Продажи снизу вверх
Шрифт:
? Найдите человека, который делает это лучше.
? Делайте то, что делает он или она.
Вы контролируете свою речь
Вы контролируете то, сколько Вы слушаете и сколько говорите, что и как говорите. Люди, которых любит и уважает большинство, говорят мало и слушают много. Мы не должны иметь мнение по каждому предмету. На деле по большинству предметов мы недостаточно информированы, чтобы иметь уважаемое мнение. Мы сделаем правильно, если последуем мудрости "Дезидераты": "Излагай свою истину спокойно и ясно; и слушай других, даже тупых и невежливых; у них тоже есть своя история. Избегай громких
Важнейшая вещь для Вашего здоровья - это Вы
Вопрос звучит просто: хороши или плохи Ваши привычки для сохранения здоровья? Ответ Вы знаете лучше чем кто-либо другой.
Вы контролируете свое финансовое будущее
Единственный человек, который может обеспечить Вашу финансовую независимость - даже богатство, - это ВЫ, а не Ваш банкир, брокер или консультант по инвестициям. Как война слишком важна, чтобы ее отдавать на откуп генералам, так и Ваше финансовое будущее слишком важно, чтобы оставлять его на откуп экспертам. Не забывайте тот тяжелый урок, который получил Джон Ф. Кеннеди после поражения в Заливе свиней, когда он сказал: "Как я мог так ошибиться, чтобы доверять экспертам?"
Вы контролируете Ваше отношение
Вильям Джеймс сказал однажды: "Величайшее открытие моего поколения состоит в том, что люди могут изменить свою жизнь путем изменения своего мышления". Живете ли Вы в мире уныния, обреченности и дождя или в мире добра, славы и солнечного света? Ум подобен выключателю. Ваш мир может быть светлым и ярким или темным и мрачным. Выключатель в Ваших руках.
Если это должно случиться, то почему не со мной
Мы можем, мы будем и мы должны нести ответственность за нашу собственную судьбу. Наше будущее находится не на звездах, а в себе, если перефразировать Шекспира. "Тот, кто свыше", - не наш навигатор. Он даровал нам интеллект и необходимые средства, чтобы прокладывать свой собственный курс - писать свою собственную книгу. Мы имеем выбор. Вы единственные, кто может использовать талант, заложенный в нас.
"Que Sera, "Sera" была очаровательной любовной песенкой прошлых дней. К сожалению, это сказка - нет, ложь. Те, кто полагается на эту философию жизни, будут саморазрушителями своих собственных потенциальных возможностей. Они действуют по принципу "лучше сгноить, чем сносить".
У нас существует три отличия от всех других созданий на планете:
1. Мы обладаем даром смеха.
2. Мы осознаем, что однажды нас здесь не будет - мы умрем.
3. Мы способны изменить будущее. Мы располагаем выбором.
Выгоды от контроля за свой жизнью громадны. Исследование Калифорнийского университета в Беркли показало, что самыми счастливыми и уравновешенными людьми являются те, кто полагает, что в большой мере могут контролировать свою жизнь. Они лучше реагировали на непредвиденные события и воспринимали изменения с меньшей тревогой. Они учились на своих ошибках, чтобы не повторять их, и тратили свое время, чтобы работать в настоящем, а не бояться будущего.
Юдит Родин, философ из Йельского университета, говорит, что чувства контроля и самостоятельности "имеют центральное значение в определении психологического и физического здоровья и, возможно, даже долголетия". Какая профессия, по-вашему, может похвастать самым большим долголетием? Ответ - дирижеры
Нерешительность и откладывание со дня на день - это выбранный образ жизни большинства людей. Они следуют в направлении наименьшего сопротивления, то есть не делают ничего. Полностью гарантировано, что они:
? Никогда не ошибаются.
? Никогда не делают ошибки.
? Никогда не разочаруются.
? Никогда не потерпят неудачу.
Но они также никогда не добьются успехов.
Из всех сказанных или написанных слов самые печальные такие: "Что могло бы быть". Или, цитируя Г.Уэллса: "Единственной истинной мерой успеха является соотношение между тем, что могло бы быть, и тем, что стало".
Дэвид Ливингстон, великий исследователь, сказал: "Я буду идти куда угодно до тех пор, пока есть что-то впереди". Конфуций учил: "Тот, то пытается что-то сделать и терпит неудачу, бесконечно выше того, кто ничего не делает и преуспевает". А Генри Вудсворд Лонгфелло писал:
"Пусть все жизни великих людей напоминают нам, Что мы можем сделать свою жизнь великой. И при прощании оставить за собою Следы на песке времени."
Настойчивость
Для победителей характерна громадная настойчивость. Или, как они говорят в начале пути, "большой человек - это не что иное, как обычный человек, который продолжает попытки". В Китае они будут цитировать Конфуция, который сказал: "Дело не в том, как медленно ты идешь, если ты не останавливаешься".
Направление наименьшего сопротивления - это отказ от продолжения, если проигран первый раунд. Мы забываем, что первый раунд - всего лишь первый раунд. Временное поражение - это не окончательная неудача. Нет ни одного победителя, который не бы испытал временное поражение. Помните, успех никогда не является окончательным, а поражение никогда не является смертельным.
Рассмотрим следующую статистику торговых представителей:
44% отказались после одного "нет".
22% отказались после двух "нет".
14% отказались после трех "нет".
12% отказались после четырех "нет".
92%
В общем, 92 процента всех торговых представителей отказываются от попыток, если нет продаж после четвертого контакта. Однако 60 процентов всех заказчиков говорят "нет" четыре раза, прежде чем сказать "да".
В самом деле, из главы 6 Вы должны помнить, что требуется в среднем пять-семь контактов, чтобы продать "аналитику" и четыре-пять, чтобы продать "дружелюбному" покупателю. А на эти две группы приходится до 70 процентов перспективных покупателей.
Президент Соединенных Штатов определил это лучше: "Настойчивость не сможет заменить ничто в мире. Талант не может. Нет ничего более частого, чем талантливые люди, не добившиеся успеха. Гениальность не может. Неоцененный гений стал почти пословицей. Образование не может. Мир полон образованных отщепенцев. Настойчивость, решимость и тяжелый труд резко меняют дело". Так сказал Калвин Кулидж.
Одним из самых поразительных примеров стойкости перед лицом неоднократных поражений является профессиональная биография другого человека: