Продажи, переговоры
Шрифт:
Программу в электронном виде пок а зать просто технически невозможно, поэт о му соедините меня с ним, пожалуйста. Как его зовут, кстати?
– Добрый день, меня зовут Сергей Азимов, представляю компанию, которая занимается ландшафтным дизайном. Мы специализ и руемся на разработке и проведении крупн о масштабных проектов и работали
Звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой планирую обсудить возможное взаимодействие с вашей фи р мой, и для того, чтобы к встрече подгот о виться, необходимо уточнить пару вопр о сов у вашего руководства. С кем я должен общаться по этому поводу?
Техника «Бренд»
В основе лежит психологическое давление на оппонента авторитетом компании бренда.
Простой менеджер по продажам, не называя своей должности, произносит имя фирмы, просит соединить его с ЛПРом.
– Добрый день, компания Газпром, меня зовут Сергей Азимов, соедините меня с в а шим брендменеджером. Как его зовут?
– Добрый день, это Сбербанк, меня зовут Егор Владимирович, скажите, ваш ген е ральный на месте? Будьте добры, соедин и те с ним.
– Здравствуйте, компания Ростелеком, м е ня зовут Алексей Иванович, соедините меня с вашим техническим директором. Кстати, как к нему лучше обращаться?
Техника «Информационный вопрос»
После приветствия, самопрезентации, не делая паузы, задаем несколько уточняющих, информационных, закрытых вопросов, на которые секретарю легко ответить «да» или «нет» (желательно использовать ответ «да»).
После которых звучит императив в мягкой интонации, на которые, как правило, секретарь реагирует автоматическим исполнением.
Интонационный режим может варьироваться от «серьезный, деловой, уточняющий важные детали», до «веселый, заводной, энергичный».
– Добрый день, меня зовут ХХХ, фирма «ХХХ», я звоню в фирму «ХХХ», я правильно к вам попал?
– Да.
– Вот и замечательно, а вы, девушка, я так понимаю, администратор, как вас зовут, простите?
– Наталья.
– Скажите мне, Наталья, насколько я пон и маю, ваша
– Да.
– Так. И кто принимает решение, что именно брать в ассортимент?
– Елена Петровна.
– Елена Петровна. Хорошо. Надеюсь, она сейчас не в отпуске и не на обеде?
– Нет.
– Ну давайте, будем с ней общаться, соед и няйте и скажите ей, что меня зовут Сергей Азимов.
Техника «Специфика»
Техника легкоисполнима, если у вас сложный (технический, правовой и т.д.) продукт, или услуга.
В этом режиме необязательно представлять свою фирму, если из названия непонятно, чем именно вы занимаетесь.
Смысл в том, что секретарь, не понимая сути до конца, боится принимать на себя ответственность и, соответственно, переключает в другую инстанцию.
Техника может подаваться как в объяснительном режиме, так и в режиме вопросов.
– Здравствуйте. Сергей Азимов меня зовут. Представляю компанию АВС. Соедините меня с директором. Мне необходимо узнать, при помощи какого оборудования он тест и рует трансформаторные сооружения на в а ших объектах. И когда это происходило в последний раз. Он у себя? Как его зовут?
Типичные вопросы и возражения секретаря
Что вы хотели?
Вопрос, который задается секретарем в том случае, если продавец:
не сказал цель звонка;
или сказал его невнятно, неуверенно и непонятно.
– Добрый день, меня зовут ................., фи р ма ..............., соедините меня с человеком, который занимается вопросами размещения рекламы, кстати, как его зовут?
– Что вы хотели?
Никогда не отвечайте на вопрос ответом:
– Мы хотели бы предложить вам размешать рекламу у нас в журнале.
В ответ получите стандартное:
– Вышлите ваше предложение по электро н ной почте.
При ответе на этот вопрос всегда завершайте (короткое) пояснение смысла звонка императивомприказом либо вопросом, после ответа на который должен звучать императив.
Старайтесь не вдаваться в подробное объяснение: что и как вы предлагаете, за исключением случаев, когда вы хорошо установили контакт с секретарем и имеете в ее лице союзника.