Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Люди, которые хотят что-то поменять в своем бизнесе, делятся на две категории.
Первая – это успешные люди, которые достигли определенного уровня, но не могут «пробить свой потолок». Но это нужно сделать, чтобы компания шла вперед.
Вторая категория – те, у кого все настолько плохо, что менять что-то следовало еще вчера. Даже если у компании есть оборот, прибыли не остается.
Поэтому первая по значимости задача – увеличить прибыльность. Без этого оптимизация бизнеса невозможна.
Пять главных коэффициентов для увеличения прибыльности
Влиять на рост прибыльности можно в нескольких точках.
Прибыль подсчитывается как объем продаж в единицу времени (день, месяц, год и т. д.), умноженный на маржу (процент прибыли).
В свою очередь объем продаж – это количество клиентов, умноженное на стоимость одной продажи и на количество раз, которое этот клиент к вам пришел.
Количество клиентов складывается из количества лидов, которые пришли и сказали, что они заинтересованы вашей продукцией, умноженного на вашу конверсию.
Чтобы увеличить прибыльность, необходимо сначала замерить, а потом работать над пятью главными коэффициентами. Это маржа в процентах от общего объема продаж, количество клиентов, процент конвертации, средняя стоимость каждой продажи и число транзакций в единицу времени.
Если в бизнесе, который за месяц продает на $50 000 в единицу времени (месяц, год), все коэффициенты увеличить всего на 10 %, прибыльность составит не $50 000, а более $80 000, то есть вырастет более чем на 60 %. А если каждый коэффициент увеличить вдвое, вместо $50 000 можно получить $1 600 000.
На этапе становления компании необходимо работать не на усложнение системы продаж, а на увеличение выбранных коэффициентов в определенной последовательности.
Технарский миф о хорошем продажнике
Увеличить прибыльность компании обычно необходимо в ситуации кризиса, которая возникает, если приходит новый конкурент, или уходит выгодный клиент, или происходит еще что-то из ряда вон выходящее.
Обычно владельцы бизнесов пытаются увеличить количество денег, которое остается у них в кармане, вкладывая больше денег в рекламу. К продажам они относятся как к «черному ящику»: столько-то людей пришло, а прибыли вышло.
Поэтому одна из самых больших проблем технарей – найти хорошего продажника, с помощью которого увеличить прибыль.
Найти хорошего технаря на порядок дешевле, чем хорошего продажника. Поэтому если кто-то умеет выстраивать грамотную систему продаж, найти человека, который сделает продукт, достаточно легко.
Вспомните компанию Nike, которая ничего не производит, лишь разрабатывает продукты и занимается маркетингом. Та же ситуация – у Sony c Playstation и у множества компаний, связанных с мобильными телефонами.
Если говорить о премиум-сегменте, то, например, 90 % дорогих клюшек для гольфа производятся на шести заводах в Китае, которые принадлежат компании, занимающейся разработкой брендов: в эпоху глобализации найти эффективное производство проще, чем выстроить систему продаж.
Самый дорогой способ привлечь клиентов
Реклама – самый дорогой и провальный способ привлечь клиентов.
Первый и самый простой способ увеличения прибыльности – работать с маржой.
Прибыльность напрямую коррелирует с маржой, и ее можно увеличить, продавая сопутствующие товары с более высокой маржой, создавая front-end и back-end-продукты хотя бы в базовой степени.
В «Макдоналдсе» у покупателя всегда спрашивают, не возьмет ли он кока-колу, картошку фри или пирожок. Этот же принцип должен работать в вашем бизнесе.
На ваше предложение 30 % клиентов ответят «да», потому что они привыкли говорить «да». Тем более что они ждут это предложение. Прибыль от сопутствующих товаров увеличивает маржу, как и продажа более прибыльных продуктов и сервисов.
Средний чек
Второй способ – увеличить стоимость средней продажи (средний чек).
Если человек уже пришел купить и тратит деньги, ему проще продать что-то по более высокой цене, чем тому, кто еще не собирается покупать.
Поднять покупателя от $10 до $100 проще, чем от 0 до $10.
Необходимо продавать до транзакции, во время нее и после.
При продажах по телефону клиенту в правильно организованной компании обязательно продадут что-то еще помимо того, что он хотел купить, потому что в таких компаниях обычно рекламируется только front-end. А основные деньги делаются на back-end.
Увеличение конверсии
Третье, над чем необходимо работать для увеличения прибыльности, – конверсия.
Улучшив среднюю конверсию в 3 % всего на 1 %, можно на 25 % увеличить конечный результат.
Увеличение числа транзакций
Следующий шаг – увеличение числа транзакций.
Например, в химчистках, если человек пришел четыре раза, он вернется снова и откажется от услуг лишь в том случае, если произойдет порча вещи. В разных бизнесах эта цифра разная, но обычно это три или четыре.
Заставить клиента прийти к вам четыре раза вместо одного – важная задача на пути к увеличению прибыльности. Увы, этого почти никто не делает.
Можно давать клиенту скидки, бонусы, проявлять о нем заботу (она никогда не бывает лишней).
Если клиент сотрудничал с вами четыре раза, в большинстве случаев он становится постоянным клиентом.
Постоянные автоматические касания
Для увеличения прибыльности необходимы постоянные автоматические касания клиента.