Продажи, переговоры

Азимов Сергей

С другой – автоматическая реакция на вторжение продавца – отказ, отторжение.

Для того чтобы сделать подход менее напряжным для покупателя, можете использовать нижеприведенные техники, в зависимости от вашей специфики.

Очень важный и сложный в исполнении момент – искренняя улыбка продавца.

Техника «Распределитель»

Менеджер, стоящий у входа, с улыбкой привествующий каждого покупателя и сообщающий о том, что сейчас он пришлет персонального консультанта.

– Здравствуйте,

меня зовут Мария. Мы р а ды, что вы решили к нам зайти, проходите в зал, смотрите что вам нравится, я сейчас пришлю вам персонального консультанта, если будут какие­то вопросы, он вам всегда сможет помочь.

Вероятность отторжения достаточно низкая по следующим причинам:

Вторжения не происходит – так как клиент самостоятельно входит в зону действия администратора.

Встреча на входе автоматически дает зрительный контакт с администратором, который использует взгляд как спусковой крючок, для ответной реакции: улыбка, текст.

Фраза «я пришлю» направлена в будущее и не требует от клиента мгновенного принятия решения и ответа, как, например, при фразе: «Могу я чем­нибудь помочь?»

Техника «поймать взгляд»

Обучите менеджеров торгового зала улавливать взгляд покупателя в момент, когда он входит в зал, или позже, когда он осматривается.

Как только установлен контакт глазами, менеджер, оценивая его как причину, просьбу о помощи, мгновенно дает обратную реакцию улыбкой, мимикой, жестами (я вас увидел, бегу) и спешит (не идет вразвалку) к клиенту.

Клиенту сложнее отказаться от помощи, так как была причина – взгляд и эмоционально приятная ответная реакция продавца.

Техника «мнимый уход»

– (Подход, улыбка) Здравствуйте, меня зовут Се р гей, я здесь работаю в качестве консультанта по этому оборудованию. (Клиент напрягается) Если вам вдруг п о надобится моя помощь, всегда обращайтесь, я буду находиться здесь неподалеку. (Поворачивается, собир а ясь отойти, клиент расслабляется, зачастую окликая пр о давца назад. Если этого не происходит, то продавец, сд е лав шаг в обратном направлении, разворачивается с в о просом.)

– Кстати, вас именно эта модель интересует? П о чему я спрашиваю, дело в том, что здесь есть нескол ь ко их модификаций. Скажите, у вас есть какие­то пар а метры уже определенные?

Техника «Продолжение разговора»

Продавец оставляет покупателя «погулять» в торговом зале.

В момент, когда тот остановился и что­то рассматривает, подходит и разговаривает с ним, как если бы это было продолжение разговора.

Учитывайте следующее правило: подача начальной информации, аргументов обязательно должна

заканчиваться встречным вопросом клиенту.

Отправные точки:

Описание технических деталей

– Здесь всего 6 цилиндров, но тянет не х у же спортивной машины, при этом расходуя всего 10 литров по городу. Вы, в основном, где будете ездить?

– Это довольно мощный ноутбук, у него 2ядерный процессор и 2 гигабайта операти в ной памяти. Для чего вы обычно использу е те компьютер?

Сообщение о новинках

– Этот костюм из последней коллекции и, если обратите внимание, у него принцип и ально новый дизайн. У вас какой размер?

– Это газовое оборудование появилось на рынке недавно и составляет альтернативу системе общего газоснабжения. Вы ра с сматриваете вариант для дачи или дома?

Сообщение о статусе

– Эта конструкция обладает повышенной ударопрочностью и была признана лучшей на выставке в прошлом году, знаете поч е му?

– Этот телефон у нас обычно берут топ­менеджеры и бизнесмены, для которых важен статус и имидж. Насколько это важно для вас?

Сообщение об акции

– На этот вид обоев у нас сейчас проходит акция, при покупке каждый клиент получает подарок. Вы считали, сколько вам нужно квадратов?

– В этом месяце у нас действует акция – при покупке газонокосилки этой марки ка ж дый клиент получает дополнительно год бесплатного техобслуживания. Аппараты какой мощности вы рассматриваете?

Сообщение об ограничениях, изменениях

– Эти литые диски были выпущены огран и ченной партией и, несмотря на высокую ц е ну, их у нас практически не осталось. Вы на свой автомобиль выбираете?

– Дизайн этих оправ был недавно изменен по рекомендации офтальмологов. У вас есть рецепт на очки или нужна консультация нашего специалиста?

Сообщение об отзывах

– Судя по отзывам наших покупателей, производитель в этом году очень постара л ся – эти моющие пылесосы действительно удаляют всю грязь. Вы какие поверхности в основном чистите?