Продажи, переговоры
Шрифт:
– Можете ли поставить мне на катер турб о утюг?
– Да, в этом случае катер будет ходить в море на длину провода.
– Все страховщики – обманщики.
– Действительно расхожее утверждение, просто надо искать исключения из этого правила и тщательно в ы бирать того с кем иметь
– Согласие возможно только при безоговорочном прин я тии наших условий.
– Хорошо. Давайте будем принимать ваши условия при помощи общего вид е ния.
Возьмите за правило: «В лексиконе переговорщика нет слова «НЕТ», если только это не отказ-прием, сознательно использующийся в конкретной ситуации, (предположим, для включения режима «дефицит», поднятия значимости), блеф.
Хочешь быть прав,
или тебе нужен результат?
В подавляющем большинстве люди оценивают свою точку зрения как более правую.
Несмотря на сознание того, что все знают, что надо стараться понять точку собеседника, – редко кто в состоянии сделать это в реальной жизни.
В эмоциональном режиме обычные люди склонны аргументировано доказывать свою правоту, не обращая внимание на поведение оппонента.
Разговор двух спорящих людей, – разговор двух глухих, не слышащих друг друга.
При наличии (якобы) бесспорных доказательств правоты одной из сторон включается мощнейшая человеческая эмоция – злорадство, желание доказать.
– Почему бы вам не воспользоваться автоматической системой охраны ваших скл а дов?
– Я не вижу в ней необходимости.
– Да? Странно... А почему?
– Да потому, что все лежит на складе и до сих пор никто ничего не унес.
– Совсем никто и ничего?
– Да именно так, никто и ничего.
– А у меня есть совсем другая информ а ция.
– Это какая же?
– Ваш коммерческий директор на предыд у щей встрече сказал, что воруют все кому не лень, да и сторож ваш потом тоже это по д твердил. Если хотите, давайте их пригл а сим, пусть они сами скажут.
Чем более явно вы доказываете свое превосходство в каком-либо вопросе (интонации, невербалика), тем больше вы раздражаете собеседника.
Результатом является ответная реакция оппонента не соглашаться ни при каких обстоятельствах, даже ему совершенно не выгодных.
Вы будете абсолютно правы в своих доводах, но покупать у вас или работать с вами вряд ли кто захочет.
Если вы «продавили» оппонента, возможно, он согласится с вами, но вряд ли это будут долгосрочные отношения на взаимовыгодной основе.
Попробуйте понять, прочувствовать и применять в своей жизни несколько следующих правил.
Понятия «абсолютная истина» не существует. Существует лишь наше толкование этой истины.
Никто никому ничего не должен.
Каждый человек каждую секунду в своей жизни поступает наилучшим для него образом.
Если кто-то делает что-то по-своему, не хочет делать так, как вы сказали, не считается с вашим и общественным мнением, – значит, он прав, но по-своему.
Если вы хотите добиться результата, сначала надо «раствориться» в его мнении, «залезть» в его голову и подумать, по какой причине такой человек захотел бы сделать иначе, чем поступает теперь.
Если вы хотите добиться результата, постарайтесь как можно чаще задавайте себе вопросы:
– По какой причине я, будучи на его месте, согласился бы?
– Что заставило бы меня при таких же обстоятельствах изменить точку зрения?
– Почему я прекратил бы отстаивать свое мнение и принял бы другое мнение?
Оставьте свое желание любой ценой отстоять свое мнение и право, если желаете получить долгосрочный результат.
Исключения составляют короткие, разовые ситуации, которые никак не влияют на дальнейшие результаты.
Принцип «КГБ»
(аббревиатура по А. Деревицкому)
Основной принцип в продажах, переговорах – сделать так чтобы Клиент Говорил Больше.
Несмотря на общеизвестность принципа – ситуация, которая редко встречается в обычной жизни, так как в одной точке приложения сталкиваются два полярных качества продавца.
1. Высокая энергетика, быстрый ум, высокий темпоритм речи, колоссальный багаж знаний и информации о товаре, помноженный на желание поделиться всем этим с клиентом и совершить сделку.
2. Умение подстроится под темп собеседника (особенно тяжело, когда клиент медленный), внимательно выслушать покупателя, не перебивать, не делать выводы за него, не давить монологом, а постоянно получать обратную связь от клиента.
Наличие большого количества информации у продавца вызывает желание «поделиться» этой информаций с клиентом и желание «сообщить» аргументы, которые продавец считает важными.