Продажи, переговоры
Шрифт:
– Зато оно надежнее, чем то, что вы предл а гаете.
– Мне кажется, что это помещение не подойдет для в а шего офиса.
– Я так не считаю.
– Вашей клининговой фирме нужно новое оборудов а ние,
– У нас и с таким бизнес идет неплохо.
На нее не будет негативной реакции в случае, если ваше видение совпадает с видением оппонента.
Вы можете использовать свои мнения, если:
у вас хороший контакт с покупателем;
он не против (интересуется) вашим мнением;
если это холодные, агрессивные, кратковременные или одноразовые продажи.
В других случаях, реакция людей на высказывание вашей позиции, как правило, – реактивно противоположная.
В особенности при плохом установлении контакта может последовать отказ, противоположное мнение, контраргументация и самое плохое, постепенное сведение общения на «нет» без оглашения причины.
В основе лежит инстинкт неприятия и самоутверждения (см. главу «Природа отказов»).
Люди не ищут точки соприкосновения, а стараются уловить любое несоответствие, расхождение.
Причем делают это бессознательно, автоматически.
Особенно это проявляется в том случае, когда вы не просто высказываете свое мнение, но еще и рекомендуете что либо:
– Я бы вам рекомендовал подать материал в виде ст а тьи.
– Я сам знаю, что и как лучше подавать, я уже 10 лет в маркетинге.
– Я бы вам рекомендовал пригласить сп е циалиста для обучения сотрудников отдела, чтобы повысить объ е мы продаж.
– Я прошел массу тренингов и сам могу обучить кого угодно.
– Настоятельно рекомендую вам начать пользоваться системами для очистки в о ды.
– Я не планирую тратить деньги на подобное оборуд о вание, нам привозят бутилир о ванную воду.
– Я бы рекомендовал вашей компании выпустить о б лигационный займ, а не брать кредит в банке.
– У меня 2 высших образования плюс mba и я сам знаю, что лучше для моей компании.
– Я
– Нас эта вполне устраивает, и мы не собираемся нич е го менять.
Чем чаще вы высказываете мнения, тем вероятнее возможность несовпадения с мнением оппонента.
Чем сильнее вы отстаиваете свое мнение или занимаете жесткую позицию, тем сильнее начинает сопротивляться оппонент, что зачастую приводит к невозможности продолжать переговоры.
Взаимные обвинения или нападки ведут к эскалации напряжения.
(Эффект «раскачивания лодки»).
Зачастую происходит так, что, задавая неправильные вопросы, неопытный продавец сам провоцирует, вынуждает оппонента занять какую-либо жесткую позицию.
– Почему вы с нами не хотите работать?
– Да потому что у вас дорого.
– Вы что, не верите рейтингам специал и стов?
– Ваши специалисты на корню подкуплены.
Переговоры превращаются не столько в конструктивный поиск решений, сколько в «конфликт самолюбий», желании «не потерять лицо».
Ультиматумы возможно в условиях занятия более сильной позиции в переговорах либо как тактический элемент (блеф).
Высказывание (обозначение) позиции
Для того чтобы не натыкаться на негативную реакцию клиента:
не затрагивайте «больную» тему вовсе;
формулируйте вопросы иначе;
не отвечайте на вопросы клиента однозначно, если не уверены в его мнении;
при высказывании мнения используйте слова, «смазывающие» четкую границу, ослабляющие категоричность мнений, как ваших собственных, так и ваших оппонентов:
иногда ...
бывает так что ...
не знаю ...
некоторый ...
может быть ...
кажется ....
не совсем ...
вряд ли ...
в принципе ...
скорее всего ...
почти ...
При необозначенной позиции нет темы для конфронтации.
Невозможно воевать с тем, чего нет.
То что не сказано, не существует.
– (обычно) Я не согласен.
– (рекомендутся) У каждого из нас свое мнение, для принятия решения давайте взвесим все «за» и «пр о тив»