Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Кстати, при продаже премиум-сервисов по премиум-ценам хорошо работает такая стратегия: если кроме премиум-цен предложить нечего, договоритесь с двумя-тремя конкурентами и подгоняйте им клиентов, которые не могут себе вас позволить, – за комиссионные.
Или просто давайте копию страницы из «Желтых страниц» со списком конкурентов и их телефонами/сайтами. Со словами: «Я
понимаю, что наши сервисы (продукты) доступны не всем. Вот список наших конкурентов, которые помогут вам подобрать услуги (продукты) классом ниже…»
Многие (почему-то!) сразу отказываются. Или уходят к конкурентам морочить им голову. А вам остаются те, с кем приятно и выгодно дальше работать.
Еще одна тактика при VIP-продажах
Bundling…
Можно запаковать вместе несколько продуктов (сервисов), чтобы стало практически невозможно сравнить их с конкурентами по отдельности.
И (очень важно!) дать запакованному набору продуктов особенное название. Чтобы при попытке сравнить его с другими предложениями на рынке ваш набор выделялся.
Правильное наименование набора продуктов (сервисов) дает вам еще пять отчетливых преимуществ.
1. Объединяет вас и клиента, отрезая возможных конкурентов.
2. Помогает клиенту сделать правильный выбор и выбрать вас, так как вы сильно выделяетесь на фоне однообразных предложений конкурентов.
3. Дает возможность в названии продукта (набора продуктов) эмоционально зацепить клиента одной строкой.
4. Помогает клиенту идентифицировать себя с элитной группой людей, которые покупают ваш продукт.
5. Самое главное – помогает резко сократить время принятия решения о покупке по названию продукта VIP-клиентами с хронической нехваткой времени, без детального анализа предложенного товара.
Например, при продаже трех пакетов – Gold, Platinum, Diamond – человек может за несколько секунд принять решение о покупке Diamond. Чтобы не мучиться вопросом: все ли будет в наборе?
И еще одна стратегия по упаковке и продаже премиум-сервисов
Есть интересный способ упаковки и продажи премиум-сервисов: запаковать (!) и назвать (!) их так, чтобы у клиента в голове сразу возникла мысль: «Да это про меня! И для меня! Хочу!!!»
Эта стратегия очень проста, только ей мало кто следует.
Каждый человек хочет, чтобы что-то сделали именно для него, по индивидуальному заказу, с учетом всех его мелких и крупных пожеланий, а также идиотизмов. За это люди готовы платить намного большие деньги, чем за обыкновенный стандартный продукт.
Приведу один пример.
Возьмем путешествия… На самом деле любое путешествие состоит из трех частей: переезд, место назначения и то, чем мы будем заниматься по прибытии.
Любой трэвел-агент может спокойно собрать три кусочка в один пакет, а любой клиент – сам найти три компонента, сравнить на них цены и выбрать то, что по карману и по вкусу. Потому что все три части легкозаменяемы на такие же или очень похожие (если все равно, какой авиакомпанией лететь, в какой гостинице останавливаться и в каком порядке смотреть достопримечательности).
НО: если эти три кусочка правильно сложить в один пакет и правильно назвать (!) поездку, чтобы она была привлекательной для узкого круга клиентов (сразу приходят на ум одноногие дантисты), цена сразу отходит на второй план.
Поясню. У ныне покойного Гэри Хэлберта был партнер, с которым они проворачивали такую штуку: брали список самых распространенных ирландских фамилий, находили всех людей с одинаковыми фамилиями (например, McKinsey), проживающих в США, и предлагали им McKinsey-тур по Ирландии – поездку по родовым замкам, местам боевой славы, тавернам, пабам и городкам, в которых начиналась история рода.
Тур продавался в три-пять раз дороже, чем то, что мог сделать любой трэвел-агент. Зато тура для семей McKinsey больше не было ни у кого! То же делали для семей McCree, McDowell, McDonnough и еще для представителей тысячи самых распространенных ирландских фамилий.
Люди с удовольствием это покупали, в поездках знакомились и находили друзей, дальних родственников. Узнавали массу нового и интересного про свою фамилию и семейную историю.
Данную стратегию можно применить практически к любому бизнесу.
P. S. Для ленивых и не умеющих читать между строк даю готовую формулу резкого увеличения прибыльности бизнеса через упаковку и продажу премиум-продуктов и услуг.
1. Выбрать узкую нишу богатых потенциальных клиентов.
2. Запаковать несколько продуктов и/или сервисов в один пакет.
3. Правильно назвать его, позиционируя точно для выбранной узкой ниши.
4. Удвоить или утроить стоимость упакованного товара.
5. Начать продвигать запакованный продукт в узкой нише.
Еще одна фишка с премиум-клиентами
При разработке упаковки премиум-продуктов необходимо помнить, что в VIP-сегменте рынка мужчины и женщины по-разному принимают решения.
Для мужчин важно быстрое и безболезненное решение их проблем. За любые деньги! И результат с гарантией.
Для женщин важна эксклюзивность продукта (сервиса) и комфортный процесс покупки. И конечно, сезонные скидки вместе с маленькими, но вкусными бонусами.
Этим пользуются все бутики высокой моды.