Продажи, переговоры

Азимов Сергей

В процессе получения информации от клиента, максимально используете техники «Комплимент», «Присоединение к ценностям», «Выявление дополнительных потребностей».

Завершение (техника «Увод»)

После получения информации от клиента, краткое резюме (по необходимости, минипрезентация) и последующая договоренность о следующем шаге, который клиент должен сделать.

Обязательное условие – не ставить клиента перед чертой «покупатьне покупать», а увести в процесс «как именно купить» или

«что он должен сделать».

Результатом является повышение процента клиентов, обращающихся в вашу фирму после первоначального входящего звонка.

Пример

Тренинг

– Сергей Азимов, добрый день.

– Здравствуйте, я хотел бы узнать, что у вас за тренинги.

– Да, конечно, с удовольствием вам ра с скажу про свои тренинги. Еще раз предста в люсь, меня зовут Сергей, кстати, как мне к вам обращаться, простите?

– Андрей.

– Замечательно, Андрей. Я расскажу вам, что и как у меня происходит. Итак.

Прежде чем рассказывать непосредс т венно о самом тренинге, я знакомлюсь с к а ждым потенциальным слушателем чуть п о ближе, и связано это с тем, что ко мне на тренинг могут попасть только люди, как­то связанные с бизнесом и предпринимател ь ством.

В связи с этим позвольте буквально пару вопросов. Первый вопрос: откуда вы обо мне узнали?

– В интернете прочитал.

– Понятно, Андрей, а что именно такого вы там прочитали, что вас подтолкнуло н а брать номер телефона?

– Ну, вопервых, книжку прочитал, а вовторых, я так понимаю, у вас на тренинге есть бизн е сидеи.

– Да, я на этом специализируюсь, и уж коли интерес к бизнесидеям есть, позвольте вт о рой вопрос, кто вы и чем вы занимаетесь, (улыбаясь) если не секрет, конечно?

– Я занимаюсь продажей противоугонного оборудования.

– (Улыбаясь) Ага, я так понимаю мне нужно будет к вам обращаться, если я решу себе в Москве машину купить. Прекрасно....

И если можно, чуть более подробно, что у вас: опт, розница, давно ли вы этим занимаетесь или только начали?

– У меня несколько точек розничных и н е большой оптовый склад.

Занимаюсь дост а точно давно.

– Это очень хорошо. Видите ли дело в том, что я действительно не пускаю на тренинг людей, никак с бизнесом не связанных, п о тому что, например, художнику, всю жизнь рисовавшему картины, будет очень и очень тяжело.

А вот предприниматели чувствуют себя у меня как рыба в воде и именно у них с а мые быстрые и большие результаты.

И поэтому за вас я могу быть спокоен, потому что на тренинге вы будете работать с близкими по духу и уровню людьми.

А теперь, пожалуй, главный вопрос: «Какую задачу для себя вы хотели бы р е шить, посетив мой тренинг? Или, иными словами – какова цель прихода? Если хот и те, просто можете говорить все, что дума е те, а я просто сделаю резюме, нужен ли вам именно мой тренинг»

– Цель прихода?... Хм... в моем бизнесе сейчас какой­то застой, что ли. Вот и подумываю, может, еще какое­то направление открыть. Но точно не определился еще, нахожусь в п о иске.

– Итак. В качестве резюме: вы не прочь рассмотреть новые идеи по развитию св о его бизнеса, а также различные идеи, не обязательно с вашим бизнесом связанные. Об этом речь?

– Пожалуй, да.

– Хорошо. Именно этим вы будете зан и маться на тренинге, три дня каждый день по 6,7 часов, и сейчас я объясню, что вам н е обходимо сделать, чтобы попасть ко мне на тренинг.

Во­первых, с вами свяжется мой адм и нистратор, ее зовут Татьяна.

Вы договоритесь с ней о месте и вр е мени встречи, когда вам будет удобно. В а риантов два: либо вы подъезжаете к нам в офис, либо курьер подъезжает к вам.

Вы встречаетесь, оплачиваете сто и мость тренинга, на сегодняшний день она составляет ХХХ рублей, получаете квита н цию об оплате и получаете домашнее зад а ние, которое обязательно необходимо сд е лать до прихода на тренинг.

Если что­то будет непонятно, зададите вопрос Татьяне, но, в принципе, задание н е сложное. Скажите, Андрей, вам на этот же телефон перезванивать?