как играет! На счете не надо концентрироваться.
Какой смысл игрокам постоянно сворачивать шеи, чтобы посмотреть на табло? Им на другом надо фокусироваться: как сделать удачный пас, как забить гол. Будут хорошо играть – придет победа с разгромным счетом!
Но в основной своей массе люди мыслят неправильно – начинают с конца: хочу получить кучу денег! А настоящий предприниматель больше других понимает или же чувствует на подсознательном уровне: только тот заработает много денег, кто много сделает для других. Понимает, ищет пути, действует! Поэтому и добивается успеха.
В бизнесе, как и в спорте, одна цель – победа. Выиграть матч – у футболиста, получить высокую прибыль – у бизнесмена. Но чтобы победить, во время игры – в каждую ее секунду – надо выкладываться на сто процентов. Или даже больше!
Это как раз и отличает настоящего профессионала в любом деле – привычка, потребность выкладываться на пределе своих возможностей. Получать от этого огромное удовлетворение и постоянно расти, повышать уровень, улучшать, совершенствовать мастерство.