Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Когда повысится конкуренция, такие карты будут делать условно бесплатными, то есть выдавать в обмен на контакты.
Моделирование продажных фишек
Многие владельцы бизнесов ошибочно думают, что заработать большие деньги можно только на гениальной или оригинальной идее. Но практика показывает, что многие успешные бизнесы строились иначе: Форд был отнюдь не первым производителем автомобилей, а Google – не первая поисковая система.
Нужно брать модели, которые работают, и применять их в своем бизнесе. Компании Disney Video и Disney Entertainment, продающие свою продукцию на сотни миллионов долларов, были организованы по модели порнокомпании Vivid Entertainment. Даже притом что целевая аудитория различна, модель и работающие фишки успешно скопированы.
Например, для бизнеса по подписке самой эффективной является модель порносайта: сначала за $1 клиент получает полный доступ на три дня, а когда заплачено, ему продают что-то еще.
Проблемы моделирования
При копировании чужих моделей важно на стадии тестирования убедиться, что они действительно успешны, а не кажутся такими.
Многие копируют внешние элементы той или иной системы, не понимая ее внутренних закономерностей.
Серьезной проблемой тестирования является и то, что методика, сработавшая на выборке в 100 человек, может не сработать на 10 000: микро не равняется макро. На непонимании нетождественности погорело много бизнесов. Поэтому при тестировании оптимально удваивать количество испытуемых на каждом шаге.
Также необходимо учитывать – то, что работает с вашими клиентами, не будет работать со всем рынком.
Если вы, используя какую-то методику, получаете от ваших клиентов небольшую прибыль, нет гарантии, что эта же методика сработает на остальном рынке.
Именно по этой причине хозяин продает намного эффективнее менеджера.
Если хороший технарь получит знания по продажам, в конечном итоге это гораздо эффективнее для бизнеса, чем нанимать менеджера по продажам, даже если технарь не будет сам продавать, только контролировать систему продаж.
Отличие больших компаний
При анализе статистической выборки нужно отсекать выбросы (верхние и нижние 10 %) – клиентов, которые покупают очень мало или очень много.
То, что работает в больших компаниях, не сработает в маленьких. Это легко понять по обратной связи от вашего рынка.
Брендовая реклама работает в ограниченном количестве бизнесов и категорий.
Клиент принимает решение о покупке, основываясь на эмоции, которая в нем запрограммирована. Использование фишек больших компаний в маленьких мгновенно убивает бизнес, поэтому нельзя слепо копировать то, что делают «Макдоналдс», «Кока-кола» и подобные им гиганты.
К тому же у таких компаний есть дополнительные цели, о которых вам никто никогда не расскажет.
Например, если компания хочет сбросить большое количество акций, то кто-то собирается ее купить или она сама стремится кого-то поглотить – ей нужно распиарить себя и свой успешный имидж.
Деньги, вложенные в такую рекламу, не нужно отбивать. Главное, чтобы реклама просто была.
Или другой пример. Исторически сложилось, что штаб-квартира компании Walmart находится в маленьком городке, примечательном лишь тем, что в нем родился ее основатель. Однако цены на наружную рекламу в этом городе могут превышать цены на рекламу в Нью-Йорке. Так происходит потому, что менеджер по закупкам по дороге домой может увидеть рекламу и принять решение о закупке товаров определенной фирмы во все магазины компании.
Диверсионная реклама
Большую роль может сыграть человеческий фактор.
Чем крупнее становится ваша компания, тем больше будет диверсий.
В крупных компаниях бывают случаи проведения рекламных мероприятий, рассчитанных на то, чтобы убедить конкурентов в эффективности той или иной модели, занять их минимум на полгода новым проектом или темой, а самим спокойно осуществлять свои стратегии развития.
Целью многих провокаций со стороны конкурентов является дезинформация.
Что работает в малом бизнесе
В малом бизнесе работают пошаговые стратегии.
Первое, над чем нужно работать, – прибыль.
Если компания развивается и прибыль становится достаточной, на эти средства необходимо построить хотя бы основные бизнес-процессы, чтобы во время роста компания не развалилась.
Главное – поставить барьеры конкурентам в критических точках бизнес-процессов, а потом уже взлетать с данной позиции.
Послевкусие
Самое главное в оптимизации продаж – внедрение!
Ведь без действия не будет никакого результата. Никакая информация, даже самая полезная, ничего не даст, если вы не внедрите ее в свою компанию.
Я уверен, что после прочтения этой главы у вас появилось больше вопросов, чем ответов. Это хорошо. Значит, книга сделала свое дело…
Удачи вам во всех начинаниях!
Часть 11. Премиум. Работа с верхними сегментами рынка
Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)
Важность премиум-продуктов и сервисов
Уже в который раз в моем коучинге и на мастер-классах затрагивается тема премиум-продуктов и сервисов, заточенных под верхние слои населения. И в который раз я пытаюсь доказать, что разработка и продажа премиум-сервисов не только желательна и прибыльна, но и АБСОЛЮТНО НЕОБХОДИМА!
Особенно в текущих условиях вселенского кризиса.
Верхний слой рынка (пресловутые 5 %) в целом тратит более 45 % всех денег. И в основном на продукты и сервисы премиум-класса.
Во-первых, если вы не начинаете продавать что-то в премиум-сегменте, значит, боретесь за низшие 95 % рынка. А они свои деньги экономят: в лучшем случае хотят получить более дорогое со скидкой, в худшем – бесплатно. Премиум-сегмент рынка не ставит цену в качестве определяющего критерия выбора поставщика. Тут играют роль другие факторы: удобство, экономия времени, сил и нервов, качество сервиса и продуктов, элитарность (принадлежность к высшей касте). И уже после всего этого – цена с учетом скидки и/или бонусов.