Продажи, переговоры
Шрифт:
В основном, развернутый ответ на вопрос ведет к более тщательному выкачиванию информации из вас Клиентом, после чего он делает заключение: «Я подумаю», или «Нам не интересно».
По этой причине ответом на вопрос должно быть чуть более развернутое повторение смысла встречи, заканчивающееся фразой «Вот вкратце и все».
После чего, без паузы, обязательно идет техника назначения встречи.
– Расскажите поподробнее, о чем идет речь?
– Да, разумеется,
Могу сказать, что мы работаем с этим оборудованием уже 10 лет, у нас по России 48 филиалов, и за счет нашего оборудов а ния фирмы экономят от 15 до 30 процентов на топливе. Вот вкратце и все.
А уж коли принципиальный интерес есть, имеет смысл встретиться. Как вы о т носитесь к хорошей итальянской кухне?
(В полной версии книги приведены ещё 3 главы- техн и ки с общим количеством примеров 12 )
15
ЧАСТЬ
Покупатель не идиот: это твоя жена.
Дэвид Огилви(р. 1911),
англ. рекламный агент
Психотипы. Семь радикалов
• Об авторе методик
• Истероидный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
o Задачи
o Особенности построения коммуникации
• Эпилептоидный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
o Задачи
o Особенности построения коммуникации
• Паранояльный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
o Задачи
o Особенности построения коммуникации
• Эмотивный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
o Задачи
o Особенности построения коммуникации
• Шизоидный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
o Задачи
o Особенности построения коммуникации
• Гипертимный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
o Задачи
o Особенности построения коммуникации
• Тревожный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
o Задачи
o Особенности построения коммуникации
Эта часть книги –
Кратко об авторе
Один из ведущих психологовпрактиков России. Выступал в качестве экспертапсихолога в процессе расследования значительного числа преступлений, имевших большой общественный резонанс. По поручению руководства ФСБ России руководил группой психологического сопровождения Оперативного штаба при ликвидации теракта на Дубровке («НордОст»).
Автор оригинальных методик исследования мотивации к профессиональной деятельности, психодиагностического комплекса «Лидер» для отбора кандидатов в резерв руководящих кадров, методик дистанционной психодиагностики и детекции лжи.
Разработал и реализует авторские курсы обучения распознаванию характера и управлению поведением, профилактике и разрешению конфликтных ситуаций и др.:
В Институте бизнеса и делового администрирования Академии народного хозяйства при Правительстве РФ.
В Академии государственной службы при Президенте РФ.
В Институте репутационных технологий «АртИмидж».
Государственные целевые проекты.
Курс обучения методике распознавания характера по наблюдаемым особенностям поведения для сотрудников групп антитеррора (на базе Академии ФСБ России).
Курс обучения методике распознавания характера по наблюдаемым особенностям поведения для сотрудников групп антитеррора на воздушном транспорте (на базе Института повышения квалификации МВД России, «Домодедово»).
Кратко о книге «Практическая характерология»:
Книга представляет собой психологическое исследование (диагностику) основных групп человеческих качеств в структуре реального характера.
Автор предлагает методику «семь радикалов», ставшую результатом преломления общепринятой теории характера через собственный профессиональный опыт. Представлены семь основных человеческих радикалов – истероидный, эпилептоидный, паранояльный, эмотивный, шизоидный, гипертимный и тревожный.
Каждый из этих радикалов рассматривается по схеме: общая характеристика, внешний вид, качества поведения, управление поведением и особенности построения коммуникации.
Книга предназначена для специалистов, работающих с людьми: психологов, врачей, учителей, специалистов в области управления человеческими ресурсами, а также для всех, кто интересуется прикладной психологией.
Умение определять психотип собеседника является чрезвычайно важным навыком в работе переговорщика, который помогает использовать методы аргументации в «снайперском» режиме