Продажи в месседжерах: структуры, психология, варианты, фишки
Шрифт:
– Проводите регулярные опросы
– Анализируйте изменения в поведении клиентов
– Следите за новыми трендами в вашей отрасли
– Постоянно тестируйте и оптимизируйте ваши сообщения и стратегии
Знание своей аудитории – это не просто полезный навык, это необходимость в современном мире цифровых продаж. Инвестируя время и ресурсы в исследование и сегментацию вашей целевой аудитории, вы создаете прочный фундамент для успешных продаж через мессенджеры.
Помните, что каждое взаимодействие с клиентом-это возможность узнать что-то новое и улучшить ваш подход. Постоянное обучение и адаптация – ключ к долгосрочному успеху в динамичном мире продаж через мессенджеры.
Глава 6: Разработка стратегии: ваш ключ к продажам в мессенджерах
Продажи через мессенджеры могут показаться делом простым: достаточно написать клиенту, ответить на его вопросы, и сделка в кармане. Однако, на практике, без чёткой стратегии даже самое успешное общение может не привести к результату. У каждого этапа взаимодействия с клиентом есть свои особенности, и для достижения успеха необходимо иметь план, который поможет управлять процессом и добиваться результатов.
В этой главе мы разберём, как создать комплексную стратегию продаж через мессенджеры: от постановки целей до оптимизации работы с возражениями. Мы рассмотрим практические примеры и шаблоны, которые помогут вам действовать эффективно на каждом этапе.
1. Определение целей и задач стратегии
Первым шагом к созданию успешной стратегии продаж в мессенджерах является постановка конкретных целей. Вы должны чётко понимать, чего хотите достичь с помощью диалогов в мессенджерах.
Например, ваша цель может быть:
– Увеличение числа новых клиентов;
– Повышение конверсии на этапе предложения;
– Удержание текущих клиентов и повышение их лояльности.
Допустим, вы – коуч, предлагающий персональные консультации. Ваша текущая проблема заключается в том, что многие люди, с которыми вы начали переписку, не доходят до покупки. Это чёткий индикатор того, что ваша цель – повышение конверсии на финальных этапах сделки. Это значит, что вся ваша стратегия должна быть направлена на то, чтобы лучше выявлять потребности клиентов и предлагать решения, которые точно закрывают их запросы.
Другой пример: вы – психолог, специализирующийся на работе с эмоциональным выгоранием. Ваша задача – привлечь новых клиентов, которые еще не знают о ваших услугах. В таком случае, стратегия должна быть сфокусирована на первом этапе: привлечении внимания и «разогреве» потенциальных клиентов.
Главное правило: конкретная цель – конкретная стратегия. Множество целей одновременно приведут к распылению сил и снизят эффективность.
2. Определение целевой аудитории
Понимание своей аудитории – это ключ к успешной стратегии. Важно учитывать, с кем вы общаетесь, какие боли испытывают ваши клиенты, и как ваше предложение может им помочь.
Для этого создайте несколько «аватаров» клиентов – детализированные описания типичных представителей вашей аудитории.
Пример:
Допустим, вы – коуч, специализирующийся на личностном росте. Один из ваших аватаров клиента может выглядеть так:
– Имя: Анна, 35 лет
– Профессия: Руководитель отдела маркетинга
– Проблема: Постоянное чувство выгорания и нехватки энергии
– Цель: Найти баланс между работой и личной жизнью
Понимая Анну, вы сможете точно формулировать свои сообщения: в первом сообщении вы можете затронуть тему выгорания, задать вопрос о её текущем состоянии и предложить решение, основанное на её запросах.
Аналогично, если вы продаёте онлайн-курсы, ваш аватар может быть начинающим специалистом в вашей области, который ищет возможность улучшить свои навыки. Это поможет вам настроить общение с акцентом на развитие карьеры и получения новых знаний.
3. Построение этапов воронки продаж
Каждая успешная продажа – это путь, который клиент проходит от первого касания до покупки. Этот путь состоит из нескольких этапов, которые можно оформить в виде воронки продаж.
В мессенджерах этот процесс ничем не отличается от традиционных продаж, только весь путь нужно адаптировать к коротким текстовым сообщениям.
Вот пример стандартной воронки продаж через мессенджеры:
1. Привлечение внимания. Это первый этап, когда вы знакомите клиента со своим продуктом или услугой. Пример: вы проводите бесплатный вебинар или даёте полезную информацию в соцсетях, которая приводит людей в мессенджеры.
2. Интерес. Здесь вы начинаете диалог с клиентом, выявляете его потребности и предлагаете продолжить общение. Пример: клиент оставляет комментарий под постом, и вы предлагаете ему обсудить его запрос в личных сообщениях.
3. Выявление потребностей. Это ключевой момент, когда вы узнаете, что именно беспокоит клиента. Пример: вы задаёте вопрос: «Что для вас сейчас является самой большой трудностью в области работы и жизни?» и клиент отвечает, что у него проблемы с распределением времени.
4. Предложение решения. На этом этапе вы уже знаете запрос клиента и предлагаете ему свой продукт или услугу. Пример: «У меня есть 5-недельная программа, которая поможет вам организовать свой день и снизить уровень стресса».
5. Работа с возражениями. Клиент может возразить: «Я не уверен, что это мне поможет». В этом случае вы готовите скрипт для работы с типичными возражениями и объясняете, как ваша программа решает конкретные проблемы клиента.
6. Закрытие сделки. Это момент, когда клиент готов совершить покупку. Важно чётко направить его к оплате. Пример: «Для того чтобы начать, просто перейдите по этой ссылке для оплаты, и мы сразу договоримся о дате первой сессии».