Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Если покупатель тратит у вас $10, можно найти возможность, чтобы он потратил $100. А если он тратит $100 – убедить его купить что-то за $500.
Как монополисту увеличить продажи в сфере производства автоаксессуаров для иномарок, если продажи осуществляются только через автосалоны?
Чтобы увеличить продажи за короткий срок, количественного скачка недостаточно. Ведь за два-три месяца невозможно удвоить количество автосалонов, в которых аксессуары уже продаются.
Можно проанализировать, какие именно аксессуары и для каких иномарок пользуются наибольшей популярностью, и сгенерировать новый, модный и более дорогой продукт.
Например, эксклюзивные кожаные чехлы для сидений знаменитых производителей (Gucci и прочее).
Дополнительные стратегии увеличения прибыли
Чтобы увеличить прибыльность промышленного предприятия, можно использовать дополнительные стратегии.
В большинстве случаев производитель не имеет представления о том, кто является конечным пользователем, потребителем произведенного им продукта. Чтобы вступить с ним в контакт, используют различные ухищрения, например предлагают гарантийные талоны, которые необходимо заполнить и прислать производителю. Но в последнее время они перестали быть эффективными для формирования клиентской базы.
Производитель должен найти способ получить контактные данные покупателя своего продукта (имя, адрес, телефон, электронная почта). Это даст возможность контролировать продажи в будущем.
Зная контактные данные клиента, можно направлять его к тому или иному дистрибьютору или дилеру.
Если вы, например, продаете свои товары через ритейл и какой-нибудь гигант вроде «М-видео» или «Евросети», который всегда заказывал у вас огромное количество товаров, вдруг решит прекратить свои заказы и начать продавать кого-то другого, ваш бизнес не рухнет в один миг.
Контакт с клиентами позволит перенаправить поток покупателей к другому дистрибьютору и не потерять продажи.
Пример того, как контакт с клиентами помог удержать клиентскую базу, – случай, произошедший с компанией, которая производила оригинальные часы и продавала их через Walmart.
Часы продавались настолько успешно, что Walmart вывела на рынок похожий товар, создав конкуренцию производителю. Оригинальные часы были сняты с продаж. Но у производителя остались контакты части клиентов. Эта компания в сжатые сроки создала новые часы с другими циферблатами в другой цветовой гамме и разослала всем своим клиентам информацию о том, что их часы продаются теперь через других дилеров с указанием адресов магазинов.
Дополнительно были предложены купоны, скидки, возможность изготовить часы по эскизу клиента или с учетом его идей. Эти меры позволили сохранить компании свое место на рынке.
Многие дилеры могут препятствовать тому, чтобы вы как производитель налаживали контакт с конечным пользователем. Поэтому контакт нужно завуалировать. Например, в запечатанную коробку с продуктом можно вкладывать какие-то предложения, купоны на скидки или получение бесплатного инфопродукта – книги, диска и т. п. Чтобы воспользоваться вашим предложением, покупатель должен оставить свои контактные данные, имя и электронный адрес.
Один из самых эффективных способов получить контакт клиента – предложить ему что-то еще.
Если вы производите продукты питания, можно предложить клиентам книгу рецептов, которую вы отправите по почте (для этого покупателю, естественно, необходимо оставить свои контактные данные).
Дилеры и дистрибьюторы обычно не раскрывают контакты свих клиентов, поэтому анкетирование не является эффективным.
Большинство компаний, которые занимаются маркетингом, не измеряют результаты, полученные после использования той или иной стратегии.
Рекламируетесь ли вы в газетах, журналах или на телевидении, необходимо анализировать, под воздействием какого вида рекламы
в компанию приходит наибольшее количество клиентов. Это позволит трезво оценить, на что стоит тратить деньги, а на что нет.
Если та или иная реклама оказывается неэффективной, не нужно винить способ подачи информации.
Неэффективность рекламы обычно объясняется качеством рекламного текста, а не возможностями медиа.
Большинство производителей концентрируют свое внимание на производстве и дизайне продукции как на основных сферах своей деятельности.
Это неправильно, ведь с каждым годом клиенты (особенно VIP-клиенты и покупатели в премиум-категории) становятся более избалованными.
Если в вашей компании плохой сервис и люди, контактирующие с клиентами каждый день, не дают им положительных эмоций, вам будет очень сложно что-то продать. Тем более в условиях сильной конкуренции.
На одном качественном сервисе можно увеличить прибыльность.
Можно ли вкладывать в коробку с продуктом sales letter другого продукта?
В коробку с вашим продуктом можно и нужно вкладывать sales letter другого продукта, а также каталог всех продуктов, которые вы производите. Это стимулирует потребность купить продукт прямо сейчас.
Дополнительно можно давать купон, действие которого заканчивается, например, через две недели после первой покупки. Если человек что-то купил, необходимо вызвать его на контакт в течение двух недель после покупки – в течение этого времени он может купить гораздо больше.