Продажи с лёгкостью профессионала

Тверев Дмитрий

3. Настрой

Чтобы добиться результата, вы должны хотеть добиться результата. Эмоции по поводу того, что холодные звонки – это трудно, страшно и никому не нужно, пустая трата драгоценного времени. Мозгу гораздо проще настроиться на процесс, если виден горизонт. Визуализировать динамику процесса прозвона клиентов нам поможет «метод скрепки». Ставим на стол два прозрачных стаканчика для воды. В один из них насыпаем столько скрепок, сколько нам нужно сделать звонков. Это количество меняется по мере роста эффективности телефонных переговоров. Для начала, например, 50 штук. И перекладываем по одной

скрепке во второй стакан после каждых эффективных переговоров с клиентом. Под эффективными переговорами в данном случае понимается состоявшийся разговор с ЛПР (лицом, принимающим решения), даже если он не привёл к целевому действию.

При этом я по умолчанию считаю, что вы знаете средние показатели своей воронки звонков. Другими словами, вы должны чётко понимать, сколько на данном этапе профессионального развития вам необходимо сделать холодных звонков, чтобы назначить нужное количество встреч. И не забывайте, что часть назначенных встреч никогда не будет проведена. Поэтому смело назначайте вдвое больше встреч, чем можете реально провести. Как раз останется столько, сколько нужно.

4. Скрипт

Профессионал работает по скрипту, и скрипт – это не стихи. Это путь из точки А в точку Б через промежуточные пункты. По мере разговора клиенты вас будут стаскивать в сторону от цели звонка. Скрипт нам нужен для того, чтобы не потеряться, вовремя свериться с картой и прийти к успеху в этом маленьком тактическом действии. А уже на него вы накручиваете собственную индивидуальную индивидуальность и специфическую специфику. Образно говоря, с помощью скрипта вы встаёте на коньки и перестаёте разбивать себе нос об лёд, а уже освоив базу, начинаете крутить тройные тулупы в индивидуальном стиле с поражающей воображение лёгкостью.

5. Ежедневник

Это ваш график в любом удобном виде. Он нужен перед глазами для того, чтобы при беглом взгляде моментально сформулировать альтернативный вопрос о предпочтительных для вас вариантах времени проведения встречи. Техника «выбор без выбора» идеально подходит для закрытия клиента на целевое действие звонка. Однако, чтобы эффективно её использовать, вы должны очень чётко ориентироваться в собственном тайминге. Лично мне для этого максимально удобен бумажный ежедневник с недельным разворотом. Беглого взгляда достаточно, чтобы понять, какое утро и какой вечер у меня пока не заняты. Ещё одной важной причиной использования именно бумажного варианта ежедневника для меня является сам факт внесения записи руками, что способствует лучшему запоминанию постоянно вносимых изменений. По сути, только такой формат в состоянии обеспечить сцепку зрительной и мышечной памяти, кратно повышая эффективность запоминания и использования информации. Вы же можете использовать любые удобные способы визуализации вашего рабочего времени.

Работа с секретарём

Осуществляя звонки в В2В-сегменте, вы неминуемо сталкиваетесь с необходимостью прохождения секретаря. И на эту тему написано великое множество статей. Моё мнение на этот счёт такое: обмануть секретаря практически невозможно. И тому есть ряд причин.

• Они далеко не глупы и, как и все люди, быстро чувствуют подвох.

• Это их работа: их обучают и им платят за это деньги.

• Для них ценность информации о лицах, принимающих решения, крайне высока.

Ваша задача на данном этапе – не рассказывать секретарю сказки о том, кто вы и почему хотите

связаться с нужным вам человеком, а быстро пройти это промежуточное звено. Отдельно отмечу, что формулировки на всех этапах работы с потенциальными клиентами, а тем более на этапе прохождения секретаря, очень важны. Для этого достаточно звучать не как все, и тогда вы не попадаете под действие автоматических реакций, катализаторами которых выступают типовые фразы и шаблонные формулировки. Ведь при многократном повторении у секретарей неизбежно формируются устойчивые динамические стереотипы. На их основе мозг оппонента моментально маркирует звонящего как стандартного просителя, не являющегося действующим поставщиком компании на данный момент. В итоге вы неизбежно слышите ответ в стиле: «Пришлите ваше предложение на электронную почту [e-mail]. Как только понадобится – с вами свяжутся».

Одна моя знакомая, являясь руководителем компании, так отвечала на стандартный вопрос секретаря, всегда успешно добиваясь аудиенции с потенциальным партнёром:

– Как вас представить?

– Представьте меня в душе. Переключайте быстрее!

Я же дам вам несколько рекомендаций, которые срабатывают лично у меня и моих подопечных при регулярном применении:

1. Всегда знать имя того, с кем хотите связаться, и работать призывами к действию

Если потенциальный клиент вам действительно интересен, не ограничивайтесь информацией в разделе «Контакты» на официальном сайте компании. Открытые источники вам в помощь. Внимательно изучаем социальные сети, ищем упоминания в статьях, изучаем сайты с отзывами уволившихся сотрудников и т. п.

Есть правило: если вы хотите, чтобы люди что-то сделали, просто попросите их об этом. Поэтому наиболее эффективно оперировать призывами к действию:

– Добрый день. На Сергея Петровича переключите!

– Кто спрашивает?

– Дмитрий, Санкт-Петербург.

– А его сейчас нет на месте.

– Записываю его мобильный номер. Диктуйте!

– +7 …

2. Использовать произвольное имя

– На Ольгу Васильевну, начальника отдела логистики, переключите.

– У нас таких нет…

– Странно, а у нас в базе указано это имя. А кто же тогда сейчас отвечает за внутренние перевозки?

– Сергей Петрович…

– Отлично, на Сергея Петровича переведите.

– А как вас представить?

– Дмитрий, Санкт-Петербург.

Отдельно обращаю внимание на формулировку «Кто сейчас отвечает за…?» Отвечает – от слова ответственность. Эта формулировка значительно сильнее давно приевшегося варианта в стиле «С кем я могу пообщаться по поводу…»

3. Иметь универсальную фразу быстрого обоснования звонка для особо дотошных секретарей