Продажи, переговоры
Шрифт:
Одна из них так называемая ситуация «минус».
Человеку, имеющему дом, семью и работу, вы вряд ли сможете продать участие во французском легионе.
Разумеется, можно подходить с максимальной креативностью к каждой продаже, но зачастую скрытые подводные камни не дают возможности покупателю согласится на ваше, казалось бы, уникальное предложение.
Какую бы вы не сделали скидку, вы вряд ли продадите мне полет в космос.
Человеку, который входит в родственный клан, контролирующий поставки на определенный завод, вы не сможете продать сырье, по ценам
В этих случаях просто отрабатываете свою обязательную программу:
получаете своих три «нет» от покупателя;
устанавливаете личный контакт;
интересуетесь в чем ему еще могли бы вы быть полезным;
вежливо прощаетесь.
Собственное обесценивание
В подавляющем количестве случаев выражается в невербальном поведении.
Клиент считывает на бессознательном уровне уровень вашей уверенности в себе и соответственно выстраивает линию поведения:
бегающий взгляд;
неумение «держать взгляд» собеседника;
опускание или прятанье глаз, «глаза в пол»;
сутулая, сгорбленная осанка;
заискивающие, оправдывающиеся интонации;
извинения без причин;
оправдания там где их не спрашивают;
прятанье рук;
суетливость в движениях;
суетливая речь;
высокий тембр голоса.
– (обычно) Мы не очень давно на рынке.
– (рекомендуется) Мы на рынке 2 года.
–(обычно) Опыта работы с такими крупными комп а ниями, как ваша, у нас не было.
–(рекомендуется) Мы работали с компан и ей Х. Работа с вами, можно полагать, будет о т личаться масштабами и потребует более тщательной проработки деталей.
– (обычно) Вы не смогли бы уделить мне время?
– (рекомендуется) Для того чтобы вы увид е ли, чем это будет вам выгодно, нужно пять минут, где мы могли бы поговорить?
– У вас всего десять минут.
(Суетливо, скороговоркой)
– Да, да, я постараюсь уложиться.
(Уверенно, неторопливо)
– Хорошо. Не будем терять время, скажите пож а луйста...
– А вы можете это доставить раньше на три дня?
(Суетливо, скороговоркой)
– Конечно, мы сделаем так, как вам удобно.
(Уверенно,
– Это необычный формат, и я это должен уто ч нить у руководства; я так понимаю, в принципе вам предложение интересно, нужно только решить вопрос с доставкой раньше сроков?
Рецепт: Не нанимать на работу изначально малоуверенных в себе людей.
Заставлять продавцов «зазубривать» стандартные ответы на возможные возражения клиента.
Отрабатывать всевозможные ситуации из корпоративного сценария продаж «всухую».
Обесценивание партнера
Как правило, это происходит непосредственно в процессе разговора, но может также выражаться и в невербальном поведении.
Интонационно, когда вас чтолибо не устраивает во мнении Клиента.
Бессознательно, по ходу разговора, потому что продавец просто не обращает на это внимание.
Обесценивание партнера происходит:
косвенно;
– Вообщето мы работаем только с крупными фирм а ми...
– Я тут проездом, у меня важная встреча с замминис т ра...
– Минобороны – один из наших клиентов, е с ли вам это о чем нибудь говорит.
– Так вам нужны клиенты или нет?
– Вы могли бы быть нашим поставщиком, конечно, не единственным...
– В принципе, ничего нового...
так и впрямую:
– Я не уверен, что вы понимаете, о чем идет речь.
– Да будет вам известно, что...
– Не думаю, что вы когда нибудь работали на таких в ы годных условиях.
– Насколько мне известно...
– В первый раз слышу.
– Я в который раз повторяю...
– Я об этом уже несколько раз упомянул, вы не замет и ли?
– Вы нам вовремя не сообщили...
– Об этом надо было думать раньше...
Обесценивание партнера может происходить в режиме задавания так называемых «вопросов-оскорблений», когда ответ на вопрос настолько очевиден, что вызывает недоумение, чувство грубой манипуляции и ответной реакции, как оборонительной, так и агрессивной.